コロナウイルスの世界的流行による強制的な一時休業が始まったとき、私は少なくとも2ヶ月間はお客さまと直接会って話をすることができませんでした。妊娠中だったこともあり、バーチャル会議などのデジタル・アプリケーションの調整と習得に四苦八苦し、大変つらい時期でした。しかしその年に初めてコート・オブ・ザ・テーブルの資格を得ることができたのです。その大きな成功要因は見込客へのフォロー・アップでした。

詳細な情報を記録

私のフォロー・アップのプロセスはたった3つの要素で構成されています。ひとつ目はペンディング状態の見込客に関する詳細な情報を記したリストを常に持っておくことです。見込客に会った後、携帯電話のメモアプリに名前とどこで会ったかを含めて詳細な情報を入力しています。アドバイザーは仕事柄、多くの方と接するので2週間前に会ったお客さまのことを忘れてしまうこともあります。やっと思い出して連絡を取ろうとしても「時すでに遅し」という場合が多いのです。そこで毎日仕事に取り掛かる前に携帯電話のメモをスクロールしてフォロー・アップを始めます。この習慣によって出会った全ての見込客を覚えていられるようになりました。

メールでフォロー

フォロー・アップを向上させるふたつ目のカギは、最初の面談の後、必ずメールを送ることです。面談後2～3時間以内に電車やバスの移動時間を利用してその方にメールを送り、時間を割いてくれたことに感謝を伝えます。そして最も重要なことは面談の内容の総括です。例えば所得補償の話をした場合「一家の大黒柱であるあなたにご家族全員の生活がかかっています。所得補償の重要性をご理解いただけると幸いです」と記します。そこでメールの最後は「提案書を作成させていただきますので来週お会いしましょう。すてきな1日をお過ごしください」というメッセージで締めくくります。このように最初の面談後すぐにメールを送ることによって面談の内容をもう一度思い出してもらい、来週再会するというイメージを植え付けることができます。

コンタクトのタイミング

最後に最も重要なタスクを説明します。2回目の面談までに見込客と連絡を保っておくことです。例えば月曜日に見込客に会い、4日後の金曜日にフォロー・アップをして「2回目の面談は次の月曜日でいかがでしょうか」と尋ねたとしても遅すぎます。月曜から金曜まで空いてしまうと見込客はあなたのことも面談の内容も忘れているので、あなたに会おうとする気持ちは少なくなります。

そこで私は面談の翌日の火曜日には保険の重要性や最初の面談で話した内容に関連する記事を送るようにしています。その際「所得補償の重要性についてよくまとまっている記事を見つけました」というようなメモを添え、あなたのためにという雰囲気を出します。見込客にプレッシャーをかけるものではなく記事の紹介だけが目的です。木曜には別のニュースや私のInstagramの仕事用アカウント、ウェブページへのリンクを送ります。ここでもプレッシャーをかけず会うことも求めません。私はこれを「ひそかなフォロー・アップ」と呼んでいます。見込客に読むべきコンテンツを送り、私の提案の重要性を強調するのが目的です。このケースでは所得補償ですが、投資にも応用できます。見込客は私の名前を頻繁に見かけることになりますが、攻撃的な印象を与えないようにしています。

金曜日には単刀直入に直接的なフォロー・アップを行います。「前回の面談でご要望があった提案書の用意ができましたので月曜日にお会いすることは可能でしょうか」と切り出します。この1週間、見込客のWhatsAppに私の名前が何度も登場してなじんでいるので、イエスと言う確率は高いでしょう。直接フォローして締めくくることが重要な理由は、ひそかなフォロー・アップのメッセージを永遠に送り続けることはできないからです。しばらくすると飽きられてしまいます。

これら3つのポイントが、私のケースと同様に皆さんにも多くの成功をもたらすことを願っています。

Yismin Lim はシンガポールの7年間MDRT会員です。コンタクト先：yismin.lim0101@gmail.com