Guan Zi Qingはもともと保険の道に進むつもりはありませんでした。教育者としてキャリアを築きたいと考え、その道を歩み始めていました。しかし、保険アドバイザーとして長年活躍している母親のPinkui Kongが彼女を研修に誘ったことがきっかけで、就業前プログラムに参加することになりました。

「あくまでも教育が本業で保険は副業という位置づけでした」とGuanは振り返ります。

しかし、母親の仕事に対する情熱と献身的な姿勢を目の当たりにし、金融サービスへの情熱が高まっていきました。転機が訪れたのは約2年後、かつての同級生の給付金請求を担当したことでした。その経験を通じて保険アドバイザーがお客さまの人生にどれほど大きな影響を与えられるかを実感しました。

「当初は保険に懐疑的な同世代の友人からたくさん断られました。そんな中、小学校の教師となった同級生から重大疾病保険をお預かりしたのですが、そのわずか1年後にその方は甲状腺がんと診断されました。彼の妹も前年に乳がんを患っており、ご家族にとって本当に大変な時期でした。私が病理検査の報告書と必要書類を提出すると、保険会社は迅速に対応し、それ以後の保険料も全額免除となりました。彼からは深い感謝の言葉をいただきました」と5年間MDRT会員のGuanは語ります。

家族で築くビジネス

現在は母親と共に富裕層を中心とした400名を超える顧客を担当しています。

「私たちは個人だけでなく、ご家族全体にサービスを提供しています。第一世代のお客さまは母と強い信頼関係を築いていますが、そのお子さまである1990〜2000年代生まれの世代は独自の価値観を持っており、親の決定をそのまま受け入れるわけではありません。家族単位で保険プランを継続していくには、第二世代・第三世代との積極的な関わりが不可欠です。そこで母と私はそれぞれの世代に合わせたアプローチで関係を築くようにしました」と述べます。

母と娘のチームワークで第一世代のクライアントとの信頼関係を生かし、その子ども世代の保険もポートフォリオに組み込んでいます。保険契約の際やアフターサービスのタイミングで18〜30歳の子どもたちと顔合わせをします。

「同世代ということもあり第二世代とは共通の話題も多く、コミュニケーションが比較的スムーズです。彼らは生活の質を重視しトレンドにも敏感で、新しい体験や楽しい取り組みに惹かれる傾向があります。税制について従来形式のレクチャーには抵抗があるかもしれませんが、新鮮で楽しいアプローチには前向きです」と言います。

例えば、顧客をアルティメット・フリスビー（フリスビーでサッカーのように得点を競うスポーツ）に誘い、翌日の午後にはテニスのイベントを企画します。

「お客さまの趣味や関心を把握してイベントを企画したり、人生や子育ての話は別に機会を設けたりして、第二世代との信頼関係を築いています。説得の方法は、各家庭の状況が異なるため、それぞれに応じたアプローチが必要です。第二世代が新たに家庭を持つケースでは、親の視点からリスク・マネジメントについて話し合います」とGuanは述べます。

関係構築に課題が生じた場合には、第三者の同僚に協力を依頼することもあります。ある顧客のご子息は家業を継ぐことに消極的で、自身でコーヒーショップを始めたいと考えていました。そこでGuanはバリスタを目指して勉強をしている人を紹介し、自然な形で人生のアドバイスをしてもらうようにしました。2人は師弟のような信頼関係を築き、彼が家業に就いた後も交流を続けています。

年齢層に応じたアプローチに加え、Guanと母親はクライアントの誕生日や中秋節に心のこもったサプライズ・ギフトを贈ることを習慣にしています。伝統的な中国の祝日がたくさんある中で中秋節を選んだのには戦略的な理由がありました。

「私たちは主に家族信託を取り扱っています。家族の絆を非常に大切にされるお客さまにとって、中秋節はそれを象徴する特別な日だからです」と説明します。

創造力で差別化

ギフト戦略の要は創造力です。

「祝祭の時期にはたくさんの贈り物が届くので、印象に残るようにするのは容易ではありません。お客さまの好みを細かく記録し、観葉植物が好きな方や、農産物を好む方など、それぞれに合わせたギフトをカスタマイズしています。フルーツ・バスケットのような定番の物でも、ありきたりな包装を避け、見せ方や演出を工夫します。お客さまに心から喜んでいただける、新鮮で思い出に残る体験を提供することを目指しています」と述べます。

この業界でのキャリアはまだ浅いもののGuanは富裕層のクライアントと信頼関係を築くには継続的かつ献身的な姿勢が不可欠だと強く認識しています。

「現在サポートさせていただいているお客さまとの関係は私たちが長年かけて培ってきたものです。中には私がこの業界に入る前、母がこの仕事を始めた頃からのお付き合いの方もいらっしゃいます」と語ります。

将来を見据え、Guanは自らを「長期的なパートナー」であり「家族の信頼を預かる存在」と位置づけています。「お客さまのご要望に対して、自分にできる限りのことをしてお支えすることが私の使命です」と語ります。