根植于社区的市场营销

与大多数新手顾问一样，Naoki Yonetani 也是从朋友、家人和前同事那里开始开发潜在客户的。这位新手向前同事推销保险时表现出色，甚至在入行的第一年就获得了百万圆桌会员资格。后来，一位好友给他敲响了警钟。

“自从我向你买了一份保险后，你就不再主动联系我了。”朋友兼客户说道，“你联系我只是为了推销保险吗？你不打算为我提供保单服务吗？”

这种反馈让他很难受。

“作为新手理财顾问，我忙得不可开交，忽略了与朋友联系的重要性，虽然他们现在都成了我的客户。”百万圆桌会龄 28 年的员 Yonetani 说，“我很感谢提醒我的朋友。虽然他的话很难消化，但忠言逆耳利于行。”

因此，他决心转而专注于客户服务。在那段时间里，他为个人客户提供了优质服务，可 Yonetani 逐渐意识到，自己几乎没有时间去开拓新业务，这可能会导致他被公司辞退，摒弃他想要照顾的客户。于是，他再次做了调整，这次把重点放在企业主身上。他拜访了在商业市场表现优异的朋友，询问了许多他们关心的问题，并阅读了几十本书籍，以掌握更多向企业主进行市场营销的知识。他甚至暂停了自己的市场营销活动长达六个月，没有任何新业务，从而把所有时间都投入到学习中。

会计员的焦点

Yonetani 认为，要满足业主和管理者的需求，就必须了解他们的个人和公司情况。他通过访谈了解到他们在个人层面所面临的挑战，并利用自己的会计背景揭示他们公司的问题。他仔细研究公司财务报表和纳税申报表，并与税务会计师和其他专业人士合作，以通俗易懂的形式为企业主准客户整理信息。

“我掌握的会计知识非常有用。”Yonetani 说，“当我把管理层委托给我的财务报表递交回去时，我会用简短的语言口头说明公司的特点和问题。” 

为了开发企业主潜在客户和这方面的业务，Yonetani 开拓城市市场，他称之为“根植于社区的市场营销”。他在 Hamamatsu City（浜松市）有个熟人，距离他在日本 Tokyo（东京）的家大约有三小时车程，对方带他去了当地的餐馆、酒吧和其他景点。Yonetani 每年都会到当地出差 45 周，了解社区情况并与准客户会面。在与其他服务领域的专业人士合作的同时，他可以确定有望合作的重要人物或企业高管。由于市场地理版块小，交通便利，他每天都能挤出时间约见几个客户，业务开始蒸蒸日上。

“如果满意度很高，签约客户就会把我转介绍给亲近的高管同行。”他说。

后来，另一个熟人邀请他去 Kumamoto（熊本）工作，但 Kumamoto（熊本）离家更远，他需要乘飞机前往。他不确定自己能否在遥远的城市开发出一个根植于社区的市场，于是他询问公司美国办事处的一位资深同事，问对方想要开发这个市场是否现实。

“才 1,000 公里，”同事回答道，“开车去都行。对我来说就像去隔壁小镇。”美国和日本两国对距离的感知差异让 Yonetani 感到惊讶，但他仍然获得了鼓励，决心接受挑战。第一年，他在 Kumamoto（熊本）待了 45 周，认识了更多的企业主。

建立人脉的能力

至于通过自己的公司与百万圆桌会员朋友和国际人脉建立联系的优势，Yonetani 则表示：“我们的文化背景各不相同，有时您会想起这些差异。我很惊讶，一个距离很远的市场对美国人来说就像隔壁小镇。我们认为日本的金融产品很先进，但您也会了解到我们的市场上没有的产品。市场营销方法多种多样，交流想法和知识是我们作为百万圆桌会员的一大优势。”

目前，Yonetani 拥有四个根植于社区的市场，每个市场约有 30 家公司客户。由于这些市场与 Tokyo（东京）相比规模较小（他在 Tokyo（东京）拥有约 60 家公司客户），因此他可以在一天内拜访数家公司，并在寻找准客户和服务现有客户之间取得平衡。他说：“我们的许多客户都是彼此的好朋友，因此可以通过聚餐、打高尔夫、郊游和旅行等方式保持深入交流。”他还补充说，他从未忘记朋友对他说过的话，并时刻注意为现有客户服务。

“无论您在市场中扎根有多深，您都不应该视人际关系为理所当然。”Yonetani 说，“保险业务始于客户购买保单之时，完成销售并不是结束。作为理财顾问，我为自己的坚持不懈而感到自豪，并将继续努力。”