撰稿：Jaslyn Ng

我覺得取得內閣會員資格需要多方面的努力，而努力得按順序進行。

內閣會員的業績標準是百萬圓桌會員的三倍，所以從數據上來看，要想達到這個精英級別，我們至少需要付出三倍努力。但確實如此嗎？

在我看來，我們要付出的遠不止這三倍的努力。您需要深思熟慮地制定一份策略和一套貫穿始終的綜合習慣。在過去的幾年間，我發現那些頂尖的業績人員在日常生活中都有著一系列明顯的特徵和習慣。其中包括：

• 溝通技巧
• 組織能力
• 韌力

1. 溝通技巧

由衷地表現對他人的興趣：頂尖業績人員能與別人良好地溝通，他們願意與您交心。

普通金融顧問和頂尖業績人員的明顯區別在於，後者總會熱情地關心準客戶及其家庭狀況。人的心態就是，會真誠地協助與我們坐下來好好交流的人。

合適的開場白：這一行十分有趣，因為您會遇到各行各業的人。我有 11 年的人力資源經驗，也參加過 Toastmasters 的演講比賽，在此期間我磨煉出溝通技巧，所以我能跟任何人打開話匣子。許多人問我是不是天性外向，但我不是。我是一個內向的人，是透過訓練才讓自己適應不同社交場合的。聊好天的關鍵是甚麼都能聊，要對保險和金融事務以外的多方面話題加以瞭解。您需要大量閱讀，這樣就能頭頭是道地對時事和社會新聞發表見解。

積極地聆聽：頂尖業績人員深諳聆聽之道。在首次會面時，我通常會採取「聽八分，說兩分」的原則。如果準客戶的實情調查結果良好，和我們的關係密切，我們通常會問一些指導性的問題，讓他們來說。Dale Carnegie 在《人性的弱點》(How to Win Friends & Influence People) 一書中也肯定了這種方式。

2. 組織能力

有所作為：高效和高產是關鍵，對職場媽媽來說尤為如此。要珍惜每一分每一秒。許多人問我如何兼顧母親和機構領導人這兩個角色，既能積極參與家庭生活，又能投身客戶會面。

坦白說，我把一天分成了幾個重要部分：

• 家庭
• 工作
• 健康
• 師徒制

我認為，任何不屬於這些重要範疇的事情就是浪費時間。拖延在我身上也是一種奢侈。例如為了更有效地運用時間，我改用 Blinkist 來看書，這樣我就可以在通勤時聽聽書籍摘要。將兒子送到托兒所後，我需要約 35 分鐘的時間才能到達辦公室。在這段通勤時間裡，我可以聽完一份書籍摘要。

目標設定：頂尖業績人員獲得巨大成就絕非偶然。他們一開始就設定好目標。看完 Stephen R. Covey 的《高效能人士的七個習慣》(The 7 Habits of Highly Effective People) 一書後，我就開始實踐書中的做法。我們設定的目標就是希望達到的終點，亦即我們的終極追求。這樣一來，我們才不會偏離軌道，能夠合理地安排時間與資源，始終關注旅程的動向。我會定期審視目標並追蹤進展。在達成一個小目標後，我也會小小慶祝一番來自我鼓勵。定期審視目標有助我清楚地瞭解自己的弱項，從而積極主動地找到相應的解決辦法。

策略思考：每逢工作日，我通常會在早上 5 點起床，5 點到 6 點這段寶貴的時間用於策略思考和學習。回想起來，我想這個習慣便是我在 6 個月內成為百萬圓桌會員，隨後又躋身內閣會員之列的關鍵。

3. 韌力

要從百萬圓桌會員晉升為內閣會員，韌力不可或缺。我遇到過的內閣會員，都在追求目標的路上始終保持韌力。一旦我們設定了一個目標，就要全身心地投入其中，無論在甚麼情況下都不能放棄。

只要是值得做的事情，都需堅持不懈、鍥而不舍、下定決心。韌力是頂尖業績人員始終具備的品質。您也下定決心去做自己不喜歡的事情，例如早起或是堅持不懈地開發潛在客戶。您身邊也要有一群人為您加油，不斷鼓舞您，這一點也十分重要。2018 年 12 月，正值我追逐內閣會員資格的最後階段，那時我心裡真的很想放棄。但我的家人、團隊、同事和經理不斷鼓勵我，不遺餘力地支持我，我才得以完成最後階段，成功取得內閣會員資格。這一行就像一場永無止境的馬拉松。真正的贏家不是跑得最快的人，而是跑到最後的人。

Jaslyn Ng 是來自新加坡的百萬圓桌會員兼內閣會員入圍者，會齡 5 年。聯絡方式：jaslynng@pruadviser.com.sg。

引導客戶瞭解人壽保險的力量

撰稿：Kevin J. Murphey，M.Ed、RFC

當人們設想自己的生活時，並不會考慮人壽保險。他們想的是如何養家糊口，這週或今年該做的事情。然而，優秀的理財顧問會和人們討論整個人生，向他們解釋生命轉瞬即逝。

或者，您可以向客戶介紹您的人壽保險，這也是一種有效的方式。我會向客戶強調，萬一他們不幸離世，人壽保險可以保障其家人的生活。這是一份真情實意的愛。如果您真的愛一個人，您不但會窮盡一生去保護他們，即使您已不在人世，也希望保全他們的一生。我有三個女兒和七個孫女。我希望她們有所依靠。

我已經 68 歲了，而且身患癌症，我無法購買保險。無論現在我有多想買，也買不到了。所以請相信我，我年輕時買的保險很大程度上改變了現在的情況。雖然我們傾向於不去想不好的情況，但到了某個時候，我們始終會買不到保險的。

大家都知道，人固有一死。但這不關乎您是否會死，而是您何時會死，以及您是否想照顧好家人。就是這麼簡單。

Kevin Murphey，美國 Tennessee（田納西州）Hixson（希克森），百萬圓桌會齡 32 年。聯絡方式：kevin@murpheyfinancialservices.com。