Theo Antoinette Tuscano

Những sự kiện trọng đại trong đời như người thân qua đời, kết hôn, ly hôn hay chào đón thành viên mới, đều tác động sâu sắc đến cuộc sống và tài chính của khách hàng. Các tư vấn viên tài chính thường là những người được chứng kiến nhiều thăng trầm trong cuộc đời khách hàng của mình.

Nhiều người gửi thiệp và hoa để thể hiện sự quan tâm tới khách hàng trước những thay đổi này. Tuy nhiên, một vài tư vấn viên còn tạo sự khác biệt bằng cách chủ động giới thiệu thêm các dịch vụ hỗ trợ khác, nâng chuẩn mực chăm sóc và phục vụ khách hàng lên một tầm cao mới. Nhờ đó, khách hàng sẽ cảm thấy được tư vấn viên tài chính thấu hiểu và quan tâm, từ đó vun đắp niềm tin và mở ra những cơ hội giới thiệu quý báu.

Sau đây là một vài bí quyết giúp bạn thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, đồng thời trở thành điểm tựa vững chắc cho họ trong những bước ngoặt lớn của cuộc đời.

Khi đối mặt với ly hôn

Cô Elke Rubach, LL.M., CLU, thành viên MDRT 8 năm, chuyên hỗ trợ cho khách hàng trong quá trình chuẩn bị ly hôn bằng cách giúp họ xác định rõ những mong muốn ưu tiên sau ly hôn. Đặc biệt cô luôn hướng họ ưu tiên hòa thuận với con cái. Cô Rubach chia sẻ: “Vật chất mất đi thì có thể lấy lại, nhưng con cái thì vô giá. Anh/chị luôn là tấm gương cho con trẻ. Ngay cả khi ly hôn, anh/chị vẫn đang dạy con rằng chúng không nhất thiết phải mắc kẹt trong những mối quan hệ không còn mang lại hạnh phúc”.

Đối với những khách hàng đang cân nhắc ly hôn, cô sẽ giúp họ xem xét các kịch bản dòng tiền khác nhau, suy tính các quyết định tài chính dài hạn và xây dựng ngân sách phù hợp. Khi cần, cô cũng sẵn lòng giới thiệu họ với các luật sư và chuyên gia trị liệu gia đình. Tuy nhiên, cô nhấn mạnh: “Khi khách hàng ly hôn, ta cần phải lưu ý đến vấn đề xung đột lợi ích, đồng nghĩa với việc bạn sẽ cần giới thiệu một trong hai người cho tư vấn viên khác”.

Trước thềm hôn nhân hoặc đón con đầu lòng

Với những khách hàng dự định kết hôn, cô Rubach khuyên nên lập thỏa thuận tiền hôn nhân hoặc thỏa thuận chung sống.

Cô cho biết: “Điều cốt lõi là tận tâm phục vụ khách hàng và giúp mọi việc trở nên suôn sẻ hơn trong những giai đoạn cuộc sống tưởng chừng phức tạp”.

Cô Rubach cũng hỗ trợ thêm cho khách hàng khi họ chuẩn bị đón con đầu lòng. Cô tư vấn cho các bậc cha mẹ tương lai về những kinh nghiệm thực tế tại khu vực cô sinh sống ở Canada, từ việc tìm bác sĩ nhi khoa trước khi em bé chào đời hoặc xuất viện, cho đến việc đăng ký nhà trẻ trước khi sinh. Cô cũng trao đổi với họ về việc lập hoặc cập nhật di chúc, mua bảo hiểm nhân thọ khi còn đủ điều kiện sức khỏe, cân nhắc bảo hiểm nhân thọ và các kế hoạch tiết kiệm học phí cho con.

Cô tự hào nói: “Khách hàng rất trân trọng những thông tin này, nhờ đó tôi cũng được giới thiệu thêm khách hàng mới”.

Những nguyên tắc cốt lõi dẫn lối thành công

Các thành viên MDRT đã cùng chia sẻ và đúc kết những nguyên tắc cốt lõi góp phần thúc đẩy thành công dài hạn của họ trong sự nghiệp tư vấn tài chính. Không có công thức bí mật nào cả, chỉ đơn giản là 6 nguyên tắc cốt lõi mà họ luôn kiên định theo đuổi. Hãy cùng khám phá bản chất của những nguyên tắc này và cách bạn có thể ứng dụng chúng để phát triển kinh doanh, củng cố mối quan hệ bền chặt với khách hàng và đưa sự nghiệp của mình lên một đỉnh cao mới.

1. Lập kế hoạch. Lên kế hoạch cho hôm nay, tuần này, tháng này, năm nay, 5 năm và 10 năm tới. Hãy để vợ/chồng của bạn cùng tham gia lập kế hoạch để họ hiểu rằng mọi nỗ lực không ngừng nghỉ ở hiện tại đều là sự đánh đổi ngắn hạn vì lợi ích dài lâu.
2. Đặt ra mốc thời gian cho kế hoạch. Chính cột mốc thời gian sẽ biến kế hoạch từ ý tưởng thành mục tiêu. Đừng chỉ lên kế hoạch dẫn đầu doanh số bán hàng của công ty hay đạt danh hiệu Top of the Table. Hãy đặt mục tiêu dẫn đầu doanh số bán hàng của công ty trong năm nay hoặc đạt danh hiệu Top of the Table trong 3 năm tới. Luôn đặt mục tiêu hơi vượt tầm với một chút. Sau đó chia nhỏ thành các mục tiêu hàng tháng, rồi nhỏ hơn nữa thành mục tiêu hàng tuần và hàng ngày để chinh phục dần dần.
3. Sống kỷ luật. Những người thành công nhất trong mọi lĩnh vực đều sở hữu khả năng kiên trì vượt qua những thử thách khắc nghiệt để chạm đến vinh quang. Trong ngành tư vấn tài chính, thành công thường mỉm cười với những tư vấn viên dám bước ra khỏi vùng an toàn để làm những điều mà người khác e ngại.
4. Duy trì ngọn lửa nhiệt huyết. Hãy nhớ rằng ngọn lửa nhiệt huyết trong bạn tỷ lệ thuận với khoảng thời gian kể từ lần gần nhất chốt hợp đồng thành công. Hãy tích cực làm việc để giữ vững ngọn lửa ấy và rút ngắn khoảng cách giữa những lần chốt hợp đồng thành công.
5. Luôn giữ năng lượng tích cực. Đừng bao giờ cho phép bản thân chùn bước. Khi bạn hỏi một tư vấn viên xuất sắc rằng: “Dạo này công việc thế nào rồi?”, thì họ luôn đáp lại với thái độ tích cực. Cũng như bao người, các tư vấn viên tài chính xuất sắc nhất cũng gặp thất bại, nhưng họ có khả năng đặc biệt có thể biến những điều tiêu cực thành tích cực. Họ học hỏi từ những lần vấp ngã và trở nên mạnh mẽ, bản lĩnh hơn.
6. Làm việc chăm chỉ. Tư vấn viên thành công luôn tâm niệm lời của cố huấn luyện viên bóng bầu dục người Mỹ Vince Lombardi: “Càng nỗ lực chăm chỉ, ta càng khó lòng từ bỏ”. Trong mọi ngành nghề khác nhau, sự khác biệt giữa “bình thường” và “phi thường” nằm ở chính “chút nỗ lực phi thường” ấy.

MDRT Blog là nền tảng để các thành viên MDRT và chuyên gia trên toàn thế giới chia sẻ cách họ tăng năng suất, khơi nguồn cảm hứng và cân bằng giữa cuộc sống và công việc. Hãy quét mã QR hoặc truy cập trang web mdrtblog.org/subscribe để đăng ký nhận 2-3 mail/tuần về chia sẻ của các chuyên gia, thành viên MDRT.