Consejos para comunicarse, innovar y ahorrar tiempo

Kueh lapis

Sugiero un enfoque "kueh lapis" para ayudar a mis clientes a entender cómo un plan integral puede brindarles seguridad financiera y realización personal. Al igual que un kueh lapis —un pastel de varias capas cocido al vapor muy popular en el Sudeste Asiático— está compuesto por varias capas de colores y se puede comer de un solo bocado, utilizar una mezcla de instrumentos financieros, como programas gubernamentales, seguros dotales e ingresos provenientes de la renta/venta de inmuebles, puede crear un portafolio de jubilación equilibrado. Este enfoque diversificado garantiza que mis clientes no dependan de una única fuente de ingresos y puedan atravesar con seguridad condiciones económicas inciertas.

—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC, miembro de MDRT desde hace 10 años

 

Mentalidad de IA

La clave para tener una herramienta de inteligencia artificial (IA) exitosa no está en la tecnología, sino en cambiar tu mentalidad. Antes de gastar dinero en otra herramienta, hazte estas tres preguntas:

1. ¿Qué proceso específico intento mejorar? (No “¿Cómo puedo usar la IA?” sino “¿Qué tarea me lleva cuatro horas hacer y puedo reducir a 20 minutos?”)
2. ¿En qué áreas debo mantener el contacto humano? (Sugerencia: identifica los puntos de contacto con los clientes donde la empatía es lo más importante)
3. ¿Cuál es mi plan para implementarla? (Las herramientas sin flujo de trabajo solo son suscripciones costosas)

Una acción inmediata es identificar las tareas repetitivas que hace tu equipo en la semana. Anótalas: es el primer objetivo que puedes automatizar con la IA. No pierdas tiempo: deja de buscar cuáles son las “mejores herramientas de IA” hasta que hayas definido específicamente lo que intentas lograr. Las herramientas son algo secundario, lo que importa es la estrategia.

—Ford Saeks, CSP, CPAE, orador de MDRT EDGE 2024

Mira sus ojos

Las preocupaciones del cliente suelen quedar claras durante las conversaciones informales, por lo que nuestro rol consiste en guiar estas charlas y crear un ambiente cómodo para animar al prospecto a que se abra. La clave está en hacer preguntas y pausas que coincidan con los movimientos oculares del cliente. Cuando las personas están pensando, sus ojos tienden a desviarse. Permanece en silencio durante esos momentos. Cuando sus ojos vuelven a nosotros, nos están indicando que han ordenado sus pensamientos, por lo que podemos hacer la siguiente pregunta. Al comprender los valores de tus clientes, conectas con ellos y haces que estén más dispuestos a hablar del verdadero significado de los seguros. Esto nos permite comunicarles lo que es importante proteger y proponerles planes que estén alineados con sus sentimientos.

—Miho Oki, miembro de MDRT desde hace 9 años 

10 veces más con menos trabajo

Crecer 10 veces más no significa hacer más, sino menos. Se trata de eliminar todo aquello que nos impide obtener ese crecimiento y tener más tiempo para ser creativos y enfocarnos en actividades que nos permitan lograrlo. Mi personal me ayudó a delegar toda las tareas administrativas que son necesarias pero que puede hacer otra persona que no sea yo.

—Gregory Fok, CFP, miembro de MDRT desde hace 19 años

Reinvéntate a ti mismo

Como líder de tu negocio, tienes que adelantarte a los acontecimientos. El futuro de la asesoría financiera va a cambiar porque las expectativas de los clientes también lo hacen. Nos corresponde asumir riesgos inteligentes, adaptarnos a lo nuevo, invertir en equipos y tecnología y estar un paso adelante de la competencia. En mi compañía, lo verbalizamos con esta frase: “Vamos a reinventarnos antes de que lo haga el mercado o la competencia”. Debes reinventarte continuamente.

—Ryan Estis, orador de MDRT EDGE 2024

 

¿A qué te dedicas?

Cuando te preguntan “¿A qué te dedicas?”, ¿alguna vez has respondido “Soy planificador financiero”, “Soy asesor de inversiones” o algo por el estilo? Es una respuesta muy cerrada, ¿no? Peor aún, ahora eres lo que ellos consideran que es un planificador financiero con base en su experiencia pasada y has perdido la oportunidad de contar tu historia. Te comparto una forma distinta de pensar y responder: ponte en su lugar y pregúntate, ¿qué puede hacer este asesor por personas como yo? Porque eso es lo que realmente les importa. Es posible que sean educados y te pregunten a qué te dedicas, pero en realidad quieren saber qué puedes hacer por ellos..

Esto es lo que suelo responder: me enfoco en ayudar a profesionales de la salud a eliminar sus deudas. Ayudo a dentistas a asegurar su jubilación. Lo que realmente hago es esto: ayudo a [menciono lo que creo que es el prospecto]  a lograr [ lo que creo que le importa].

—Adrian George, CFP, TEP, 1miembro de MDRT desde hace 15 años

 

Empieza un buen hábito

Superar las ideas erróneas es un desafío importante, sobre todo entre los clientes más jóvenes, que pueden creer que la planeación financiera es exclusiva para las personas adineradas. Abordo este tema compartiéndoles historias de éxito de clientes que empezaron poco a poco y fueron constantes. Muchas personas jóvenes piensan que no ganan lo suficiente para empezar a planear, pero yo siempre les digo: “No se trata de la cantidad, sino de tener el hábito de hacerlo. Empieza poco a poco y sé constante”.

—Rema Rahayu Binti Ismail, miembro de MDRT desde hace 8 años

 

Tiempo de viaje

Mi chofer me lleva a reuniones con clientes a más de 80 kilómetros de nuestra oficina. Trabajo en el auto durante el trayecto de ida y vuelta. Esto me ha permitido tener ocho horas de productividad adicionales a la semana, lo que supone una jornada laboral completa que puedo dedicar a trabajar en el negocio o para él realizando tareas más rentables.

—Helen Jayne West, APFS, miembro de MDRT desde hace 26 años

Guardián de promesas

El seguro de vida representa el amor. Es la carta de amor más sincera que podemos escribirle a nuestra familia. Representa las esperanzas y los sueños de los padres para que sus hijos persigan sus sueños, incluso cuando ellos ya no estén. El seguro de vida pone el dinero sobre la mesa en el momento más impredecible y cuida la dignidad y el orgullo de los viudos. Mantiene la promesa de una persona de cuidar a su cónyuge durante el resto de su vida. Así de hermoso es este producto que compartimos cada día.

—Joy Agatha, CIEM, miembro de MDRT desde hace 9 años

Demostrar una sólida conducta ética

La ética es la base tanto del voluntariado como de la profesión de los seguros. Ser conocido por tu integridad y conducta ética en tu trabajo como voluntario dice mucho de tu carácter. Piensa en el respeto que genera tu cargo al manejar información y recursos confidenciales con la mayor responsabilidad. Tu conducta ética se convierte en un faro de confianza, el cual transforma a un prospecto en un cliente para toda la vida y a un cliente en un ferviente promotor. Tu firme compromiso con la ética también te consolida como un faro de integridad en la profesión de seguros.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, miembro de MDRT desde hace 13 años

Una solicitud directa y sincera

Cuando los clientes tienen una buena experiencia con nuestros servicios, recuerda pedirles referidos. Por lo general, los clientes satisfechos están más que encantados de ayudar, pero hay que pedírselos de forma adecuada. Utilizo palabras directas y sinceras, como: “Si considera que algún miembro de su familia o un ser querido podría beneficiarse de la misma asesoría que le brindé, ¿podría recomendarme?”. Este método suena sincero, no crea presión y, además, nos da la oportunidad de empezar a hablar con nuevas personas que podrían convertirse en nuestros clientes y centros de influencia en el futuro.

—Thakrit Sangiembumrungkul, miembro de MDRT desde hace 7 años

Las personalidades de los cliente

Conectar con los clientes a su nivel es la mejor forma de comunicarte con ellos. Una persona analítica querrá números, cifras y gráficos, mientras que alguien más emocional querrá evitar todo eso. Nos gusta profundizar para determinar dónde creemos que se situará cada persona en ese espectro, por lo que utilizamos elementos como su empleo: un ingeniero frente a un maestro de preescolar, un empresario frente a un empleado administrativo o de apoyo. Tanteamos el terreno preguntándoles: ¿Cómo se siente respecto a la jubilación? Sus respuestas nos dirán cuál es su tipo de personalidad. Si dan una respuesta rápida y concisa, probablemente sean personas directas y que hablan sin rodeos. Si nos empiezan a contar cómo imaginan su jubilación, en qué playa estarán y cómo sentirán la brisa del océano en sus rostros, sabremos que se trata de personas mucho más sensibles, de esa manera podemos personalizar nuestra asesoría y nuestras recomendaciones a sus gustos.

—Brandon J. Wellman, CFP, RICP, miembro de MDRT desde hace 7 años