Takatoshi Suzue 大學畢業後便加入了一間大型地產公司,由於他天生善於交際,能讓置業人士倍感舒心,因此他的樓盤銷售業績斐然。從事銷售工作四年後,他開始在人力資源部擔任更高職位。該地產公司慢慢開始採用新做派,為此 Suzue 考取了邁爾斯-布里格斯性格分類法 (MBTI) 施測師認證。MBTI 是一種心理測試,可根據問卷結果將受測者區分成不同的人格類型。
培訓讓他在部門內迅速提升業績,於是他又晉升去集團辦公室,開始在企業核心部門工作。他的事業發展順風順水,直到人生出現重大轉捩點——他的第一個孩子 Taiki 先天患有腦癱。Suzue 選擇搬到岳父岳母家附近,方便老兩口幫忙照顧孩子,而他自己則轉投金融服務業,開始新的旅程。
離開傳統代理公司
Suzue 加入了他岳父工作的保險代理公司。然而,該公司與他之前任職的現代化企業很不同,這裡並不看重流程,他感到很不自在。
「身為理財顧問,我強烈感到這間代理公司內部缺乏合規意識。例如在辦理汽車保險續保時,即使承保範圍與往年相同,顧問也應該重新審查。然而,公司卻忽略了這些基本要求。我和代理公司經理的關係並不融洽。」Suzue 說道。
「我能有今天的成就,全因我的兒子。是他讓我踏上理財顧問之路。」
此外他還認為,金融服務從業人士應該打破慣例,讓自己變得與眾不同。在日本,許多保險代理機構都會送應季禮物,以此來維護客戶關係。但 Suzue 卻認定:「禮物無法贏得或建立信任。我們必須為客戶提供最好的規劃和產品,而不是討好他們。」
藉由人格類型建立連繫
Suzue 離開了這間公司,開始踏上創業之路,他憑藉自己對人格類型方面的知識,與客戶建立連繫。這有助他構築客戶關係,更有效地與他們溝通,從而發展自己的業務。
「我可以對個人進行分析,並調整對策來加深客戶關係。」 這名百萬圓桌會齡 3 年的會員如是說。「有些人在選擇有限、界限清晰的情況下狀態更好。針對這類客戶,我會在會面前告訴他們,會面將持續 90 分鐘左右,具體將討論哪些議程項目。這有利營造更輕鬆的環境,鼓勵對方與我討論其所關心的事務。另一方面,有些人不喜歡有界限。面對這類客戶,我只會告知日期和時間,而不會詳細闡明議程項目,以便到時能隨機應變。」
建立顧問人脈
成為獨立顧問十年後,Suzue 終於開了自己的公司,如今有八名員工。他的 MBTI 施測師資格認證亦協助他拓展了顧問人脈。他在某保險公司主辦的研討會上擔任特邀演講 嘉賓,主題是顧問如何瞭解客戶的人格類型。最近,他策劃了「保險代理百人會議」,藉此加強與全國其他代理人的 連繫。
Suzue 還會有效善用百萬圓桌的資源來拓展人脈,例如與同公司的百萬圓桌會員組成學習小組,以及協助年輕顧問重新入圍。
「透過學習小組與培訓,我有了更多機會與全國各地的優秀人才互相交流。」Suzue 說道。「此外,我還建立了師徒制輔導體系,協助首次入圍百萬圓桌的人繼續獲得會員資格。我透過這些體系拓展了人脈,也讓我自身的技能有所 提升。」
他的兒子目前正在就讀大學。有一篇有關成人禮(慶祝 20 歲)的文章對 Taiki 進行了報道。文中,他兒子表示:「我想成為像我父親一樣的理財顧問。」
「我能有今天的成就,全因我的兒子。」這個父親滿臉自豪地說道。「是他讓我踏上理財顧問之路。衷心感激兒子和我的客戶。他們成就了今時今日的我。我將繼續在這一行耕耘,懷著熱誠為行業作出 貢獻。」