재슬린 응(Jaslyn Ng)

저 는 다양한 요소의 결합을 통해 COT 자격을 달성할 수 있었는데 특정 순서대로 이 요소들을 결합해야 효과가 있었습니다.

COT 자격은 MDRT 요건의 3배에 해당하기 때문에, 수학적으로 생각해보면 3배의 노력을 기울이면 이런 엘리트 등급에 오를 수 있을 것입니다. 하지만 과연 그럴까요?

저는 3배보다 훨씬 더 많은 노력이 필요하다고 생각합니다. 정교한 전략을 세워야 하고, 종합적인 습관을 일관되게 유지해야 합니다. 지난 몇 해 동안, 저는 최고 레벨의 실적을 보유한 사람들에게는 일상에서 모범이 될 만한 특별한 특징과 습관이 있다는 것을 알게 되었습니다. 그것들은 다음과 같습니다.

• 커뮤니케이션 기술
• 조직화 기술
• 끈기

1. 커뮤니케이션 기술

타인에 대한 진정한 관심: 최고의 실적을 올리는 상담사들은 커뮤니케이션에 능하며, 진심으로 상대와 소통합니다.

일반 상담사와 최고 실적을 올리는 상담사의 명확한 차이점은 언제나 잠재고객과 그 가족에게 열정적인 관심을 보여준다는 것입니다. 우리는 상담을 통해 상대를 돕고자 할 때 진정한 관심을 가져야 합니다.

대화를 시작하는 사람: 우리 업계에서 일하면 다양한 사람들을 만날 수 있는 기회를 가지게 됩니다. 저는 11년 동안 인사부서에서 근무했습니다. 강연 모임에 참여하며 커뮤니케이션 기술을 연마한 덕분에 누구와도 편안하게 대화를 열어갈 수 있습니다. 원래 외향적인 성격인지 묻는 분들이 많지만 그렇지는 않습니다. 저는 다양한 인간관계에 적응하기 위해 스스로 훈련을 거듭해온 내성적인 사람입니다. 대화를 효과적으로 이끌기 위해서는 보험이나 재무를 넘어 광범위한 주제에 대한 풍부한 지식을 가지고 있어야 합니다. 다양한 독서를 통해 최신 시사와 사회 뉴스에도 해박해야 합니다.

적극적으로 경청하는 사람: 최고 실적을 올리는 상담사들은 상대의 말을 더 많이 들어줍니다. 저는 상담 미팅 초반에는 주로 80/20 규칙을 활용합니다. 사실관계를 면밀히 파악하고 라포를 형성하려면 방향을 잡아주는 질문을 한 다음, 잠재고객이 이야기를 하도록 만드십시오. 데일 카네기(Dale Carnegie)의 저서인 ‘인간관계론(How to Win Friends & Influence People)’에서도 이 방법을 제안합니다.

2. 조직화 기술

생산성 높이기: 특히 워킹맘에게는 생산성과 효율성이 중요합니다. 낭비할 시간이 없기 때문이지요. 많은 사람들이 저에게 엄마의 역할을 다하면서도 적극적인 상담사로서 여전히 고객을 현장에서 만나 상담할 수 있는 비법에 대해 물어봅니다.

제 솔직한 답변은 하루를 아래와 같이 서로 다른 영역으로 나누어서 시간을 활용하는 것입니다.

• 가족
• 일
• 건강
• 멘토링

저는 해당 범주에 속하지 않는 것들은 모두 시간 낭비라고 생각합니다. 할 일을 미루는 것조차도 사치로 여겨집니다. 그렇기 때문에 시간을 더 효율적으로 활용하기 위해 독서를 Blinkist로 대체하여 출퇴근 시간에 요약된 내용을 듣습니다. 자녀를 유치원에 맡기고 회사까지 출근하는 데 35분 정도가 걸리는데 그동안 책 한 권에 대해 요약된 내용을 들을 수 있습니다.

목표 설정: 최고의 실적을 올리는 상담사 중 우연히 큰 성공을 거둔 사람은 없습니다. 그들은 모두 처음부터 명확한 목표를 정합니다. 저는 스티븐 R. 코비(Stephen R. Covey)의 ‘성공하는 사람들의 7가지 습관(The 7 Habits of Highly Effective People)’을 실천해 왔습니다. 우리는 목표 설정을 통해 나아가고자 하는 궁극적인 목적지를 알 수 있습니다. 목표를 설정하면 궤도를 이탈하지 않고 시간과 리소스를 활용하여 여정을 지속할 수 있습니다. 저는 주기적으로 목표와 진행 상황을 점검합니다. 작은 단계의 성공을 자축하며 자신에게 동기를 부여하는 방법도 배웁니다. 주기적인 점검을 통해 자신의 약점을 명확히 파악하고 그에 대한 해법도 선제적으로 모색할 수 있습니다.

전략적 사고: 평일에는 보통 오전 5시에 일어납니다. 오전 5~6시는 전략적 사고나 학습에 몰입하는 소중한 시간입니다. 돌이켜보면 이러한 습관 덕분에 MDRT 자격을 6개월만에 달성하고 이후 COT도 달성할 수 있었던 것 같습니다.

3. 끈기

MDRT 레벨에서 COT 레벨로 성장하는 핵심요소는 끈기입니다. 제가 만나보았던 COT 회원들은 모두 목표 달성을 위해 항상 끈기를 발휘했습니다. 일단 목표가 정해지면, 우리는 어떤 상황에서도 포기하지 않도록, 감정과 이성을 모두 동원하여 이 목표를 받아들여야 합니다.

도전해볼 가치가 있는 일에는 모두 인내와 끈기, 확고한 결단력이 필요합니다. 끈기는 최고 실적을 올리는 상담사들에게서 일관되게 볼 수 있는 자질입니다. 끈기가 있어야 일찍 일어나는 일이나, 잠재고객을 지속적으로 발굴하는 등 내키지 않는 일들도 할 수 있습니다. 자신을 응원해주는 사람들이 주변에 많은 것도 큰 도움이 됩니다. 2018년 12월, COT 자격 달성을 눈앞에 둔 시점에 저는 정말 포기하고 싶었습니다. 하지만 가족과 팀원들, 동료들과 매니저의 끊임 없는 격려 덕분에 마지막 순간을 잘 넘기고 COT를 달성할 수 있었습니다. 우리의 커리어는 끝이 없는 마라톤과 같습니다. 진정한 승자는 가장 빨리 달리는 사람이 아니라, 끝까지 달리는 사람입니다.

재슬린 응(Jaslyn Ng)은 5년 차 MDRT 회원이며, 싱가포르의 COT로 활동하고 있습니다. 연락처: jaslynng@pruadviser.com.sg.

고객에게 생명보험이 주는 도움 소개하기

케빈J. 머피(Kevin J. Murphey, M.Ed, RFC)

인 생에 대해 생각할 때, 사람들은 생명보험에 대해서는 생각하지 않는 경향이 있습니다. 먹고 사느라 바쁘기도 하고, 이번 주와 올해에 해야 할 일들에 대해 생각하는 것만으로도 바쁘지요. 하지만, 훌륭한 재무상담사는 사람들의 일생에 대해 이야기를 나누고, 인생이 얼마나 짧은 지도 설명합니다.

상담사가 자신이 가입한 생명보험에 대해 예를 들어 고객에게 설명하는 것도 효과적인 방법입니다. 저는 고객에게 불행이 찾아와도 생명보험이 가족을 지켜줄 것이라고 강조합니다. 진심이 담긴 연애편지와 같습니다. 누군가를 진심으로 사랑한다면, 자신이 살아있을 때는 물론, 상대방의 일생 동안 지켜주고 싶을 것입니다. 저에게는 딸이 세 명, 손녀딸이 일곱 명 있습니다. 저는 이 아이들을 지켜주고 주고 싶습니다.

저는 올해 예순여덟입니다. 암에 걸렸지요. 보험에 가입할 수도 없습니다. 보험에 들고 싶어도 가입이 불가능합니다. 젊었을 때 가입한 보험이 있다면 상황이 많이 달랐을 것입니다. 인정하기 싫지만, 우리는 모두 언젠가 보험에 가입할 수 없게 됩니다.

언젠가는 모두가 죽음에 이를 것입니다. 죽는 것은 문제가 아닙니다. 언제 죽게 될지, 가족을 지켜줄 수 있을지가 문제인 것입니다. 단순한 이치입니다.

케빈 머피(Kevin Murphey) 미국 테네시 힉슨, 32년 차 MDRT 회원연락처: kevin@murpheyfinancialservices.com.