今から30年以上前に就職した私は、毎日知らない人に150本電話をかけ、毎週20件のアポイントメントを確保するようにという指導をうけました。当時は他の方法を知りませんでした。まだeMoney Advisorが斬新だったころ、私は資格を持つアシスタントを雇用して、先にプランニングを行い、プレゼンテーションは次の段階というビジネス・モデルを開始しました。その後、包括的なファイナンシャル・プランに控えめなフィーをいただくことにしました。そして、お客さまはアドバイスにフィーを支払うことにためらいがないことを知り、ビックリしました。

大事なのは、正しいクライアントを選ぶことです。

試行錯誤する中でフィーをいただくファイナンシャル・プランニングは誰もが望んでいるものではないこと、そして紹介もない方に毎日アポイントメントの電話をかけるのは本当にシンドイということを学びました。自分の保有契約を分析したところ、個人よりも経営者のお客さまの契約が各段に大きいことが分かりました。それなのにアポイントメントをいただき、ニーズを分析してプランを提案する作業量は経営者も個人も同じです。もう一つの発見は同業の方々はニーズや心配事も共通しているという点です。こうして自分の理想のクライアントとターゲット・マーケットを特定することができました。具体的には：

• できれば製造業の経営者
• 社員は5名以上
• 粗利益が$100万以上の企業
• 家族がいて、家族を愛している
• 社員も仕事（会社）も愛している
• 旅行、スキーが好きで、食事やワインを楽しみ、電車を利用する

もちろんすべてのお客さまが全項目に該当するわけではありませんが、チェック項目が多いほど私との相性も良いということです。

皆さんの理想のお客さま像は？これまでの既契約者を分析してみてください。もし、既契約者の25%しか維持できないとしたら、どなたを選びますか？どういうお客さまがやりがい、達成感や満足感を与えてくださいますか。皆さんが興味のある分野なども考慮に入れると、有意義で収益性の高い理想のお客さま像が見えてくるのではないかと思います。

チームでアプローチ

お客さまは皆さんがすべての分野のエキスパートであるとは思っていません。むしろ、どうすれば答えを見いだせるかを知っていることを示すことで、頼られる存在になれます。私のチームも団体保険の専門家、相続税を専門とする弁護士、法人弁護士、民事訴訟弁護士、会計士、企業評価のエキスパート、インセンティブ報酬のエキスパート、投資管理者、リタイアメント・プラン外部管理者、保険の専門家で構成されています。

メンバー全員が下記の条件を満たしています： 相手が好き、信じている、尊敬している。全員がお互いにそういう感情を持つこと。皆さんは各メンバーに自由にアクセスでき、すぐに回答を得ることができる。皆さんはプロセスを理解していて、メンバーはあなたを理解している。協力・協調は大事ではあるが、全員があなたをチームリーダーと認めている。

皆さんがプロセスを設計・管理する。最初にすることは、プランニング・プロセスの価値とそのプランが何をもたらすかを明記すること。プロセスを進め、価値を実感していただくために、Yes/Noでは答えられないオープン・エンドの問いかけをする。皆と同じではなく、あなただけの違いが選ばれます。私がお客さまに提示し、差別化を図っているのは下記の項目です。

• あなたの財務的な諸事情を整理し、自動的に毎年アップデートするという作業に価値があると思いますか？
• あなたに万が一のことがあったり、急に病気やケガをした場合に備えた緊急時対応策をもっておくことは妥当だと思いますか？（就労不能という表現は使いません。相手に響かないから）
• 自分の判断に自信をもって歩み続けるためのプロセスが欲しいですか？
• 主要社員のモチベーションを高めるような価値に応じた報酬規定は大事だと思いますか？

反復可能なプロセス

お客さまにお勧めするステップを説明したパワーポイントのプレゼンテーションを用意してあります。これをお見せすると面談がスムーズに進みます。何年もかけて表現を工夫し、ページを追加したり入れ替えたりして現在に至っています。お客さまがそのプロセスに納得して進んでいるか、納得していないかがすぐに感じられるようになりました。プレゼンテーションのそれぞれの段階で、納得できるかどうかを問いかけ、納得できないとおっしゃれば少し戻ってどこで迷ったかを特定します。

コミュニケーションと一貫したプロセスを持つことが価値のあるプランニングをする大事な要素です。お客さまも自分の約束を守るようになります。こうしたプロセス全体が完了するには90日から120日かかります。私の価値観やどういう価値をお届けできるかは初めてお会いした瞬間から心を通わせることと、繰り返しリマインドすることが包括的な成功に不可欠です。

プランの導入が成功するには反復可能なプロセスがあり、一貫性のあるフォローの確保が必要です。ブローカーディーラーもそれを求めています。標準化されたプロセスを持つことでWHYとHOWを明確にすればコンプライアンス要件を満たすことにもなります。毎回面談の最後にもう一度納得していただいているかを問いかけます。何かが気になっているならば、なるべく早く察知しておきたいからです。また、私たちのここまでの働きはご期待に添っているかも伺います。

価値の持続

私たちのプロセスの75%は問いかけと聞き取りです。残りの25%は私たちが価値を提供するためのプロセスです。質問をすることで私たちの働きを知っていただけます。そのステージを大事にしていて、お客さまも期待している点です。お客さまのファイナンシャル・コーチでありクォーターバックであることをお伝えするように心掛けています。

当社のプログラムは毎年8名の新規マスター・プランニングをするお客さまに注力します。これらのお客さまについてはすべての資産、保険、法人契約のベネフィットを把握します。当社のサービスが常に中心に置かれるように、毎月必ず何かを提出します。開始時の状況とここまでの進捗をお見せするようにしています。

そして１年間のプログラムを終了してくださったお客さまには毎年卒業式をする計画を立てています。講師をお招きして、お客さま本人はもちろんですが、他の経営者や関係者もご出席いただけるようにする予定です。

お客さまからいただくコメントの中に2つ大事なポイントがあります。ひとつは、やっと自分の財政的な状況を把握することができたので、目的地に行くには何をするべきかが分かったということです。もうひとつは、当社はかなり安価なフィーでこんなに膨大な量の仕事をしていることに驚く、というものです。

最初からこのようなプログラムがあったわけではなく、時間をかけてコツコツ改善し、築いてきました。最初は基本的なファイナンシャル・プランニングをしていましたが、お客さまにとって価値のあるサービスを追加したいと考えて要素を増やしてきました。

機能を拡張し、反復可能にしていきました。お客さま目線で修正を重ねました。自分の周りを専門家チームで固めることでお客さまにより多くの価値をお届けしています。

Hawley MacLeanはネバダ州Renoの27年間MDRT会員。連絡先はhawley@macleanfinancialgroup.com.

TOT会員は2021年TOT会議でのこの講演のビデオをmdrt.orgから見ることができます。