撰稿：Jaslyn Ng

我觉得取得内阁会员资格需要多方面的努力，而努力得按顺序进行。

内阁会员的业绩标准是百万圆桌会员的三倍，所以从数据上来看，要想达到这个精英级别，我们至少需要付出三倍努力。但确实如此吗？

在我看来，我们要付出的远不止这三倍的努力。您需要深思熟虑地制定一份战略和一套贯穿始终的综合习惯。在过去的几年里，我发现那些顶尖的业绩人员在日常生活中都有着一系列明显的特征和习惯。其中包括：

• 沟通技巧
• 组织能力
• 韧性

1. 沟通技巧

由衷地表现对他人的兴趣：顶尖业绩人员能与别人良好地沟通，他们愿意与您交心。

普通金融顾问和顶尖业绩人员的明显区别在于，后者总会热情地关心准客户及其家庭情况。人的心理就是，会真诚地帮助与我们坐下来好好交流的人。

合适的开场白：这一行十分有趣，因为您会遇到各行各业的人。我有 11 年的人力资源经验，也参加过 Toastmasters 的演讲比赛，在此期间我磨炼了我的沟通技巧，所以我和任何人都能打开话匣子。许多人问我是不是天性外向，但我不是。我是一个内向的人，是通过训练才让自己适应不同的社交场合的。聊好天的关键是什么都能聊，要对保险和金融事务以外的多方面话题加以了解。您需要大量阅读，这样就能头头是道地对时事和社会新闻发表见解。

积极地倾听：顶尖业绩人员深谙倾听之道。在首次会面时，我通常会采取“听八分，说两分”的原则。如果准客户的实情调查结果良好，和我们的关系密切，我们通常会问一些指导性的问题，让他们来说。Dale Carnegie 在《人性的弱点》(How to Win Friends & Influence People) 一书中也肯定了这种方式。

2. 组织能力

有所作为：高效和高产是关键，对职场妈妈来说尤为如此。要珍惜每一分每一秒。许多人问我如何兼顾母亲和机构领导人这两个角色，既能积极参与家庭生活，又能投身客户会面。

坦白说，我把一天分成了几个重要部分：

• 家庭
• 工作
• 健康
• 师徒制

我认为，任何不属于这些重要范畴的事情就是浪费时间。拖延在我这也是一种奢侈。例如，为了更有效地利用时间，我改用 Blinkist 来阅读，这样我就可以在通勤时听听书籍摘要。把儿子送到托儿所后，我需要约 35 分钟才能到办公室。在这段通勤时间里，我可以听完一份书籍摘要。

目标设定：顶尖业绩人员的巨大成就绝非偶然所得。他们一开始就设定好了目标。看完 Stephen R. Covey 的《高效能人士的七个习惯》(The 7 Habits of Highly Effective People) 一书后，我就开始实践书中的做法。我们设定的目标就是想达到的终点，就是我们的最终追求。这样一来，我们才不会偏离轨道，能够合理安排时间和资源，始终关注旅程的动向。我会定期审视目标并跟踪进展。在完成一个小目标后，我也会小小庆祝一番来自我鼓励。定期审视目标可以帮助我清楚地了解自己的弱项，从而积极主动地找到相应的解决办法。

战略思考：每逢工作日，我通常会在早上 5 点起床，5 点到 6 点这段宝贵的时间用于战略思考和学习。回想起来，我想这个习惯便是我在 6 个月内成为百万圆桌会员，随后又跻身内阁会员之列的关键。

3. 韧性

要从百万圆桌会员晋升为内阁会员，韧性不可或缺。我遇到的内阁会员，都在追求目标的路上始终保持韧性。一旦我们设定了一个目标，就要全身心地投入其中，无论在什么情况下都永不言弃。

只要是值得做的事情，都需要坚持不懈、锲而不舍、下定决心。坚韧不拔是顶尖业绩人员始终具备的品质。您也下定决心去做自己不喜欢的事情，例如早起或是坚持不懈地开发潜在客户。您身边也要有一群人为您加油，不断鼓舞您，这一点也至关重要。2018 年 12 月，正值我追逐内阁会员资格的最后阶段，那时我心里真的很想放弃。但我的家人、团队、同事和经理不断鼓励我，不遗余力地支持我，我才得以完成最后阶段，成功取得内阁会员资格。这一行就像一场永无止境的马拉松。真正的赢家不是跑得最快的人，而是跑到最后的人。

Jaslyn Ng 是来自新加坡的百万圆桌会员兼内阁会员入围者，会龄 5 年。联系方式：jaslynng@pruadviser.com.sg。

引导客户了解人寿保险的力量

撰稿：Kevin J. Murphey，M.Ed、RFC

当人们设想自己的生活时，并不会考虑人寿保险。他们想的是如何养家糊口，这周或今年该做的事情。然而，优秀的理财顾问会和人们讨论整个人生，告诉他们生命转瞬即逝。

或者，您可以向客户介绍您的人寿保险，这也是一种有效的方式。我会向客户强调，万一他们不幸离世，人寿保险可以保障其家人的生活。这是一份真情实意的爱。如果您真的爱一个人，您不仅会穷尽一生去保护他们，即便您已不在人世，也想要保全他们的一生。我有三个女儿和七个孙女。我希望她们有所依靠。

我已经 68 岁了，而且身患癌症，我无法购买保险。无论我现在有多想买，也买不到了。所以请相信我，我年轻时买的保险很大程度上改变了现在的情况。虽然我们倾向于不去想不好的情况，但到了某个时候，我们终将无法购买保险。

大家都知道，人固有一死。但这不关乎您是否会死，而是您何时会死，以及您是否想照顾好家人。就是这么简单。

Kevin Murphey，美国 Tennessee（田纳西州） Hixson（希克森），百万圆桌会龄 32 年。 联系方式：kevin@murpheyfinancialservices.com。