コミュニケーションのコツ、自分を打ち破り、時間節約
AI利用にアドバイス, タイプが違う人と繋がる, 倫理観を示す
クエラピス
包括的なプランが経済的な安定と充実をどうもたらすかをお客さまに理解していただくためにクエラピス・アプローチを提案しています。クエラピスは伝統的な東南アジアのケーキです。色鮮やかな層状のケーキで公的制度、養老保険、不動産収入などの金融商品を組み合わせてバランスの取れた退職金ポートフォリオを構築することを表します。多様なアプローチにより単一の収入源に依存することなく、不確実な経済状況でも自信を持って乗り切れます。
—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFCは10年間MDRT会員
AIマインドセット
AI活用で成功する鍵は技術ではありません。必要なのはマインドセットの転換です。新しいAIツールに無駄なお金をかける前に、次の3つの質問を自問してください。
- 具体的にはどのプロセスを改善しようとしているのか？（「どうすればAIを活用できるか」ではなく「現在4時間かかっているタスクをどうやって20分で終わらせるか」）
- どこにヒューマン・タッチを残すべきか？（ヒント： 共感力が求められるお客さまとのタッチポイント）
- 実施計画はあるか？（ワークフローに組み込めないツールは、高額なサブスクに過ぎません）
直ちにできることは、チームが毎週行っている繰り返し作業を一つ特定することです。それを書きとめ、AIによる自動化の最初のターゲットにします。このチャンスを見逃さないでください。何を実現したいのかを明確に定義できるまで「最高のAIツール」を探し求めるのをやめてください。ツールは戦略の次にくるものです。
—Ford Saeks, CSP, CPAEは2024年MDRT EDGE講師
視線に注意
お客さまの関心事は何気ない会話から見つかることが多いので、その会話の流れをうまく誘導し、お客さまが心を開きやすい雰囲気を作るのが私たちの役割です。大事なポイントはお客さまに質問をして、視線の動きに合わせて一時停止することです。考えているときは自然と視線がさまよう傾向があります。そういう時も、静かに待ちます。さまよっていた視線が私の目と合った瞬間が考えを整理できたという合図です。そのあと次の質問に進むことができます。お客さまの価値観を理解することで、お客さまとの繋がりを深め、保険の本質について話し合う準備ができたことになります。これにより守るべき重要な点を明確に伝え、お気持ちに寄り添ったプランを提案することが可能になります。
—Miho Oki 大木美保は9年間MDRT会員
少ない労力で10倍に
業績を10倍にしたいからといって仕事量を10倍にする必要はありません。むしろ10倍を妨げているものを取り除くべきで、クリエイティブに考える時間を確保し、10倍を実現できる活動にフォーカスすることです。その結果、私でなくてもできる業務をスタッフが全て担ってくれるようになりました。
—Gregory Fok, CFPは19年間MDRT会員
自分をぶち壊す
ビジネスリーダーとして皆さんは時代の先を行く投資をする必要があります。お客さまの期待は移り変わるもので、ファイナンシャル・アドバイザーに対する要望も例外ではありません。私たちには賢明なリスクをとり、次なるものや新しいものを積極的に取り入れ、チームと技術への投資を継続し、競争相手に先んじる責任があります。当社では「市場や競合他社より先に自らを破壊する」という表現を使っています。常に自己革新中でいたいと考えています。
—Ryan Estis年MDRT EDGE講師
お仕事は？
職業を聞かれて「ファイナンシャル・プランナーです」とか「投資アドバイザーです」などと答えたことはありませんか。発展性のないつまらない返事ではないでしょうか。さらに悪いことに相手が過去の経験に基づいて抱くファイナンシャル・プランナーのイメージを押し付けられてしまい、ストーリーを語る機会を失ってしまうかもしれません。考え方と返事を少し変えてはいかがでしょうか。例えば次のように質問のとらえ方を変えます。私のような人にどんなことをしてくださいますか？ そこが一番気になるポイントだからです。お仕事はという質問ですが、本当は自分のためにどんなことをしてくれる人なのかを知りたいはずです。
例えば私の回答は、医療専門家の負債を削減することにフォーカスしています。また歯科医の先生方のリタイアメントを準備しています。つまり、私はあなたのような方(who)が気になっていると思われるもの(what)を提供しています、と説明しています。
—Adrian George, CFP, TEPは15年間MDRT会員
良い習慣で始めよう
特に若いお客さまはファイナンシャル・プランニングを富裕層だけのものと思いがちですがその誤解を解くことが私の大きな課題でした。そこで、小さく始めて一貫性をもって続けたお客さまの成功事例を紹介することでこの問題に対処しています。若い方は十分な収入がないのでまだプランニングをする余裕がないと考えますが、私はいつも「大事なのは金額ではなく、習慣です。小さく始めて続ければ良いのです」と伝えています。
—Rema Rahayu Binti Ismailは8年間MDRT会員
運転時間
オフィスから80kmも離れたお客さまに会いに行くときはドライバーに依頼します。往復の車内で仕事をするためです。おかげで週に8時間程度の仕事時間を確保できるようになりました。それは丸一日の仕事時間に相当し、より収益率の高い仕事をするべき時間にしています。
—Helen Jayne West, APFSは26年間MDRT会員
約束を守る人
生命保険は愛の象徴で、家族に宛てた心を込めたラブレターです。親がそばにいられない時も子どもに対する思いを伝え、子どもの夢や希望をかなえられます。生命保険は予期せぬ万が一の時に資金を提供し、未亡人の尊厳と誇りを守り、夫が最後まで妻を守るという約束を果たしてくれます。私たちはそんな美しい働きをする商品を毎日届けています。
—Joy Agatha, CIEMは9年間MDRT会員
強い倫理観を示す
倫理観はボランティア活動と保険業界の基盤を成すものです。ボランティア活動で誠実さと倫理観の高い行動で知られることは、あなたの人となりを物語ります。機密情報とリソースを最高度の責任感を持って取り扱うことで得られる信頼と尊敬を考えてみてください。その倫理的な行動は信頼の指標となり、その信頼は見込客を生涯の顧客に、顧客を熱烈な支持者に変えます。揺るぎない倫理観は保険業界における皆さんを信頼の象徴にしてくれます。
—Neha Prasad Doiphode, MBAは13年間MDRT会員
率直で真摯な依頼
お客さまが私たちのサービスに満足されたタイミングで紹介を依頼することをお忘れなく。一般的に満足しているお客さまは喜んで協力してくれますが、依頼には適切なタイミングと方法があります。私は誠意をもって率直な言葉を使います。例えば「あなたが受けたようなアドバイスが役立つかもしれないご家族や大切な方がいらっしゃいましたら、私を紹介していただけませんか？」といったように問い掛けることでプレッシャーをかけることなく、将来お役に立てるかもしれない方と引き合わせていただくことが可能になります。
—Thakrit Sangiembumrungkulは7年間MDRT会員
お客さまのパーソナリティー
お客さまの立場に立って接することがコミュニケーションの第一歩です。分析的な人は数字やデータ、グラフを求めますが、感情重視型はむしろそれらを避けたいと思うでしょう。私はスペクトラム上でお客さまがどこに位置するかを詳細に分析することを重視しています。例えば職業を基準にして、エンジニアと幼稚園教諭、経営者とサポート業務従事者といった比較を行うとある程度分類できます。まずは様子をうかがう質問から始めます。リタイアメントについてどう感じていますか。その答え方でどういうタイプの方かある程度見当が付きます。簡潔で要点をついた回答ならその人はおそらく簡潔で要点を絞るタイプの人でしょう。もし自分の退職後の生活について詳しく語り始め、どのビーチに行くつもりで温かい風をどう感じるかなど語り始めたら、感情表現が豊かなタイプだと分かり、それぞれに合わせてアドバイスや提案を調整します。
—Brandon J. Wellman, CFP, RICPは7年間MDRT会員