코로나19 팬데믹으로 봉쇄가 시작되었을 때, 고객들과 대면 상담을 두 달이 넘도록 못했습니다. 당시 임신 중이었고, 온라인 미팅과 기타 디지털 앱에 적응하느라 힘든 시간을 보냈습니다. 하지만, 그 해에 처음으로 TOT 자격을 달성할 수 있었으며, 성공의 주된 요인은 잠재 고객에 대한 저의 후속 조치 방법이었습니다.

세부 사항

저의 후속 조치 프로세스는 3가지 요소로만 구성되어 있습니다. 첫째, 보류 상태인 잠재 고객에 대한 목록을 반드시 만들고, 자세한 내용을 기록하는 것입니다. 잠재 고객과 상담을 마친 후, 휴대폰의 노트 앱을 열어 이름, 만난 장소 등과 같은 내용을 자세하게 기록합니다. 설계사들은 일하는 동안 정말 많은 잠재 고객을 만납니다. 2주 전에 만난 사람도 잊어버릴 때가 있을 정도입니다. 기억이 날 때쯤이면, 시간이 너무 지나 연락하기 힘들어집니다. 그래서 매일 아침 출근하면, 먼저 휴대폰의 메모를 확인하고, 후속 조치를 진행합니다. 이런 습관으로 만났던 모든 잠재 고객을 기억할 수 있게 되었습니다.

문자 메시지를 보내는 단계

효과적인 후속 조치를 위한 두 번째 방법은 첫 고객 상담 후에 항상 문자 메시지를 보내는 것입니다. 상담을 마치고 몇 시간 내로 전철이나 버스 안에서 잠재 고객에게 시간을 내어주셔서 감사하다고 문자를 보내며, 상담 내용을 다시 한 번 요약합니다. 예를 들어, 소득 보장에 대한 이야기를 나누었다면, “소득 보장의 중요성을 이해하시면 좋겠습니다. 고객님은 가족이 모두 의지하고 있는 유일한 소득원입니다.”라고 적어서 보냅니다. 그리고, 다음과 같은 내용으로 문자 메시지를 마무리하여 보냅니다. “설계 내용을 제안해 드리겠습니다. 다음 주에 뵐게요.” 즐거운 하루 보내십시오! 첫 상담 후의 문자 메시지는 잠재 고객이 상담 내용을 기억하도록 만들어주며, 다음 주에 다시 만나야 한다는 내용도 고객에게 알려줄 수 있습니다.

잠재 고객 추적하기

가장 중요한 마지막 후속 조치는 두 번째 상담 때까지 잠재 고객과 연락을 계속 유지하는 것입니다. 예를 들면, 월요일에 잠재 고객을 만났다면, 금요일에 후속 조치를 하면서, 다음 월요일에 두 번째 상담을 하자고 요청할 것입니다. 너무 많이 기다려야 합니다. 월요일과 금요일 사이에, 잠재 고객은 여러분과의 상담 내용을 잊어버리게 되기 때문에, 다시 만나고 싶어할 가능성도 낮아집니다.

화요일에 잠재 고객에게 보험의 중요성이나, 첫 미팅에서 나누었던 대화 내용과 관련된 정보를 보냅니다. 이런 메모도 덧붙입니다. “소득 보장의 중요성에 대한 내용인데 참고하시기 바랍니다.” 잠재 고객에게 부담을 주는 것이 아니라 읽어볼 내용을 보내는 것입니다. 목요일에는 다른 뉴스나 제 인스타그램 계정이나 웹페이지 링크 등을 보냅니다. 이때도 부담을 주지 않고, 상담하자고 부탁하지도 않습니다. 이것이 바로 섬세한 후속 조치입니다. 상대에게 읽을 거리를 보내어, 저의 제안 내용이 얼마나 중요한지 강조하는 것입니다. 이 경우에는 소득보장에 대한 내용입니다. 투자에 대한 내용도 될 수 있습니다. 잠재 고객에게 제 이름을 계속 노출시키면서도, 공격적으로 영업하지는 않는 것입니다.

금요일이 되면, 확실하고 직접적인 후속 조치를 진행합니다. “고객님께서 요청하셨던 제안서를 마무리했습니다. 월요일에 만나 뵐 수 있을까요?” 잠재 고객은 수락할 가능성이 높을 것입니다. 한 주 내내 WhatsApp에서 제가 계속 보였기 때문입니다. 섬세한 후속 조치만 계속 할 수는 없기 때문에, 직접적인 후속 조치로 마무리하는 것이 중요합니다. 시간이 지나면 누구든 관심이 떨어지기 때문입니다.

이 세 가지 방법을 통해, 제가 그랬던 것처럼 성공을 거두시기를 바랍니다.

이스민 림(Yismin Lim)은 7년차 MDRT 회원으로 싱가포르에서 활동하고 있습니다. 연락처: yismin.lim0101@gmail.com.