La otra mitad

¿Alguna vez has escuchado acerca del síndrome del impostor? Ocurre cuando llegas a un sitio y sientes que todo el mundo te mira y piensas que no perteneces a ese lugar. Como profesional financiero, uno de los primeros pasos para conseguir clientes de alto poder adquisitivo es formar parte de su mundo. Aunque te afilies al museo, asistas a galas benéficas, extiendas cheques con varios ceros a la asociación de antiguos alumnos de tu universidad y te inviten a eventos exclusivos, el síndrome del impostor puede aparecer. Pero tu forma de vestir, hablar y relacionarte con la gente acaudalada te puede ayudar a superar ese síndrome.

¿Cómo te debes vetir?

Esta tarea puede ser la parte más fácil. Hay un viejo dicho: “Es mucho más fácil llegar a donde quieres estar si te vistes como si ya estuvieras ahí”. Cuando mi esposa y yo estuvimos en un crucero con tema de la semana de la moda, asistí a una conferencia de un profesional de servicios financieros que nos transmitió muy buenos consejos: “Siempre que salgas de casa, vístete como si hoy fueras a encontrarte con tu rival de la secundaria”.

Veamos más formas en las que nos podemos presentar. Muchos de estos puntos parecen obvios, pero a menudo tomamos atajos cuando tenemos prisa.

• Tarjetas de presentación y teléfono. Nunca debes decir: “No traigo tarjetas”. Cuando te ofrezcan una tarjeta, deberías poder corresponderles. Tu tarjeta de presentación es importante por otro motivo: ya identificaste un interés común o una razón para reunirte socialmente. Escribe tu nombre y el de tu cónyuge en el reverso de la tarjeta, agrega una o dos palabras sobre el interés que compartes con la persona (tal vez sea el vino), escribe a mano tu número de teléfono y después entrega la tarjeta con la parte que tiene lo que escribiste a mano boca arriba. Esto establece una conexión personal y con ello verán tus credenciales y a qué te dedicas cuando le den la vuelta a tu tarjeta. Además, aunque nunca te separes de tu teléfono, debes ponerlo en silencio durante los eventos.
• Plumas y dinero en efectivo. Siempre lleva una pluma, porque alguien podría pedírtela prestada. También es posible que la necesites para anotar algo en tu tarjeta de presenta-
  ción. Ten a la mano dinero en efectivo para dar propinas a las personas que te entregan tu abrigo o que estacionan tu auto.
• Tienes confianza. Eres optimista y la gente lo percibe en tu forma de comportarte. Trata a todos con respeto y considéralos como iguales. Hazles sentir que son la persona más importante de la habitación.

¿De qué vas a hablar?

Es probable que pienses que las personas que te rodean perte-necen a un mundo diferente. Es el síndrome del impostor. Hace muchos años, en una revista se publicó un anuncio en el que aparecía un hombre bien vestido apoyado en una barandilla. El anuncio decía: “No sabes si acaba de ganar sus primeros 10 millones o si solo le queda eso”. No lo sabes, pero eres un profesional de las finanzas, así que compórtate como si pertenecieras a este mundo. Entonces, ¿de qué hablan las personas acaudaladas?

• Éxito en el trabajo. Hablan de los tratos cerrados. Es posible que hayan recibido un ascenso. Muestra interés y déjalos que hablen.
• Precios de los bienes raíces. Es posible que se quejen, pero en el fondo están encantados porque poseen inmuebles. Probablemente puedas hablar de los nuevos edificios que se están construyendo en la zona.
• Deportes. Todo el mundo tiene un equipo favorito. Es muy poco probable que sean dueños de uno, pero son espectadores al igual que tú.
• Restaurantes. Cuanto más dinero tienes, menos probable es que comas en casa. Estas personas están buscando y probando constantemente nuevos restaurantes. ¿Han encontrado alguno recomendable últimamente?
• Donaciones benéficas. Los eventos en los que se reúnen suelen estar relacionados con organizaciones sin fines de lucro. ¿Qué otras causas apoyan?
• Viajes. Las personas adineradas viajan. No estamos hablando de viajes de vacaciones. Pagan por recibir exclusividad y querrán probar algo nuevo. ¿A dónde irán ahora?
• Inversiones. Hablan de la bolsa y de ganar dinero. Esto está en tu terreno. ¿Qué opinas de las tasas de interés?
• Pasatiempos. A muchas personas les apasiona algo. Es posible que sean coleccionistas. Intenta averiguar cuáles podrían ser sus intereses.
• Salud. Hablan de su propia salud y es posible que les preocupe en gran medida la salud de sus padres. Cuanto más envejeces, más médicos tienes. Es un buen tema para dar seguimiento en el futuro y lo preguntarás por preocupación innata.

¿Cómo encajas?

Es fácil saber lo que no hay que hacer. No vendas o pondrán una barrera. Pero tampoco te calles. Haz oír tu voz y no mientas ni exageres. Se dan cuenta cuando lo haces.

• Tienes restaurantes favoritos. Ellos hablan de sus lugares favoritos, así que tú habla de los tuyos. Podrías acordar tener una cita doble para cenar alguna vez.
• Tú también tienes un pasatiempo. Conocerás personas que coleccionan arte, otras que coleccionan vino y unas más que coleccionan relojes o joyas. No puedes competir en todos los ámbitos, pero posiciona tu pasatiempo como tu especialidad.
• Tu auto no tiene por qué ser nuevo, pero debe verse bien. Hoy en día, los autos conservan su aspecto de nuevos incluso después de años de haberlos manejado y los diseños no cambian tanto. Debes tener uno que dé la impresión adecuada si dices: “Vamos a comer, yo conduzco”. No es necesario que sea nuevo, pero debe estar limpio, por dentro y por fuera.

La gente te conocerá por lo que eres. Saben detectar a un farsante o a alguien experto y saben cuando les están vendiendo algo. Si tienes confianza en ti, eres sincero y te haces presente, se sentirán cómodos contigo.