Un asesor de cabecera

Si uno analiza las carreras profesionales tempranas de Li Yang y Sho Mori, uno pensaría que han estado trabajando muchos años en un hospital o algún consultorio privado, examinando pacientes y recetando medicamentos y terapias. Sin embargo, en lugar de desempeñarse como médico y terapeuta ocupacional, ambos han llevado su formación médica hacia una nueva dirección, y de hecho, han sido miembros de MDRT desde hace cuatro y tres años, respectivamente. Li desarrolló un proceso para elaborar un “diagnóstico” financiero para sus clientes, y Mori identificó un nicho de mercado en la oferta de planes financieros a largo plazo para profesionales de la salud.

El proceso

Antes de convertirse en asesor, Li soñaba con especializarse en medicina clínica. Pero, un día, se dio cuenta de que, si tanto él como su esposa, que también estaba estudiando Medicina, se dedicaban de lleno a esas profesiones, tendrían muy poco tiempo de vida familiar. Su transición a los servicios financieros se vio impulsada, en parte, por el deseo de buscar una profesión flexible, y en parte, por la idea de que los médicos curan padecimientos físicos, mientras que los seguros pueden curar padecimientos económicos.

Al principio, empezó con seguros para propiedades y contra accidentes, hasta que vio en los seguros de vida un mayor potencial de crecimiento y un área en la que podría aprovechar su experiencia médica. Así fue como Li comenzó a adoptar una metodología que asemeja la de un médico.

“Ejerzo el mismo nivel de rigor profesional en la planeación de seguros que en la práctica de la medicina”, afirma Li. “En las reuniones con mis clientes, llevo a cabo un ‘diagnóstico financiero’ similar al que se hace durante una consulta médica. Recopilo información detallada sobre sus necesidades, familia, gastos diarios, situación financiera y deudas. Y exploro sus aspiraciones a futuro. Solo después de recabar todos estos datos, diseño una solución de seguro a la medida de sus situaciones específicas”.

Además de sus estudios en medicina, Li también tiene conocimientos sólidos en materia de gestión de reclamaciones y todo el proceso de autorización y firma de pólizas. Esta combinación es su sello diferenciador.

“He notado que las ansiedades más fuertes de los clientes suelen encontrarse en una de dos áreas: que les aprueben la póliza y lograr un proceso eficaz de reclamación de seguro”, expone Li. “Con mi experiencia tanto en reclamaciones como en aprobación de pólizas, comprendo a gran detalle ambos procesos, lo que me permite orientar a mis clientes con confianza”.

Históricamente, en China, es muy bajo el nivel de conciencia sobre las protecciones contra riesgos que ofrecen los seguros de vida, pero Li está comprometido con educar a sus prospectos sobre los beneficios de contar con tales protecciones.

“Si bien la pandemia incrementó la conciencia del público, y el mejor acceso a la información ha contribuido a una aceptación más generalizada de los seguros, aún existe una necesidad crucial de que los asesores profesionales sepan ayudar a las personas a entender los conceptos de los seguros y a desarrollar estrategias de cobertura adecuadas”, redondea Li.

A fin de rellenar estos vacíos de información, Li dedica tiempo a enseñar a sus clientes sobre los principios básicos de los seguros, incluyendo tipos de productos, sus funciones y aspectos clave que se deben tomar en cuenta al momento de comprar una póliza. “Una vez que todos compartimos un cierto grado de comprensión de estos aspectos fundamentales, nuestro diálogo se vuelve mucho más productivo y significativo”.

El nicho

Mientras que Li Yang se ha forjado una reputación a base de diagnósticos bien estructurados, Sho Mori, que antes se desempeñaba como terapeuta ocupacional, hoy en día está enfocado en atender un nicho en la comunidad médica. Su travesía rumbo a los servicios financieros comenzó de manera inesperada, después de dos accidentes de auto. Tras el primero, se dio cuenta de que su póliza de seguro anticuada no le brindaba la cobertura que necesitaba, de manera que buscó una mejor. El segundo accidente le ratificó que había tomado una buena decisión, pues en esa ocasión, sí recibió los beneficios de la nueva póliza. Este par de experiencias lo impulsaron a dejar de lado su trabajo en el hospital para convertirse en asesor financiero.

Su embudo de prospección comenzó con sus mismos colegas del hospital. Las enfermeras, los terapeutas físicos, los farmacólogos y muchos otros profesionales de la salud laboran en un campo que, por una parte, ofrece pagos estables, pero por otra, suelen ser relativamente fijos y no aumentan con el tiempo, o no tanto ni tan rápido. Mori se vio a sí mismo como el asesor que podía brindar servicios de planeación financiera a largo plazo en este nicho de profesionistas que necesitan proteger lo que tienen y hacerlo crecer.

Así que se autodenominó un “especialista en dinero”. A los clientes que le referían a otras personas les pidió que no lo llamaran “agente de seguros”, sino un “especialista en dinero” que podía explicarles la forma en que su plan individual para el retiro y su cuenta de ahorros exenta de impuestos podrían integrarse en su plan financiero global. Si bien esta posición marcaba un diferenciador a su favor en el mercado, fungir como un agente cautivo para una sola aseguradora con una oferta limitada de productos asfixiaba su potencial de crecimiento. Así que se mudó a una aseguradora que le permitía ofrecer una amplia gama de opciones.

“Sentí un gran alivio de la frustración que me daba contar con una lista limitada de productos que ofrecer”, recuerda Mori. “Ahora sí podía elegir cualquier producto disponible en el mercado que se adaptara mejor a las necesidades de mis clientes”.

Esta transición marcó un antes y un después en su profesión. Su productividad se triplicó e incluso llegó a ser candidato para Court of the Table. Además, Mori aprovechó la tecnología para nutrir su cartera de clientes a profesiones más allá de la Medicina.

Al incorporarse a una empresa especializada en venta de seminarios, logró dominar la comunicación en línea y comenzó a organizar seminarios virtuales para sus clientes y prospectos. Este cambio le permitió trabajar vía remota y hallar un equilibrio entre su profesión y su familia, al tiempo que expandía su mercado por todo el país. Con el tiempo, amplió su área de especialización para incluir no solo a profesionales de la salud, sino también familias con niños pequeños, lo que lo volvió aún más fuerte en su línea de trabajo. “Al unirme a esta empresa, pude acrecentar mi negocio de muchas maneras. Mi aportación será capacitar a mis colegas y personal junior como forma de expresar mi gratitud”, finaliza Mori.

Li Yang y Sho Mori son dos ejemplos de cómo los asesores financieros pueden aprovechar su experiencia en otras profesiones para diseñar propuestas únicas sumamente valiosas y de cómo ganarse la confianza de sus clientes. Sus historias de éxito ofrecen reflexiones valiosas para todos los profesionales financieros que buscan atraer clientes, ya sea a través de procesos estructurados, marketing de nicho o innovación tecnológica.