การแสวงหาผู้มุ่งหวังด้วยกรอบความคิดทางการตลาด

ที่ปรึกษาการเงินจะดึงดูดผู้มุ่งหวังด้วยแนวคิดทางการตลาดได้อย่างไร

ทำความรู้จักกับกลุ่มลูกค้าของคุณให้มากขึ้น แต่ละกลุ่มมีประสบการณ์ชีวิต ข้อกังวลเร่งด่วน และปัญหาที่แตกต่างกันออกไป ตัวอย่างเช่น เมื่อผมวิจัยลูกค้าในภาคส่วนวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี ผมเจอบทความเกี่ยวกับการที่นักศึกษาด้าน IT ได้รับเงินค่าเสี่ยงภัย ผมจึงอยากรู้และใช้ Google ถามคำถามต่าง ๆ เช่น: ภาคส่วนวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีมีแนวโน้มที่ดีจริงหรือ งานด้าน IT อันตรายจริงหรือไม่ มีหลักฐานอะไรสนับสนุนเรื่องนี้บ้าง 

การค้นพบข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้ผมเข้าใจมุมมองและชีวิตประจำวันของคนทำงานด้าน IT ได้ดีขึ้น ทำให้ผมสามารถระบุได้ว่าประกันจะสามารถปกป้องพวกเขาจากความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับอาชีพได้อย่างไร นอกจากนี้ ยังทำให้ผมมีจุดเริ่มต้นที่น่าสนใจสำหรับการสนทนากับกลุ่มคนเหล่านี้ด้วย

คุณใช้แนวคิดทางการตลาดอย่างไรเมื่อเข้าหาลูกค้าธุรกิจ

อย่างแรก ทีมของผมจะระบุบุคคลสำคัญภายในบริษัท เช่น เจ้าของธุรกิจ ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล หรือ CFO เมื่อทำงานกับลูกค้าองค์กร การเล่าเรื่องส่วนตัวเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำอย่างยิ่ง แต่ผมจะดูนโยบายสวัสดิการพนักงานในปัจจุบันของพวกเขา และพยายามทำความเข้าใจปัญหาของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ยกตัวอย่างเช่น ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลอาจกำลังประสบปัญหาเรื่องการเปลี่ยนแปลงของพนักงาน เราสามารถช่วยได้ไหมด้วยการเสนอโซลูชันประกันภัยองค์กร

การพูดคุยเหล่านี้บางครั้งนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงนโยบาย สวัสดิการขององค์กร พนักงานหลายคนมองข้ามสิทธิประโยชน์เงินเกษียณจากประกันสังคมที่รัฐบาลสนับสนุน เพราะต้องใช้เวลาหลายปีก่อนที่พวกเขาจะสามารถเข้าถึงได้ แต่แผนประกัน ที่ปฏิบัติได้จริงและให้สิทธิประโยชน์เงินเกษียณทันทีเป็นสิ่งที่ดึงดูดทั้งพนักงานและนายจ้าง 

ผมยังเตรียมสไลด์นำเสนอโดยละเอียดที่แสดงผลิตภัณฑ์ประกันทั้งหมดให้เจ้าของธุรกิจได้ตรวจสอบล่วงหน้า นั่นช่วยให้ผมระบุและจัดการกับข้อกังวลเร่งด่วนที่สุดของพวกเขาได้ ด้วยวิธีนี้ ผมมีโอกาส 70% ถึง 80% ที่จะปิดการขายกับลูกค้ารายนี้ได้

คุณเคยใช้การตลาดแบบพันธมิตร (Affiliate marketing) หรือไม่

เมื่อตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างความตระหนักรู้เรื่องโรคมะเร็ง หลายบริษัทได้จัดแคมเปญสื่อต่าง ๆ เช่น รถ Grab ที่มีสีชมพูเพื่อสร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับมะเร็ง เต้านมและการตรวจพบตั้งแต่เนิ่น ๆ อย่างไรก็ตาม หลายคนไม่ได้เตรียมพร้อม สำหรับโรคร้ายแรงล่วงหน้า

ดังนั้น บริษัทของผมจึงได้เปิดตัวแผนประกันมะเร็ง และผมก็เห็นโอกาสที่จะใช้สิ่ง นี้สำหรับการหาลูกค้า ผมร่วมมือกับเอเจนซี่การตลาดแบบพันธมิตรเพื่อเผยแพร่ข้อความว่าเวียดนามมีอัตราการเกิดมะเร็งสูงที่สุดแห่งหนึ่งของโลก แคมเปญนี้ส่งเสริมแผนประกันโรคร้ายแรงของเราสำหรับบุคคลที่มีอายุ 18 ถึง 30 ปี และกระตุ้น ให้พวกเขาได้รู้จักสิทธิประโยชน์ด้วยตนเอง