12 个高效沟通和自我激励的技巧

转介绍激励机制

我不仅会请求转介绍或约见特定人士，还会奖励提供转介绍的客户，以充分利用人脉。制定清晰的转介绍流程，让客户了解细节，并提供对他们有意义的激励。起初，我们尝试了很多方法，比如送几瓶好酒或其他礼物，但这些举动似乎并没有什么效果。因此，我们决定在每次有人转介绍时，给客户所选的慈善机构捐款。我们的客户似乎对此非常满意。确保您提供客户认为有价值的激励。

—Carla Brown，FPFS、CFP，来自英国 Cuddington（卡丁顿），百万圆桌会龄 7 年

与客户打交道要避开的四个词语

1. 退休。没有人愿意退休。退休意味着“被淘汰”、“过时”、“停止服务”、“不再需要”、“结束”或“离开”。所以，千万别用“退休”这个词。我们想要的是什么？我们渴望财务自由，去做自己想做的事情。因此，我会说：“先生太太，我不是为两位的退休生活提供帮助。我是来帮助两位做好财务准备，以便能随心所欲地决定做什么、何时做、如何做以及哪里做。”
2. 旅程。这个词已经被滥用。我们不会一起经历这个旅程。我们将一起走这条路。我们要走的路将帮助您实现财务稳健、财务自由、财务选择自由。
3. 非常重要。当您说“先生太太，我觉得这非常重要”时，听起来像是在施加压力。我会说：“我们需要考虑一个重要的优先事项。”重要的优先事项有非常重要的意思，可以这样表达：“这是一个重要的优先事项，您需要决定是否实施我们为帮助您实现财务自由而制定的计划。”不同的表达会产生不同的效果。
4. 杠杆。已是陈词滥调。可以改用“投入”或“过度”。例如：“您已过度负债。”

—Shane E. Westhoelter，AEP、CLU，来自美国 New Mexico（新墨西哥州）Albuquerque（阿尔伯克基），百万圆桌会龄 14 年

少说话

有条简单的规则适用于新手顾问。第一次见面时，应该鼓励客户多说点。如果您说太多，可能会像在推销，而不是在提供理财建议。

—Godofredo Batas Peteza III，来自菲律宾 Taguig City（塔吉格市），百万圆桌会龄 7 年

减轻与客户互寄文件的压力

对于远程客户，我会寄送一个包裹，里面包含一份完整的文件和一个只装有签名页的独立小包裹。我们可以通过电话审核整份文件。若没有问题，我们会请客户在所需的签名页上签字并返回。这种方法可以省去麻烦和邮寄费用。我有电子版文件，因此我非常清楚客户所看到的内容。

—Jonathan Peter Kestle，CLU、B Com 来自加拿大 Ontario（安大略省）Ingersoll（英格索尔），百万圆桌会龄 10 年

言出必行

我特别注意不做无法兑现的承诺，比如“我会常联系您”或“有时间一起吃饭”。不过，我会始终遵守以下承诺：“首先，我不会提前支付保险费。第二，我不会频繁地进行不必要的接触。第三，我不会庆祝周年纪念日或送私人礼物。相反，如果需要申请保险理赔，我承诺我会把它当做首要任务。”这些原则不仅能节省时间、提高工作效率，还能帮助我们与客户建立良好的关系。

—Jonghwa Lee，来自韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 10 年

更大的鱼缸

我相信，只要您的“理由”足够充分，您自然能制定出策略去找出具体方法。俗话说，玻璃缸有多大，金鱼就长得有多大。如果鱼缸很小，您自然会受到限制，但如果您把自己放在一个更大的鱼缸里，就会有更多的成长空间。

—Jue Rong Lee，来自新加坡，百万圆桌会龄 19 年

OPAR 模型

如果客户同意会面，我会运用 OPAR 模型来抓住机会，达到预期效果。

结果：在每次与客户会面之前，先明确您期望的结果，比如为客户制定理财规划或销售成功。

过程：在制定会面内容时，请留意您期望的结果。考虑哪些话题能够引起客户的兴趣，以及您预计客户会提出哪些顾虑或问题。

行动：问问自己，您能够按照设想实施所有细节（包括过程和客户的问题），成功引导客户并达到预期的目标吗？

回顾：每次与客户会面结束后，花 10 到 15 分钟进行反思。表现是否有不足？哪些细节没有达到预期？原因是什么？

—Lee Hang Pui Wilkins，来自中国香港九龙，百万圆桌会龄 13 年

精心撰写优质邮件

电子邮件是我与客户沟通的重要一环，尽管我需要花时间仔细思考邮件内容。在弄清楚这点之前，我一直在通过说话和解释来与客户沟通，却忽略了有些人是通过视觉而不是听觉来学习的。现在，每次通话或会议结束后，我会发送沟通总结邮件，方便客户按照自己的节奏查看和理解信息。邮件还会提及我们正在执行的计划，以及是否有任何后续步骤。我还会附上我的宣传册，并鼓励他们有问题随时与我联系。

—Anthony Castro，来自美国 Florida（佛罗里达州）Melbourne（墨尔本），百万圆桌会龄 3 年

回绝不代表结束

对我来说，回绝不代表结束，而只是准客户推迟作出最终决定。抱着这种心态，我就有动力继续深化关系，并进行更加紧密的交流。我相信，只要有耐心和毅力，达成交易是迟早的事。每一次互动，即使看起来不太成功，都是迈向未来更大机遇的一步。

—Devita，来自印度尼西亚 Jakarta Barat（西雅加达行政市），百万圆桌会龄 1 年

介绍客户认识行政人员

我尽量把客户介绍给我的员工。例如，我所有的客户都能在聊天群组里和我的行政人员交流。这样，客户可以轻松地通过聊天提问。此外，如果我在开会无法接听电话，我会设置一个自动回复，引导他人联系我的行政人员，这样客户就能得到所需的帮助，而我也能专注处理必要事项。

—Joyce Chan，AFP，来自新加坡，百万圆桌会龄 6 年

遗产盒

我们设计了一款遗产记录文件盒，旨在帮助客户更好地整理他们的重要文件。我们注意到，整理重要文件这个任务往往是很多人待办事项清单上的“常客”。该系统旨在让客户信赖的人士在紧急情况下获取遗产记录文件并清楚地知道该怎么做。系统首先展示概述部分，含账单支付记录和遗产记录。两者都旨在让用户轻松获取关键信息。除了概述部分，还有用不同颜色标识的六个类别，各配有子文件夹，以便用户轻松查找与个人财务和法律事务相关的文件。我们发现，这对客户来说是一个极具价值的服务。客户感谢我们帮他们更好地整理重要文件，而且万一客户遭遇不幸，后续保险工作也能轻松点。遗产盒是存放重要文件的地方，随时可以使用。家庭成员能够通过遗产盒迅速找到文件，并确保他们没有遗漏任何重要的东西。

—Rebecca J. Gonzalez，CFP、CLU，来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（斯宾塞），百万圆桌会龄 8 年

克服职业倦怠

当我感到疲惫或缺乏动力时，我会参加一些活动，来结识新朋友，拓展人脉，或者和朋友们一起享受美好时光。这些体验有助于缓解职业倦怠。和积极的人打交道，和家人、朋友或那些能显著改善您情绪的人联系，通过这种方式来改善您的环境。此外，与才华横溢、积极向上的人交往，也能促进您的成长与发展。

—Sukhuma Onlaor，来自泰国 Nonthaburi（暖武里府），百万圆桌会龄 7 年