Bạn đã từng nghe đến hội chứng kẻ mạo danh (impostor syndrome) chưa? Dù đến bất cứ đâu, người mắc hội chứng này sẽ đều vô thức cảm thấy người khác đang nhìn mình chằm chằm, thầm nghĩ mình cũng chỉ là kẻ lạc loài mà thôi. Là tư vấn viên tài chính, một trong những bước đầu tiên bạn cần làm để thu hút khách hàng có giá trị tài sản ròng cao là bước vào thế giới của họ. Dù đến viện bảo tàng, tham gia buổi tiệc từ thiện, hào phóng viết các tấm séc có mệnh giá lớn cho hội cựu sinh viên tại trường đại học cũ, hay khi được mời đến các sự kiện chỉ dành cho khách VIP, bạn vẫn có thể sẽ cảm thấy lạc lõng. Tuy nhiên, cách bạn ăn mặc, giao tiếp và hòa nhập với giới thượng lưu có thể giúp bạn vơi đi cảm giác này.
Bạn nên ăn mặc thế nào?
Đây có lẽ là bước đơn giản nhất. Người xưa từng nói: “Con đường thành công sẽ dễ dàng hơn nếu bạn ăn diện như thể mình đã là người chiến thắng”. Một lần, khi tôi và vợ đi du thuyền có chủ đề tuần lễ thời trang, tôi đã nhận được một lời khuyên đắt giá trong buổi diễn thuyết của một chuyên gia dịch vụ tài chính: “Bất cứ khi nào ra khỏi nhà, hãy ăn mặc như thể hôm nay bạn sẽ chạm trán với người bạn ghét nhất thời trung học”.
Hãy cùng điểm qua những cách bạn có thể chuẩn bị. Nhiều điều dưới đây có thể khá hiển nhiên, nhưng chúng ta thường bỏ qua khi đang vội.
- Danh thiếp và điện thoại. Bạn không bao giờ nên nói: “Thật ngại quá, tôi quên không mang danh thiếp theo”. Bạn bắt buộc phải mang theo để hai bên có thể trao đổi danh thiếp. Danh thiếp còn là cách nhận diện điểm chung giữa bạn và khách hàng để dễ dàng giao lưu. Hãy viết tay tên mình và vợ/chồng mình, 1-2 từ về sở thích chung với khách hàng (chẳng hạn như thưởng rượu) và số điện thoại lên mặt sau của danh thiếp rồi để ngửa mặt này lên lúc đưa cho khách hàng. Cách này vừa giúp tạo dựng mối quan hệ gần gũi vừa giúp khách hàng biết thêm về thông tin liên hệ cho công việc của bạn khi lật mặt trước của danh thiếp lên. Ngoài ra, dù luôn mang theo điện thoại, bạn nên để nó ở chế độ im lặng xuyên suốt sự kiện.
- Bút và tiền mặt. Hãy mang theo bút vì có thể sẽ có người hỏi mượn. Bạn cũng có thể cần bút để ghi chú trên danh thiếp. Ngoài ra, hãy chuẩn bị sẵn tiền mặt để tip cho phục vụ khi họ giúp bạn giữ áo khoác hoặc đỗ xe.
- Sự tự tin. Những người xung quanh có thể cảm nhận được năng lượng tích cực từ bạn. Thế nên, hãy tôn trọng và đối xử với mọi người như nhau, cũng như giúp họ cảm thấy mình là người quan trọng nhất trong cuộc trò chuyện.
Bạn sẽ nói về chủ đề gì?
Bạn có thể nghĩ rằng mình khó hòa hợp với mọi người. Đây là biểu hiện của hội chứng kẻ mạo danh. Nhiều năm trước, tạp chí GQ đã đăng quảng cáo có hình ảnh một anh chàng ăn diện bảnh bao đang dựa vào lan can, với nội dung: “Bạn sẽ không thể biết liệu anh ấy vừa kiếm được 10 triệu USD đầu tiên hay chỉ còn 10 triệu USD cuối cùng”. Bạn có thể không biết nhưng là tư vấn viên tài chính thì hãy cư xử như thể bạn cũng giống như họ. Vậy thì, giới thượng lưu thường bàn về những chủ đề gì?
- Thành tựu trong công việc. Họ sẽ nói về các thương vụ đã chốt hoặc câu chuyện thăng chức. Hãy thể hiện sự tò mò và hỏi để họ chia sẻ thêm.
- Giá bất động sản. Họ có thể than vãn và phàn nàn, nhưng trong thâm tâm họ lại rất vui khi nắm giữ bất động sản. Thế nên, bạn có thể đề cập đến những dự án mới đang được xây dựng trong khu vực.
- Thể thao. Ai cũng hâm mộ một đội tuyển nào đó. Có thể họ không sở hữu đội tuyển, nhưng họ cũng là khán giả như bạn.
- Nhà hàng. Người càng giàu thì càng thích đi ăn ngoài. Họ sẽ liên tục tìm đến những nhà hàng mới. Gần đây, họ đã tìm được nhà hàng mới nào chưa?
- Làm từ thiện. Những sự kiện mà bạn gặp tệp khách hàng này thường sẽ gắn liền với một tổ chức phi lợi nhuận nào đó. Hãy hỏi xem họ có quyên góp cho tổ chức, chiến dịch nào khác không?
- Du lịch. Du lịch là thú vui của giới nhà giàu. Đây không đơn giản là du lịch nghỉ dưỡng thông thường mà là những chuyến đi độc nhất vô nhị và tràn đầy trải nghiệm mới mẻ. Họ sẽ đi đâu tiếp theo?
- Đầu tư. Họ thích bàn về thị trường chứng khoán và cách kiếm tiền. Đây chính là sở trường của bạn. Bạn có thể hỏi xem họ nghĩ triển vọng lãi suất sẽ ra sao.
- Sở thích. Thường ai cũng có thú vui riêng, chẳng hạn như sưu tầm. Hãy cố gắng tìm hiểu xem sở thích của họ là gì.
- Sức khỏe. Họ có thể sẽ nói về sức khỏe của bản thân, nhưng sức khỏe của cha mẹ họ còn là vấn đề hệ trọng hơn. Càng về già thì càng phải gặp bác sĩ nhiều hơn. Đây là chủ đề tiềm năng vì về sau bạn có thể tiếp tục hỏi thăm và họ sẽ cảm nhận được sự quan tâm của bạn.
Bạn sẽ hòa nhập như thế nào?
Liệt kê những việc không nên làm thì rất dễ. Ví dụ, không nên chào bán sản phẩm vì họ sẽ trở nên cảnh giác, nhưng cũng đừng vì thế mà giữ im lặng. Hãy đảm bảo rằng họ đang lắng nghe nhưng đừng nói dối hoặc nói phóng đại vì họ sẽ cảm nhận được.
- Bạn cũng có nhà hàng yêu thích. Nếu họ nói về nhà hàng yêu thích của họ thì bạn cũng có thể cho họ biết nhà hàng yêu thích của mình. Bạn có thể sắp xếp để vợ chồng cả hai bên cùng đi ăn tối.
- Bạn cũng có sở thích riêng. Bạn sẽ gặp những người có sở thích sưu tầm nghệ thuật, thưởng thức rượu vang, hoặc mê đồng hồ, trang sức. Bạn không thể là chuyên gia ở mọi lĩnh vực nhưng hãy thật sành sỏi về sở thích của chính mình.
- Xe của bạn không cần mới nhưng phải tươm tất. Ngày nay, xe hơi vẫn có thể giữ được vẻ ngoài như mới sau nhiều năm sử dụng. Các thiết kế mới cũng không có quá nhiều thay đổi. Nếu ngỏ lời “Để tôi chở mọi người đi” khi hẹn họ đi ăn, thì bạn cần phải có một chiếc xe đủ tươm tất để tạo ấn tượng tốt. Xe không cần phải mới nhưng bắt buộc phải sạch sẽ và chỉn chu từ trong ra ngoài.
Thông qua chiếc xe, họ sẽ biết bạn là người như thế nào. Họ có thể phát hiện ra nếu bạn là người giả tạo hoặc đang có ý đồ riêng. Họ cũng biết khi nào bạn đang chào bán cho họ. Nếu bạn tự tin, chân thành và đủ kiên trì, họ sẽ cảm thấy thoải mái khi ở bên bạn.
ÔngBryce Sanderslà chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Ông cung cấp các khóa đào tạo về thu hút khách hàng có giá trị ròng cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách của ông, “Captivating the Wealthy Investor” (Thu hút nhà đầu tư giàu có) trên Amazon. Liên hệ với ông qua email brycesanders@msn.com.
