私がコート・オブ・ザ・テーブルを達成できた要因はいくつもありますが、それらの行動に規則性があることに気付きました。

COTはMDRTの入会基準の3倍が必要ですから、エリート集団の3倍の仕事をするには3倍の努力と時間が必要だという計算になります。本当でしょうか。

私の実感では3倍どころかもっとたくさんの努力が必要でした。熟慮した末の戦略といくつもの行動を習慣化し続けることが求められました。長い間観察を続けた結果、トップレベルの生産性を誇るメンバーには明確な特徴と習慣があり、それらを日々の活動で実践しています。すなわち、

• コミュニケーション・スキル
• 整理整頓、システマチックに進めるスキル
• 粘り強さ

1.コミュニケーション・スキル

相手に対する純粋な興味: トップレベルのプロデューサーは優れたコミュニケーターで相手の方と心を通わせることができます。

普通のファイナンシャル・アドバイザーとトップレベルの違いは、トップレベルの方は常に相手やそのご家族に対する思いやりが言葉の端々ににじみ出ているということです。私達も目の前のお客さまに対する心からの思いやりを持って接し続けなければなりません。

会話のきっかけ: このキャリアの素晴らしさのひとつは、さまざまな背景の方々とお会いする機会に恵まれることです。私は前職で人事部門にいたことと、トーストマスターズ（スピーチ能力を高める）に加わったことにより、今ではどんな方とでもすぐに話が弾むようになりました。もともと外向的な性格だと思われることも多いのですが、そうではありません。むしろ内向的なのですが、さまざまな環境で自分を訓練して外向的にふるまえるようになりました。会話を弾ませるためには保険や金融の枠組みを超えて、多角的なトピックスに対する知識や興味を持つことが求められます。たくさんの記事や本を読み、社会のトレンドや事象についての知識を蓄えておく必要があります。

傾聴力: トップレベルのプロデューサーは自分が話すよりも聞き上手です。私は初回面談では80/20のルールを実践しています。ファクト・ファインディングとラポールを築くためには優れた問い掛けをすることで見込客にたくさん話をしていただくように努めています。これはD. カーネギーの著書　 “How to Win Friends & Influence People （邦題: 人を動かす）” にも書いてあります。

2.整理整頓、システマチックに進めるスキル

高い生産性: 効率や生産性はワーキングマザーである私には特に重要です。1分たりとも無駄にできません。子どものアクティビティーに積極的に参加し、チーム・リーダーとして仕事をしながら、お客さまとの面談をこなしている私にどうやってすべての仕事をジャグリングしているのかとよく聞かれます。

完璧も正解もありませんが、私は1日の時間を4種類にブロック分けして使っています。

• 家族
• 仕事
• 健康
• メンタリング

この4種類に分類できないことは時間の無駄だと考えています。後回しにすることは私にとってはぜいたくです。時間を効率よく使うために、本を読む代わりにBlinkistというアプリを利用して通勤時間に本のサマリーを聞くことにしました。息子を保育園に送り届けたら、オフィスまで35分電車で通勤する時間があります。それだけの時間があれば一冊の本のサマリーを聞くことができます。

目標設定: 偶然に偉大なパフォーマンスを実現したトップレベルのプロデューサーに出会ったことがありません。どなたに聞いても全員が最初に目標を設定したと言います。そして、スティーブン・コヴィーの “The 7 Habits of Highly Effective People （邦題: 7つの習慣）”からの学びを実践しています。目標設定をすることにより、目的地が明確になります。これにより、脱線したり、迷走して時間を無駄にすることを避け、目的地に向けて集中して進むことが可能になります。ゴールは定期的に見直し、進捗をトラッキングしています。もうひとつ大事なことは小さな勝利を祝いモチベーションを維持することです。定期的にレビューすることで自分の弱点が明確になり積極的にその弱みを補完する方法を考えています。

戦略的思考: 平日は朝5時に起きて、6時までを戦略的な思考や学習に充てる大事な時間にしています。今考えるとこの習慣こそが6ヶ月でMDRT入会資格を達成し、さらにCOTを目指せるようになる転換点だったかもしれません。

3.粘り強さ

MDRT会員からCOTを達成する大きなファクターは粘り強さにあると考えています。私が会ったどのCOT会員も自分が設定した目標にこだわりを持ち、粘り強く頑張っていることを感じました。目標を決めたら心に刻み込み、どんな状況でも絶対にギブアップしない気持ちが大事です。

実践するべき価値のある仕事には粘り強さと良い意味での執着とガンコさが必要です。だから粘り強さはトップ・プロデューサーに共通する要素と言えます。そのためには、早起きとか継続的な見込客探しという好きではない仕事も続けなければなりません。もうひとつ大事なことは自分の周りに元気なチアリーダーを配置することです。COTを目指していた2018年の12月に私は諦めそうになっていました。でもそんな私を応援し、助けてくれたのは家族、チーム、仲間、上司などでした。その方々のおかげで諦めることなくギリギリでコート・オブ・ザ・テーブルを達成することができました。このキャリアは終わりのないマラソンのようなものです。瞬発力のある短距離ランナーが勝つのではなく、最後まで走り続けるランナーが勝ちます。

Jaslyn Ngはシンガポールの5年間MDRT会員、そしてコート・オブ・ザ・テーブル会員です。連絡先はjaslynng@pruadviser.com.sg.

お客さまに生命保険のパワーを 理解していただく

By Kevin J. Murphey, M.Ed, RFC

お客さまが人生(life)について考えるときに生命保険(life insurance)のことについては考えません。食べていくために今週、今年、何をするべきかを考えるでしょう。ファイナンシャル・アドバイザーとしての仕事のひとつは人生は思っているよりも短くて、先々の準備をする必要があることを理解していただくことです。

その一環としてファイナンシャル・アドバイザーというプロはどのような生命保険に加入しているかをお客さまに教えることもパワフルな手法です。私は生命保険は自分がいなくなったときに家族を守ってくれると強調します。だから、本当の意味のラブレターです。本当に誰かを愛し、自分の命だけではなく、家族も一生守りたいと思うならば保障が必要です。私には3人の娘と7人の孫がいます。その愛する人達をしっかり守りたいと思っています。 

現在私は68歳です。そしてがんに罹患しました。だから保険に加入できません。本当は今こそ保険を増額したいのですが、それはできません。でも若い頃に加入していた保険契約が今の私の人生を大きく変えてくれています。将来悪いことが起きると思いたくないでしょうが、誰にも保険に加入できなくなる日がきます。

そして、永遠の命を持つ人はいません。死ぬかどうかではなく、いつ死ぬかという問題であり、そのときがいつ訪れても家族を守りたいかという問題です。至ってシンプルです。 

Kevin Murpheyはテネシー州Hixsonの32年間MDRT会員連絡先は kevin@murpheyfinancialservices.com.