소통, 혁신, 그리고 시간 절약 팁

쿠에 라피스 (Kueh lapis)

저는 고객들에게 포괄적인 재무 계획이 재정적 안정과 개인적 성취를 가져다줄 수 있다는 것을 이해시키기 위해 "쿠에 라피스(kueh lapis)" 비유를 사용합니다. 동남아시아에서 인기 있는 여러 층으로 된 찐 케이크인 쿠에 라피스가 한입 크기 디저트를 이루는 여러 다채로운 층으로 구성되어 있듯이, 정부 프로그램, 기부금, 부동산 수입과 같은 다양한 금융 상품을 조합하면 균형 잡힌 은퇴 포트폴리오를 만들 수 있습니다. 이러한 다각화된 접근 방식은 고객이 단일 수입원에 의존하지 않도록 하고, 불확실한 경제 상황을 자신감 있게 헤쳐 나갈 수 있도록 돕습니다.

—제리 진 총 여(Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC), 10년 차 MDRT 회원

 

AI 사고방식

성공적인 AI 활용의 핵심은 기술이 아니라 사고방식의 전환입니다. 또 다른 AI 도구에 돈을 낭비하기 전에 다음 세 가지 질문을 스스로에게 던져보세요.

1. 어떤 특정 프로세스를 개선하려는가? (‘AI를 어떻게 쓸 수 있을까?’가 아니라 ‘4시간 걸리던 작업을 20분으로 줄이려면 어떻게 해야 할까?’라고 질문하세요.)
2. 어디에 사람의 손길을 남겨야 하는가? (힌트: 공감이 중요한 고객과의 접점입니다.)
3. 구현 계획은 무엇인가? (워크플로가 없는 도구는 비싼 구독 서비스에 불과합니다.)

당장 실천할 수 있는 한 가지는 팀이 매주 반복하는 업무를 하나 정하는 것입니다. 이것을 기록하세요. 이것이 바로 여러분의 첫 번째 AI 자동화 대상입니다. 시간을 낭비하지 마세요. 무엇을 이루고자 하는지 명확하게 정의하기 전에는 '최고의 AI 도구'를 찾는 데 시간을 쏟지 마세요. 도구는 전략 다음입니다.

—포드 색스(Ford Saeks, CSP, CPAE), 2024 MDRT EDGE 강연자

눈을 주시하세요 

고객의 고민은 종종 편안한 대화 중에 드러납니다. 따라서 우리의 역할은 대화를 이끌고 고객이 마음을 열도록 편안한 분위기를 조성하는 것입니다. 핵심은 질문을 던지고, 고객의 시선 움직임에 맞춰 잠시 멈추는 것입니다. 사람들은 생각할 때 시선이 방황하는 경향이 있습니다. 이때는 침묵을 지키세요. 고객의 시선이 우리에게 돌아오면 생각을 정리했다는 신호이므로, 다음 질문을 던질 수 있습니다. 고객의 가치관을 이해함으로써 유대감을 형성하고 보험의 진정한 의미에 대해 더 기꺼이 이야기하도록 만들 수 있습니다. 이를 통해 우리는 무엇을 보호하는 것이 중요한지 소통하고 고객의 감정에 맞는 계획을 제안할 수 있습니다.

—미호 오키(Miho Oki), 9년 차 MDRT 회원

적게 일하고 10배 성장하기

10배 성장한다는 것은 더 많이 일하는 것이 아니라 더 적게 일하는 것을 의미합니다. 10배 성장에 도움이 되지 않는 일들을 제거하고, 창의력을 발휘하며 10배 성장을 가져올 수 있는 활동에 집중할 시간을 더 많이 확보하는 것입니다. 제 직원들은 저 외의 다른 사람이 할 수 있는 모든 관리 업무를 제거하는 데 도움을 주었습니다. 

—그레고리 폭(Gregory Fok, CFP), 19년 차 MDRT 회원

스스로를 혁신하세요

사업의 리더로서, 여러분은 시대보다 앞서 투자해야 합니다. 고객의 기대치가 변하고 있기 때문에 재무 상담업의 미래는 변화할 것입니다. 우리는 현명한 위험을 감수하고, 새롭고 다음 단계의 것을 수용하며, 팀과 기술에 투자하고, 경쟁에서 앞서 나가는 것이 필수적입니다. 저희 회사에서는 "우리는 시장이나 경쟁자가 우리를 혁신하기 전에 스스로를 혁신할 것이다"라는 문구를 사용합니다. 여러분은 끊임없이 스스로를 재창조하는 상태에 있어야 합니다.

—라이언 에스티스(Ryan Estis), 2024 MDRT EDGE 강연자

 

무슨 일을 하시나요?

"무슨 일을 하세요?"라고 물어볼 때, "재무 설계사입니다" 또는 "투자 상담사입니다" 같은 말을 한 적이 있나요? 그것은 매우 폐쇄적인 답변입니다. 더 나쁜 것은, 여러분은 이제 상대방이 과거 경험을 바탕으로 인식하는 재무 설계사가 되어버렸고, 여러분의 이야기를 들려줄 기회를 놓쳤다는 것입니다. 다음과 같이 다르게 생각하고 답해 보세요. 질문의 의미를 이렇게 생각하세요. "저 같은 사람을 위해 무슨 일을 하시나요?" 왜냐하면 그들이 정말로 궁금해하는 것은 그것이기 때문입니다. 그들은 예의상 여러분이 무슨 일을 하는지 물을 수 있지만, 실제로는 자신과 같은 사람들을 위해 어떤 일을 하는지 알고 싶어 합니다.  제 답변은 다음과 같습니다.

저는 의료 전문가들이 빚을 없애도록 돕는 데 집중합니다. 저는 치과의사들이 은퇴를 대비하도록 돕습니다. 제가 정말로 하는 일은 이것입니다. 누구(고객이 누구인지)에게 무엇(고객이 무엇에 관심 있는지)을 돕는 것입니다. 

—아드리안 조지(Adrian George, CFP, TEP), 15년 차 MDRT 회원

 

좋은 습관을 시작하세요

잘못된 인식을 극복하는 것은 중요한 과제이며, 특히 재무 설계가 부유한 사람만을 위한 것이라고 생각하는 젊은 고객들에게는 더욱 그렇습니다. 저는 이 문제를 해결하기 위해 소액으로 시작해 꾸준함을 유지하여 성공한 고객들의 이야기를 들려줍니다. 많은 젊은이들이 계획을 시작하기에는 충분히 벌지 못한다고 생각하지만, 저는 항상 그들에게 "금액이 중요한 게 아니라 습관이 중요합니다. 작게 시작해서 일관성을 유지하세요"라고 말합니다.

—레마 라하유 빈티 이스마일(Rema Rahayu Binti Ismail), 8년 차 MDRT 회원 

 

이동 시간 활용 

저는 사무실에서 약 80km 이상 떨어진 고객 미팅에 갈 때 차로 이동합니다. 왕복 시간 동안 차 안에서 업무를 봅니다. 덕분에 일주일에 8시간의 생산성을 추가로 확보할 수 있었고, 이는 사업 개발이나 더 수익성 높은 업무에 할애할 수 있는 온전한 하루가 되었습니다. 

—헬렌 제인 웨스트(Helen Jayne West, APFS), 26년 차 MDRT 회원

약속을 지키는 사람

생명보험은 사랑을 상징합니다. 생명보험은 우리가 가족을 위해 쓸 수 있는 가장 진심 어린 러브레터입니다. 그것은 부모가 더 이상 곁에 없을 때에도 자녀들이 꿈을 좇을 수 있도록 하는 희망과 꿈을 담고 있습니다. 생명보험은 가장 예측 불가능한 순간에 돈을 마련해 주고, 배우자의 존엄성과 자존심을 지켜줍니다. 이는 남편이 아내의 남은 평생을 책임지겠다는 약속을 지키는 것입니다. 우리가 매일 나누는 이 상품이 바로 이처럼 아름다운 것입니다. 

—조이 아가타(Joy Agatha, CIEM), 9년 차 MDRT 회원

굳건한 윤리 의식 보여주기

윤리는 봉사 활동과 보험 전문가 직업의 근간입니다. 자원봉사 활동에서 여러분의 정직성과 윤리적 행동은 여러분의 인격을 보여주는 중요한 척도가 됩니다. 민감한 정보와 리소스를 최대한의 책임감을 가지고 다루면서 얻게 되는 존경심을 생각해 보세요. 여러분의 윤리적 행동은 신뢰의 등불이 되고, 그 신뢰는 잠재 고객을 평생 고객으로, 그리고 고객을 열렬한 지지자로 변화시킵니다. 흔들림 없는 윤리 준수는 또한 여러분을 보험업계에서 정직함의 등불로 세워줍니다. 

—네하 프라사드 도이포데(Neha Prasad Doiphode, MBA), 13년 차 MDRT 회원

진심 어린 직접적인 요청 

고객이 우리의 서비스에 좋은 경험을 했다면, 소개를 부탁하는 것을 잊지 마세요. 일반적으로 만족한 고객들은 기꺼이 도와주려 하지만, 제대로 부탁해야 합니다. 저는 "선생님께서 받으신 것과 같은 조언으로 도움을 받을 수 있을 거라고 생각하시는 가족이나 소중한 분이 계시다면, 저를 소개해 주시겠어요?"와 같이 직접적이고 진심 어린 말을 사용합니다. 이 방법은 진정성 있게 들리고, 부담을 주지 않으며, 미래에 우리의 고객이자 영향력 있는 사람이 될 수 있는 새로운 사람들과 대화를 시작할 기회를 줍니다.

—타크리트 상기엠붐룽쿨(Thakrit Sangiembumrungkul), 7년 차 MDRT 회원

고객의 성격

고객의 수준에 맞춰 접근하는 것이 소통의 가장 좋은 방법입니다. 분석적인 성향의 고객은 숫자, 수치, 차트를 원할 것이고, 감정 중심적인 성향의 고객은 그런 것을 피하고 싶어 할 것입니다. 우리는 고객이 어떤 성향인지 파악하기 위해 그들의 직업을 활용합니다. 예를 들어, 엔지니어와 유치원 교사, 사업가와 사무직 또는 보조직에 종사하는 사람을 비교하는 것입니다. 우리는 이렇게 물어봐서 성향을 파악합니다. "은퇴에 대해 어떻게 생각하세요?" 그들의 답변이 어떤 성격인지 말해줄 것입니다. 간결하고 핵심적인 대답이라면, 그들은 아마도 빠르고 핵심을 중시하는 사람일 것입니다. 만약 그들이 은퇴가 어떻게 보일지, 어느 해변에 있을지, 바닷바람이 얼굴에 어떻게 느껴질지 등 모든 것을 이야기하기 시작한다면, 우리는 그들이 훨씬 더 감성적인 유형의 사람이라는 것을 알 수 있고, 그에 맞춰 조언과 제안을 조정할 수 있습니다.

—브랜든 J. 웰먼(Brandon J. Wellman, CFP, RICP), 7년 차 MDRT 회원