在过去的四年里,Marc A. Silverman,CFP、ChFC 的公司管理的资金账户份额稳步增长,超过了他为 1,500 多名客户提供的人寿保险和伤残保险的份额。鉴于公司所管理的投资组合越来越多,当股市低迷时,厌恶损失的客户可能会首先打电话给他公司。那么,在最近 1 月至 5 月这段市场动荡期,他究竟接听了多少个电话?答案是只有三个。
“我认为这在很大程度上是因为我们经常教导客户如何应对动荡期。”这位百万圆桌会龄 41 年的会员表示,“这就像是事先打好预防针,而不是病急乱投医。”
Julianne Hertel,CLU、ChFC 也没有接到客户希望清仓的电话。4 月初,这位百万圆桌会龄 10 年的会员发送了几封邮件,回顾之前关于预期、多元化投资和长期博弈的讨论。
“这些都是关于保持冷静、不要反应过度的要点,旨在提醒客户,我们在年度规划会议上讲过的所有内容,例如波动性等。”Hertel 说,“好几位客户都回邮件感谢我,只有一位客户想请我说说波动的情况。”
市场的不确定因素不受控,但顾问可以帮助客户在看到自己的投资价值受到冲击时,减少甚至避免恐慌。困惑甚至还能创造机会。
年金
疫情改变了人们对购买人寿保险、重大疾病保险和医疗保险的态度,受近期股市动荡影响,人们也变得更愿意购买保守型投资产品。
Pui Ka Lam 前两年卖出的年金保险并不多。将资金多年存放在保险公司直到到期,有些客户对这种做法嗤之以鼻,特别是对企业主来说,将资金投入市场或其公司可以产生更高的回报。
股市历史上从未有过永久性下跌。
—Richard Dobson
“但我发现今年情况有所不同,因为市场实在太 不稳定了。”这位百万圆桌会龄 8 年的会员表示,“现在,越来越多的客户重视年金。我见证着他们观念的转变,从乐于承担风险,到逐渐明白:无论市场如何变化,年金都会给他们带来资金保障,他们可以将这笔钱用于退休或子女教育。”
Lam 有位客户是餐厅老板,客户希望等自己 5 岁的女儿长大成家后就给女儿一大笔钱。
“我问她:‘您能保证您的餐厅能在 20 年后,按照您的期望为您的女儿留下一笔钱,让她开启新的生活吗?’”Lam 说,“她回答:‘我不知道,市场很不稳定。’于是我又说:‘那不如用年金为您的女儿提供保障吧。这样一来,无论市场或地缘政治如何变化,这笔钱都能留给您的女儿。’就这样,她购买了年金。她意识到,自己无法保证餐厅永远屹立不倒,但她可以保证在女儿 25 岁时送给她这份礼物。”
与客户初次见面时,Lam 会设定期望值,并常常会解释投资和保险之间的区别:投资是实现资金增值;保险则是为您提供托底保障。然而,在当前波动的市场下,这种区别更为明显,尤其是对于那些认为仅靠投资就能保障家庭的客户 而言。
2025 年第一季度,她每天给五到八位客户打电话——优先打给她的高净值客户——以告知他们最新情况。有些对话促成更多追加销售。有位客户将其投资组合分为股票和保险两部分。Lam 解释说,他的股票投资易受市场影响,并且可能会缩水,而保险则能提供家庭保障。于是,他将保额提高了一倍。
过程中肯定会不安
人在心理上更倾向于避免伤害,而不是寻找机会。这就是为什么更多人想要逃离低迷市场,而不是留下来。但 Richard Dobson Jr.,CFP 却表示,要是客户明白,股票投资者在过程中肯定会感到不安,那么他们就不会那么容易受市场波动影响。
这位百万圆桌会龄 23 年的会员并没有收到太多客户来电,只有少数客户会问:“可以再跟我解释一下吗?为什么我不需要担心呢?”于是,他会再解释一遍——当初的方案已兼顾了客户的期望与现实。他会提到宾夕法尼亚大学沃顿商学院的名誉金融学教授 Jeremy Siegel 在《长期股票》(Stocks for the Long Run) 一书中分析的案例:通过对北美大型公司股票自 1802 年以来的数据研究发现,在过去 200 年里,剔除通胀因素后,大型股的年平均回报率为 6.5% 至 7%。因此,1802 年投入股市的 1 美元,到 2012 年底已升值到 70 万美元以上。
我们会问客户的投资动力是什么——是害怕错过机会、过于自信,还是害怕亏损?他们害怕失去什么?
—Tristan Hartey
除了用图表和统计数据来说明市场波动是正常的,Dobson 还解释道:“平均”意味着回报率在一半的时间里较高,另一半的时间里较低。这就像一手拿着烫手山芋,一手拿着大冰块。
“平均而言,客户的投资应该没问题,但对方还是会感到不安。”Dobson 说,“客户需要您告诉他们,过程中肯定会不安,这样当他们感到不安时,就会想起您早就预示过这种情况。”
他甚至会让客户回顾上一次市场低迷时的情况,向客户展示其投资组合从那时起是如何反 弹的。
“股市历史上从未有过永久性下跌。”Dobson 表示。他还补充说,在动荡期,若客户的思维偏向感性而非理性,提供经验数据并不一定是个好办法。“客户希望得到保证,很多时候,顾问的言行举止至关重要。涨跌每天都在发生,但从长期来看,市场只有一个方向,那就是上涨。我们要把目光放长远,在低谷时更是如此,客户可以从 Siegel 的重要研究中重拾安心。”
理性与感性
Tristan Hartey,Dip FA、BA (Hons) 是一位百万圆桌会龄 11 年的会员,他的引导流程之一就是让客户明白,应理性处理与金钱有关的事务。
“我们会问客户的投资动力是什么——是害怕错过机会、过于自信,还是害怕亏损?他们害怕失去什么?”Hartey 说道,“了解他们的关注点,有助于我们展开有针对性的沟通,帮助他们坚持到底。”
American Funds Group 提供的图表(该图表显示了标准普尔 500 指数自 1933 年以来的上升轨迹),以及 Warren Buffett(“我最喜欢的持有期是永远”)和作家兼顾问教练 Nick Murray(“下跌是暂时的,收益才是永久的”)等投资达人的金句,都被 Silverman 用来在引导客户的过程中宣扬股票的长期稳定性。
“波动是入市的代价。”Silverman 说,“我会对那三位表示‘我想清仓’的客户说:‘请问您打算什么时候再回来投资呢?市场会拍拍您的肩膀,告诉您它已经触底,是时候回来了吗?’您根本无法把握市场时机。关键在于持有期,而不是进入市场的时机。”
波动是入市的代价。
—Marc Silverman
提醒客户为什么要把鸡蛋放在多个篮子里,也能让他们感到安心。Hertel 为客户准备了三个篮子。一号篮子是在定期存款账户中存入五年所需的收入。另外两个篮子则分别是中期和长期需求,前者约 60% 投资于股票,后者可能 90% 或以上投资于股票,具体取决于他们的目标和距离退休的 时间。
“一号篮子是安全和保障,它提醒我们可以安然渡过难关。”Hertel 说,“我们经历了 2022 年,并在丰收年重新将资金投入二号和三号篮子。现在,我们又得熬一下了。这就是为什么当标准普尔 500 指数上涨 20% 时,一号篮子的情况不妙;如今一号篮子只上涨了 4%,情况就很不错。”
Hartey 是一家基金管理公司和一家财富管理公司的负责人,他还会为客户设置三个储蓄罐,其中一个存的现金,用于支付大约三年内的短期开支。每个季度,业务部门都会向客户发送一段 10 分钟的视频和文稿,由基金经理解答以下三个问题:上一季度发生了什么?下一季度会作出哪些改变?我们认为这样做有什么作用?有 40% 的客户会看视频。
“有些客户回邮件道谢,等到下次线下会面时,他们会说:‘非常感谢您的邮件,看完我不焦虑了。’”Hartey 说道。
涨跌每天都在发生,但从长期来看,市场只有一个方向,那就是上涨
—Richard Dobson
疫情时期和现在
随着感染率的下降和卫生机构宣布全球紧急状况结束,疫情影响正逐步缓和。至于当前的市场波动何时会平息,这实在难以预测。
“疫情期间,每家投资公司都向我们提供了大量资料,举办了无数次网络研讨会。仿佛每天都有资料可供分享,但当下的信息不像那时那么全面了。”Hertel 说,“那时,您可 以期待隧道尽头 的曙光,但现在,新闻报道里市场持续不稳。我可以理解为什么投资公司不能提供任何前瞻性的 信息。”
疫情期间,很多感到恐慌的客户会给 Hartey 的公司打电话。“当时人们真的很担心,但就市场而言,客户似乎觉得我们以前也有过这种经历。”他说,“我们合理制定了与客户定期沟通的框架。”
