Mỗi khách hàng có định nghĩa khác nhau về các cột mốc trong cuộc sống. Có người đặt mục tiêu là kết hôn và sinh con đẻ cái, có người lại theo đuổi những hoài bão khác. Bạn có thể sẽ phục vụ những khách hàng không dự định sống theo kiểu truyền thống hoặc theo một lộ trình thông thường. 

Cô Rachael Wong Wing Suet, CFP, thành viên MDRT 5 năm, cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng trẻ đa dạng, những người đã định hình sẵn tương lai không hôn nhân hoặc đã kết hôn nhưng không muốn có con — thường được gọi là các cặp đôi có thu nhập kép và không con. Họ chủ yếu là các lao động trẻ trong độ tuổi từ cuối 20 đến 40, tập trung vào việc tối đa hóa thu nhập kép, vì vậy mối quan tâm tài chính của họ khá khác biệt so với các hộ gia đình điển hình.

Cô chia sẻ: “Thay vì tập trung vào hoạch định di sản, chuyển giao tài sản cho con cái hay tiết kiệm cho việc học của con, những cặp đôi này quan tâm nhiều hơn đến việc tận hưởng cuộc sống và đạt được các mục tiêu cá nhân. Họ thường thích thuê hơn là mua nhà. Mục tiêu của họ thiên về việc thực hiện các mong muốn cá nhân hơn, như du lịch, tận hưởng các trải nghiệm độc đáo hoặc dành thời gian cho các hoạt động có ý nghĩa. Nhu cầu của họ ít liên quan đến việc để lại di sản, và chú trọng tối đa hóa niềm vui và sự viên mãn trong những năm tháng khỏe mạnh và năng động nhất”.

Tương tự, anh Yung-Han Cheng, thành viên MDRT 8 năm, cũng có nhiều khách hàng trong độ tuổi từ 35 đến 45, có thu nhập kép và chọn sống không con cái. Nhóm này đặc biệt tập trung vào việc gia tăng tài sản cá nhân.

Anh cho biết: “Theo quan sát của tôi, những người trong nhóm này thường lập kế hoạch tài chính với trọng tâm là bản thân họ. Dù là chi tiêu, tận hưởng cuộc sống hay để dành tiền, họ đều tập trung chủ yếu vào nhu cầu chính mình, ít quan tâm đến người khác hoặc việc để lại tài sản sau này”.

Khi “chăm sóc bản thân thật tốt” trở thành mục tiêu trung tâm trong cuộc sống, anh nhận thấy điều này ảnh hưởng đến loại bảo hiểm mà họ chọn. Ví dụ là những khách hàng này thường thích các hợp đồng bảo hiểm không yêu cầu để lại tiền cho người khác. Họ hiếm khi mua bảo hiểm nhân thọ có thời hạn. Thay vào đó, họ có xu hướng mua các loại bảo hiểm giúp đảm bảo khả năng tự lo cho bản thân khi về già, khác với những khách hàng có gia đình thường lên kế hoạch tài chính xoay quanh con cái.

Đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này

Để giúp khách hàng xác định rõ các mục tiêu cá nhân, cô Wong sử dụng các biện pháp nghiệp vụ nhằm hiểu rõ mong muốn của họ trong cuộc sống — chẳng hạn như thảo luận về danh sách những điều họ muốn làm trong đời (bucket list) để khám phá những gì thực sự khiến họ hào hứng và những trải nghiệm họ muốn có. Cô hỏi họ muốn trải nghiệm điều gì trong đời để khiến cuộc sống trở nên thú vị và tạo ra những ký ức sâu đậm. Một số người thì muốn chứng kiến cuộc di cư lớn của linh dương đầu bò, ngựa vằn và linh dương gazelle ở châu Phi. Người khác lại mơ được lái một chiếc máy bay nhỏ. Một khách hàng từng chia sẻ mong muốn dành một năm làm tình nguyện viên cho tổ chức Doctors Without Borders (Bác sĩ không biên giới) tại châu Phi.

Khi các mục tiêu đã rõ ràng, cô cùng khách hàng xây dựng chiến lược từng bước để hiện thực hóa những mong muốn đó. Chiến lược bao gồm xác định số tiền cần thiết, lên kế hoạch dòng tiền sớm và cơ cấu tài chính phù hợp.

Cô chia sẻ: “Về mặt hoạch định tài chính, tôi khuyên họ nên tập trung vào quản lý dòng tiền và rút tiền sớm, để có thể tận hưởng tài sản của mình trong những năm tháng vàng son của cuộc đời. Ví dụ như thiết lập các mốc rút tiền ở tuổi 35 hoặc 45 thay vì đợi đến 65, và đề xuất các sản phẩm tài chính cùng chiến lược phù hợp với mục tiêu và từng giai đoạn trong cuộc sống của họ”.

Anh Cheng cũng khuyến khích nhóm khách hàng này phân bổ ngân sách một cách thông minh: Dành một phần cho bảo hiểm và sử dụng phần còn lại để khám phá các khoản đầu tư hoặc thử nghiệm những công cụ tài chính mới, tiên tiến hơn. Cấu trúc linh hoạt như vậy giúp họ ứng phó tốt hơn với những thay đổi và cơ hội trong tương lai.

Anh Cheng cho biết: “Nếu một người dồn toàn bộ ngân sách vào bảo hiểm, chẳng hạn như ký hợp đồng 10 hoặc 20 năm, thì tiền sẽ bị khóa lại và họ sẽ mất đi sự linh hoạt. Tôi không muốn khách hàng của mình bỏ lỡ các cơ hội tài chính khác chỉ vì lỡ đặt toàn bộ tiền vào bảo hiểm. Đó là lý do tôi ưu tiên cách giải pháp cân bằng, kết hợp giữa an toàn và linh hoạt. Bảo hiểm cung cấp mạng lưới an toàn, trong khi đầu tư giúp mọi thứ linh hoạt và thích ứng năng động với nhu cầu sống”.

Khách hàng có thu nhập kép và không con thường chủ động hơn trong việc tìm kiếm thông tin mới, và khả năng tiếp thu cũng như phản ứng với kiến thức tài chính mới của họ thường tốt hơn so với các cặp vợ chồng có con.

Anh Cheng chia sẻ: “Điều đó cũng dễ hiểu vì các bậc cha mẹ thường tập trung vào việc nuôi dạy con cái và dần sẽ dành ít thời gian hơn để theo kịp các xu hướng bên ngoài”. Anh cũng khuyến khích họ học cách quản lý tài chính ngay từ bây giờ, khi vẫn còn thời gian để xây dựng thói quen tốt và tích lũy kiến thức cần thiết để sống tự tin hơn trong tương lai.

Lập kế hoạch sớm cũng bao gồm việc chuẩn bị cho năm tháng tuổi già và khi qua đời. Anh nhớ một khách hàng, là bạn học cũ thời đại học, từng nói rằng có lẽ anh ấy sẽ không kết hôn hoặc có con trong tương lai. Hợp đồng bảo hiểm đầu tiên mà anh ấy mua là bảo hiểm sức khỏe cá nhân, sau đó vài năm là bảo hiểm chăm sóc dài hạn để chuẩn bị cho tuổi già. Đến lúc đó, khách hàng đã có bạn đời nhưng vẫn nói: “Dù giờ tôi đang trong một mối quan hệ ổn định, nhưng hãy nhìn nhận một cách thực tế…”

Anh Cheng hoàn toàn hiểu điều đó. Các cặp đôi không con khi về già không thể chỉ định con cái làm người ra quyết định nếu một trong hai vợ chồng bị mất năng lực hoặc qua đời. Ít nhất, họ nên cân nhắc kỹ lưỡng việc chọn người thụ hưởng hoặc để lại hướng dẫn rõ ràng để tránh hậu quả ngoài ý muốn.

Anh tiếp lời: “Đó là lý do tôi khuyến khích anh ấy lập kế hoạch từ sớm. Chúng tôi thậm chí còn bàn đến việc tập viết di chúc và thiết lập quỹ tín thác. Tôi thực sự tin rằng khi bạn kết hợp quỹ tín thác, bảo hiểm và di chúc, bạn sẽ có được kế hoạch hưu trí, phân chia tài sản và kế hoạch cuối đời gần như hoàn hảo”. Đồng thời, anh cũng nhấn mạnh rằng anh luôn tin bảo hiểm là một phần thiết yếu trong bất kỳ kế hoạch tài chính nào — nhưng không nên đứng một mình, mà cần phối hợp với các công cụ khác.

Mặc dù các cặp đôi không con có thể ít quan tâm đến việc mua bảo hiểm nhân thọ hơn các cặp có con nhưng họ vẫn nên biết về “lợi ích sống” mà bảo hiểm mang lại, theo lời cô Pamela J. Sams, CRPC. Họ có thể tích lũy giá trị tiền mặt hoặc vốn thông qua các loại bảo hiểm nhân thọ trọn đời hoặc bảo hiểm nhân thọ có chỉ số. Những khoản này có thể trở thành nguồn tài chính hữu ích để chi trả cho việc nghỉ hưu hoặc chăm sóc dài hạn.

Thành viên MDRT 6 năm này chia sẻ: “Họ có thể không có người thụ hưởng để thừa kế tài sản, nhưng đó là cách tôi định vị các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ”. Cô bổ sung rằng các cặp đôi này vẫn cần lên kế hoạch đảm bảo an toàn tài chính cho người bạn đời còn sống nếu người kia qua đời.

Danh sách mong muốn của khách hàng thường gồm nhiều chuyến du lịch và mua nhà nghỉ dưỡng — đặc biệt là những người muốn trở thành “chim di cư - snowbirds”, tức là di chuyển từ vùng lạnh sang vùng ấm áp vào mùa đông — cùng với các hoạt động xa xỉ khác.

Một mong muốn phổ biến khác là nghỉ hưu sớm. Nghỉ hưu ở tuổi 55 là mục tiêu của phần lớn khách hàng của cô Sams. Vì họ thường có thu nhập khả dụng cao hơn nên có thể tiết kiệm tích cực hơn để nghỉ hưu sớm. Tuy nhiên, cô cũng phải cảnh báo cho họ về những hệ quả. Việc nghỉ việc sớm đồng nghĩa với việc họ sẽ không còn được hưởng bảo hiểm y tế do công ty cung cấp, vì vậy họ cần dành tiền để mua bảo hiểm y tế cá nhân — vốn có chi phí cao hơn so với mức phí bảo hiểm hàng tháng mà họ từng trả cho công ty — cho đến khi được hưởng bảo hiểm do chính phủ tài trợ ở tuổi 65.

Vì vậy, cô làm việc theo chiều ngược lại, nghĩa là đi từ nhu cầu và mục tiêu của khách hàng để thiết lập một số “giỏ” tiết kiệm và đầu tư nhằm hỗ trợ từng mục tiêu. Một giỏ dành cho bảo hiểm y tế, một giỏ để xây dựng quỹ hưu trí, một giỏ để có tiền chi tiêu từ tuổi 55 đến khi đủ điều kiện rút tiền từ quỹ hưu trí. Một giỏ khác để dành cho các phong cách sống mà khách hàng muốn theo đuổi.

Cô Sams nói: “Tôi áp dụng phương pháp gọi là phân chia thời gian thu nhập hưu trí để giải thích từng giỏ đó. Hai hoặc ba giỏ đầu tiên sẽ mang tính bảo toàn cao hơn vì đó là nguồn tiền gần nhất mà họ sẽ cần và bạn không muốn mạo hiểm quá nhiều. Vì vậy, các giỏ đó có thể là niên kim, niên kim cố định, niên kim theo chỉ số, hoặc một loại thu nhập đảm bảo cho giỏ. Tiếp đó, giỏ số 4 đến 6 sẽ giống như một động cơ hoạt động liên tục và tài trợ cho các hoạt động như du lịch hoặc mua nhà nghỉ dưỡng, tùy theo thời gian thực hiện các mục tiêu đó”.

Mỗi giỏ sẽ có mức độ chấp nhận rủi ro và tỷ suất lợi nhuận mục tiêu riêng, chủ yếu dựa trên thời gian thực hiện mục tiêu của khách hàng. Ví dụ, nếu một cặp đôi đã có khoản tiền đặt cọc đáng kể để mua ngôi nhà thứ hai trong vòng ba đến năm năm tới, thì khoản đầu tư trong giỏ đó nên được bảo toàn hơn so với một mục tiêu dài hạn hơn trong danh sách mong muốn.

Bảo vệ dài hạn

Ông Chi Teng Han, CIAM, ChFC/S, thành viên MDRT 18 năm, cũng nhận thấy một nhóm khách hàng khác — những người không có vợ/chồng hoặc con cái. Nhu cầu tương lai của họ khá giống nhau và thường kỳ vọng sẽ nghỉ hưu ở tuổi 50.

Ông cho biết: “Họ rất tự tin vào khả năng giữ chi tiêu ở mức thấp để có thể nghỉ hưu sớm hơn so với những người đã lập gia đình. Họ có xu hướng tìm kiếm niềm vui và sự viên mãn trong công việc”.

Ông Han cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính bằng cách đưa cho họ các bài viết để đọc và tập trung vào việc phổ biến, trang bị cho họ kiến thức phù hợp. Ông chia sẻ: “Tôi khuyên họ nên tập trung vào bảo vệ tài chính, tiết kiệm dài hạn và lập kế hoạch hưu trí. Tôi nói với họ rằng không thể xây dựng một kế hoạch toàn diện chỉ trong một ngày. Sau đó, tôi sẽ theo dõi hàng năm để đánh giá và điều chỉnh kế hoạch theo tình hình của họ”.

Một ví dụ về kiểu khách hàng này là một phụ nữ giữ vị trí rất cao trong công ty, rất tự tin vào khả năng lập kế hoạch tài chính của mình và hiếm khi bị phản đối về quyết định của mình. Cô ấy nói với ông Han rằng không cần bán cho cô bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào ngoài bảo hiểm y tế. Nhưng ông Han vẫn kiên trì:

“Tôi nói với cô ấy rằng cần bảo toàn các dòng thu nhập, vì một ngày nào đó, thu nhập chủ động sẽ ngừng lại — dù sớm hay muộn. Chúng tôi bắt đầu bằng việc xây dựng nhiều nguồn thu nhập thụ động, và sau một thời gian tư vấn, tôi đã thuyết phục được cô ấy về vấn đề bảo vệ tài chính”.

Mặc dù những khách hàng thuộc nhóm thu nhập kép không con hoặc chủ động sống độc thân thường nhận thức rõ về nhu cầu tương lai của mình, họ vẫn có thể hưởng lợi từ việc điều chỉnh chặt chẽ kế hoạch tài chính với sự hỗ trợ của các tư vấn viên giàu kinh nghiệm. Bằng cách đồng bộ hóa dài hạn kế hoạch tài chính với nguyện vọng cá nhân, những khách hàng này sẽ có cơ hội tận hưởng trải nghiệm sống ý nghĩa và viên mãn theo cách họ lựa chọn, đồng thời chuẩn bị tốt cho tương lai phía trước.

Thu nhập kép, không biên giới

Mike Beirne

Thuật ngữ DINKs (viết tắt của Dual Income, No Kids – thu nhập kép, không con) được sử dụng lần đầu vào cuối những năm 1970 để chỉ các cặp đôi ở Mỹ chọn không sinh con. Kể từ đó, hiện tượng người trẻ trì hoãn hoặc từ chối đi theo con đường truyền thống như kết hôn hoặc sinh con đã lan rộng toàn cầu và ngày càng phổ biến.

Theo Viện Khoa học và Công nghệ Luoyang, tại Trung Quốc, dingke — phiên âm của DINKs trong tiếng Trung — chiếm 38% số hộ gia đình vào năm 2020 (bao gồm cả người sống một mình), tăng từ 28% vào năm 2010. Theo khảo sát năm 2023 của Rohto Pharmaceutical, chi phí nuôi con đắt đỏ ở Nhật Bản và tham vọng trong sự nghiệp là những lý do khiến 55,2% người từ 18 đến 29 tuổi cho biết họ không muốn có con trong tương lai. Dù DINK là một lối sống chứ không phải một nhóm nhân khẩu học được các cơ quan thống kê quốc gia và quốc tế theo dõi cụ thể, xu hướng giảm tỷ lệ sinh và già hóa dân số — theo World Bank, 57 trên 63 quốc gia có thu nhập quốc dân cao có tỷ lệ sinh thấp hơn mức cần thiết để duy trì dân số vào năm 2024 — báo hiệu một phân khúc khách hàng tiềm năng mới trong ngành dịch vụ tài chính, với hành vi tiêu dùng riêng biệt.

Cô Libby Rodney, Giám đốc Chiến lược của The Harris Poll cho biết: “Xu hướng gia tăng của DINK không thể hiện thái độ từ chối trọng trách làm cha mẹ. Đó là phản ứng của một thế hệ trước những khó khăn kinh tế, biến an toàn tài chính thành một thứ xa xỉ mà họ hằng mong ước”. Khảo sát năm 2024 của Harris Poll cho thấy 60% thế hệ Y (sinh từ 1981–1996) và thế hệ Z (1997–2012) tại Hoa Kỳ cân nhắc việc tìm hoặc sống chung với người yêu để chia sẻ chi phí sinh hoạt.

Hai thế hệ này lớn lên trong bối cảnh chiến tranh, suy thoái kinh tế và đại dịch, nên họ bi quan hơn về tài chính, sở hữu nhà và tiết kiệm cho hưu trí. So với thế hệ X (1965–1980) và Baby Boomers (1946–1964), họ bắt đầu sự nghiệp muộn hơn do thị trường lao động khó khăn và tích lũy ít tài sản hơn.

Bà Alison Salka, Phó Chủ tịch cấp cao của Hiệp hội Nghiên cứu và Tiếp thị Bảo hiểm Nhân thọ (LIMRA) chia sẻ: “Điều này khiến chủ đề an toàn tài chính trở nên cực kỳ quan trọng với các thế hệ này. Họ trưởng thành với nhịp độ khác và điều này ảnh hưởng đến cách họ quyết định các vấn đề tài chính. Cần giúp họ đạt được sự ổn định tài chính và bảo vệ những gì họ coi trọng”.

Theo Harris Poll, trong khi người Mỹ trung bình sử dụng tiền chỉ để tồn tại, thì nhóm DINK dùng tiền để xây dựng sự ổn định tài chính và tận hưởng cuộc sống, thông qua việc nâng cấp các sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm họ mua. Họ chi tiêu cho ăn uống gấp 4 lần trung bình người Mỹ trưởng thành và có ngân sách du lịch gấp 2 lần. Tuy nhiên, người trẻ cũng nhận ra những trở ngại trong nhu cầu tài chính khi bước vào giai đoạn cần mua bảo hiểm. Theo nghiên cứu Insurance Barometer 2024 của LIMRA và Life Happens, lý do mua bảo hiểm hàng đầu là nỗi lo chi phí chăm sóc dài hạn sẽ làm cạn kiệt khoản tiết kiệm khi về già. Nhưng 44% cho rằng bảo hiểm quá đắt, 36% nói rằng họ không đủ khả năng chi trả. Hơn 50% thế hệ Millennials và thế hệ Z đánh giá sai chi phí bảo hiểm nhân thọ và con số họ đưa ra cao hơn thực tế gấp 3 lần.

Nhiều người không hiểu rõ giá trị của bảo hiểm và cảm thấy bị ngợp bởi quy trình mua. Khảo sát năm 2025 của Insurance Europe tại 33 quốc gia cho thấy: 57% mô tả việc mua bảo hiểm là phức tạp và quá nặng hành chính, 7/10 mong muốn có thông tin dễ hiểu hơn cho người tiêu dùng. Họ muốn sản phẩm đơn giản, dễ mua và phù hợp với lối sống hiện đại — như hợp đồng bảo hiểm tập trung vào thuê nhà, bảo hiểm xe theo mức sử dụng, bảo hiểm thu nhập với tùy chọn tạm ngưng thanh toán khi công việc tự do gặp khó khăn hoặc chi phí sinh hoạt tăng.

Bà Salka cho biết: “Chúng tôi thấy cơ hội lớn trong ngành bảo hiểm tích hợp. Khoảng 3/10 người quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ đi kèm với bảo hiểm tài sản & tai nạn, vì họ đang nghĩ đến rủi ro. 1/4 muốn có hợp đồng bảo hiểm đi kèm với khoản vay thế chấp”. Có rất nhiều cơ hội để kết nối với nhóm khách hàng này và cung cấp những gì họ cần — như đảm bảo thu nhập khi nghỉ hưu, các chương trình và ưu đãi về chăm sóc sức khỏe — những điều đặc biệt quan trọng khi khách hàng có mức độ lo âu cao.