環顧 Li Yang 和 Sho Mori 的早期職業軌跡，人們會認為他們應該在醫院或診所工作，為病人做檢查或處方治療方案，協助病人康復。然而，這兩名百萬圓桌會齡分別 4 年和 3 年的會員，並沒有繼續努力成為醫生或職業治療師，而是分別帶著醫學背景，撰寫人生新篇章。Li 開發了一套流程，像醫生般為客戶提供財務診斷；Mori 則發現了一個利基市場，並建立了為專業醫護人員提供長期理財規劃的業務。
過程
在成為顧問之前，Li 攻讀的是臨床醫學學位。但他意識到，如果他和同樣在攻讀醫學學位的妻子都成為醫生，二人共聚天倫的時間就會少之又少。他之所以轉行從事金融服務行業，一部分是因為他希望從事一份時間靈活的職業，但同時他也意識到，醫生可以醫治身體上的疾病，而保險則能醫治財務上的毛病。
起初，他銷售財產及傷亡保險，後來他意識到人壽保險具有更大發展潛力，因為他可以充分善用自己的醫學專業知識。於是 Li 採取了醫生都會使用的方法。
「我在保險規劃方面的專業嚴謹程度與醫學等同。」Li 說道。「見客時我會進行『財務診斷』，類近於醫療諮詢。我會收集有關客戶需求、家庭結構、日常開支、財務狀況和債務等的全方位資訊。此外，我還會探究他們的未來期望。只有經過全面評估後，我才會針對其具體情況，度身訂造保險解決方案。」
除了掌握醫學知識外，Li 對理賠和核保流程也有很深的理解。兩者結合就體現出了他的獨特優勢。
「據我觀察，客戶的焦慮通常圍繞兩個方面：通過核保，以及有效走完理賠流程。」Li 說道。「我曾在理賠和核保部門工作過，對這些程序瞭如指掌，因此能指導客戶輕鬆走完流程。」
「我在保險規劃方面的專業嚴謹程度與醫學等同。」
—Li Yang
在中國，人們對人壽保險之風險保障的認知素來不高，但是 Li 仍致力於向準客戶宣傳人壽保險的好處。
「雖然疫情提高了公眾意識，資訊渠道的改善亦有助提高人們對保險的接受程度，但人們仍非常需要能協助其理解保險概念，以及制定適當保險策略的專業顧問。」他如是說。
為了彌補這道知識鴻溝，Li 專門花時間向客戶傳授保險基礎知識，包括產品類型、功能和購買保險時的主要考慮因素。「當每個人都能一致理解這些基礎知識時，我們的討論就會變得更有成效和更有意義。」
利基市場
Li 採用結構化診斷為主的方式展開自己的業務，而曾任職業治療師的 Mori 則專注在醫療界開辟一片天地。他的金融服務之旅始於兩次車禍。遭逢第一次意外後，他意識到自己過時的保險未能提供任何保障，這促使他購買了一份更好的保險。第二次事故證明了他的決定正確，因為他順利透過新保單獲得賠償。這段令人震驚的經歷促使他放棄穩定的醫生工作，轉而成為理財顧問。
他的獲客渠道源於醫院前同事。護士、物理治療師、藥劑師和其他專業醫護人員所從事的行業收入相對穩定，不會隨著時間推移而迅速增加。Mori 將自己視為能提供長期理財規劃的顧問，而這個利基市場的客戶需要保護及壯大他們所擁有的資產。
因此，他為自己樹立起「理財專家」的形象。他請提供轉介紹的客戶不要稱他為保險代理人，而是要告訴別人，他是一名理財專家，可協助他們將個人退休規劃和免稅儲蓄帳戶納入整體理財規劃中。雖然這種定位協助他在市場上脫穎而出，但作為一間保險公司的專屬代理人，他所能提供的產品有限，這也阻礙了他的發展潛力。於是，他跳槽到一間保險代理公司，在那裡他可以提供更廣泛的解決方案。
「我不再因為產品有限而沮喪。」Mori 如是說。「我可以選擇市場上最適合客戶的任何產品。」
這個轉變至關重要。他的業績增加了兩倍，並取得了內閣會員資格。此外，Mori 還運用科技來吸引除本地專業醫護人員以外的客戶群體。透過加入一間主要透過研討會進行銷售的公司，他掌握了網上交流的技巧，並開始為準客戶舉辦網絡研討會。這項轉變方便他遙距辦公，既實現了工作與家庭平衡，又能在全國範圍內開拓市場。隨著時間推移，他的目標客戶從專業醫護人員擴展至育有年幼子女的家庭，這進一步拓展了他的業務。
「加入公司後，我能以多種方式拓展業務。我將透過不斷培訓同事和下屬來表達我的感激之情。」Mori 說道。
Li 和 Mori 都是理財顧問的典範，他們示範了顧問如何善用往昔專業經驗來創造獨特的價值主張，並提升客戶的信任。無論是透過結構化流程、目標明確的利基市場推廣，抑或科技創新，兩人的成功故事都為金融專業人士吸引客戶帶來了寶貴的經驗。