Para mí, calificar para Court of the Table fue una combinación de muchas cosas y descubrí que hay un orden en cómo realizarlas..

Los requisitos para calificar para Court of the Table son tres veces mayores que los requisitos para lograr MDRT, así que matemáticamente parece que para llegar a esta clasificación de élite se necesita poner un esfuerzo por lo menos tres veces mayor. Pero, ¿será verdad?

En mi opinión, se necesita más que tres veces el esfuerzo. Requiere una estrategia bien pensada y un conjunto consistente de hábitos integrados. A lo largo de los últimos años, me di cuenta de que la crema y nata de los productores de alto nivel tiene un conjunto de rasgos y hábitos distintivos que ejerce en su vida diaria. Esos hábitos son los siguientes:

• Habilidades de comunicación
• Habilidades de organización
• Tenacidad

1. Habilidades de comunicación

Interésate genuinamente en los demás: Los productores de alto nivel son buenos comunicándose y conectan contigo de corazón.

La gran diferencia entre un asesor financiero ordinario y un productor de alto nivel es que este último siempre muestra una preocupación apasionada por el prospecto y su familia. En nuestras mentes, siempre estamos genuinamente interesados en ayudar a la persona sentada frente a nosotros.

Inicia la conversación: Lo bello de esta carrera profesional es que conoces a gente de todos lados. Con 11 años de experiencia previa en recursos humanos —junto con mi práctica como orador de Toastmasters— perfeccioné mis habilidades de comunicación para poder entablar una conversación con cualquiera. Muchas personas me preguntan si soy extrovertida por naturaleza y no lo soy. Soy una introvertida que se entrenó para adaptarse a diferentes circunstancias sociales. La clave para ser un buen conversador es que debes poseer amplios conocimientos sobre diversos temas que vayan más allá de seguros o temas financieros. Debes leer mucho para poder hablar con conocimiento de causa sobre los últimos temas de actualidad y las noticias sociales.

Escucha activamente: Un productor de alto nivel escucha más de lo que habla. Usualmente practico la regla de 80/20 en las primeras reuniones. Normalmente, para poder detectar las necesidades y crear buena afinidad, realizamos preguntas abiertas y dejamos que nuestros prospectos hablen. Este método fue avalado por Dale Carnegie en el libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas”.

2. Habilidades de organización

Sé productivo: Ser productivo y eficiente es la clave, en especial como madre que trabaja. No se puede desperdiciar el tiempo. Mucha gente me ha preguntado cómo compagino las exigencias de ser una madre que se involucra con sus hijos con mi trabajo como directora de agencia y todavía tener tiempo para reunirme con mis clientes.

Mi respuesta honesta es que segmento mi día en función de los diferentes pilares de la vida para

• la familia
• el trabajo
• la salud
• y la mentoría

Cualquier cosa que no quepa dentro de uno de esos pilares, la considero un desperdicio de tiempo. Incluso procrastinar es un lujo. Para ser más eficiente con mi tiempo, por ejemplo, dejé de leer libros y empecé a usar Blinkist, así puedo escuchar resúmenes de libros durante mi trayecto al trabajo. Después de dejar a mi hijo en la guardería, el tiempo que tardo en llegar a la oficina es de aproximadamente 35 minutos. Durante ese tiempo puedo escuchar un resumen completo.

Establece metas: No he conocido a ningún productor de alto nivel que haya logrado un buen desempeño por suerte. Todos establecen metas desde el comienzo. Adopté esta práctica desde que leí “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen R. Covey. Establecer metas nos da el destino final de a dónde queremos llegar. Esta práctica nos encamina, evita que nos descarrilemos y nos fuerza a organizar nuestros recursos y tiempo para mantenernos enfocados en el camino. Yo reviso periódicamente mis metas y llevo un registro de mi progreso. También aprendí a motivarme celebrando los pequeños logros. Realizar revisiones periódicas me ha ayudado a tener bien claro cuáles son mis debilidades, y así poder encontrar formas de abordarlas.

Piensa estratégicamente: En un día ordinario, me levanto a las 5 a. m. De 5 a 6 a. m. es mi hora sagrada designada a pensar o aprender estratégicamente. En retrospectiva, creo que este hábito fue el punto de inflexión clave para que lograra entrar a MDRT en seis meses y luego a Court of the Table.

3. Tenacidad

Un factor clave al progresar de MDRT a Court of the Table es el espíritu de tenacidad. Los miembros calificados en Court of the Table que he conocido siempre mostraron tenacidad real para lograr sus metas. Una vez que nos fijamos una meta, nos aferramos a ella con todas las fuerzas de nuestra mente y corazón que bajo ninguna circunstancia nos rendiríamos.

Cualquier cosa que valga la pena hacerse requiere de persistencia, perseverancia y determinación firme. La tenacidad es la cualidad que consistentemente muestran los productores de alto nivel. A menudo, tal determinación implica realizar cosas que no te gustan, como levantarte temprano o prospectar de manera constante. También es primordial que te rodees de un grupo de apoyo que te de ánimos. Recuerdo que cuando estaba a punto de calificar para Court of the Table en diciembre de 2018 estaba a punto de rendirme. Fue gracias al apoyo y ánimos positivos e incesantes de mi familia, equipo, colegas y gerente, que pude llegar hasta el final y califiqué para Court of the Table. Esta carrera profesional es como un maratón que nunca termina. Y el verdadero ganador no es la persona que corre más rápido, sino la persona que sigue corriendo hasta el final.

Jaslyn Ng, de Singapur, miembro de MDRT desde hace 5 años y calificada para Court of the Table. Puedes contactarla en jaslynng@pruadviser.com.sg.

Guiando a los clientes para que entiendan el poder de los seguros de vida

Por Kevin J. Murphey, M.Ed, RFC

Cuando las personas piensan en su vida, no piensan en seguros de vida. Piensan en proveer sus hogares y en lo que deben hacer esa semana o ese año. Sin embargo, parte de ser un buen asesor financiero es acompañarlas durante toda su vida y explicarles que la vida es demasiado breve.

También es una estrategia poderosa, como asesor financiero, comentarles a los clientes acerca de tu seguro de vida propio. Les enfatizo que los seguros de vida le proveerán a su familia en caso de que ellos no estén. Es una verdadera carta de amor. Si realmente amas a alguien, querrás protegerlo no solo mientras vivas, sino mientras él viva también. Tengo tres hijas y siete nietas. Quiero asegurarme de que estén protegidas..

Tengo 68 años. Tengo cáncer. No soy asegurable. No importa cuánto lo desee, no puedo comprar un seguro. Créeme, los seguros que compré cuando era más joven hacen toda la diferencia ahora. Y aunque preferimos no pensarlo, todos dejamos de ser asegurables en algún punto.

Hasta donde sé, nadie es eterno. No es cuestión de si vas a morir o no. Es cuestión de cuándo vas a morir y de si quieres proteger a tu familia. Es así de simple.

Kevin Murphey, de Hixson, Tennessee, EUA, miembro de MDRT desde hace 32 años. Puedes contactarlo en kevin@murpheyfinancialservices.com.