Volverse a encarrilar

Unos meses antes de su aniversario de bodas número 50, le dijo: “Ya no quiero estar en una relación así”. El divorcio fue amigable. Pero esta pariente de Mindy S. Helfrich, CDFA, CLTC, le había confiado sus finanzas a su marido y no sabía que las cuentas individuales de jubilación estaban sujetas a tasas de impuestos más altas que las de las acciones. Por lo tanto, que ella se quedara con las cuentas y él con las acciones no era equiparable.

“Había contratado a nuestra empresa para su planeación financiera; sin embargo, al revisar la oferta del acuerdo de divorcio, detecté que había cometido algunos errores significativos y que la asesoría legal que había recibido no había sido muy buena”, comentó Helfrich, miembro de MDRT desde hace 10 años. “Me hizo detenerme a pensar: si ella estaba recibiendo una asesoría legal incorrecta sobre sus finanzas durante el divorcio, y su asesor financiero era un familiar cercano, ¿quién más está pasando por esto en esta comunidad?”.

Hace seis años, Helfrich se dio cuenta de que no había mucha educación financiera disponible en materia de divorcio a nivel local –ella es tan típica del centro de EUA que si pusieras el dedo en el centro del mapa de este país, seguramente encontrarías su ciudad natal–. Así que, se preparó y recibió su certificado como analista financiera especializada en divorcio. También fue la primera en llevar los talleres nacionales de asesoría sobre divorcio de Second Saturday a Nebraska. Estas sesiones gratuitas se celebran de seis a ocho veces al año para ayudar a entre 12 y 18 personas por taller a comprender el proceso financiero y emocional del divorcio, junto a cuatro despachos de abogados locales que aportan su conocimiento jurídico.

Esto cambió por completo su negocio. Los clientes en proceso de divorcio ahora constituyen el 25 % de su negocio, y continúa siendo una asesora general que trabaja con más de 900 clientes, desde profesores jóvenes hasta ejecutivos de Fortune 500. Su socio de negocios está especializado en empresarios y atiende a más de 3,000 clientes con la ayuda de ocho asesores de tiempo completo y tres miembros de apoyo de medio tiempo. Los clientes en proceso de divorcio no son los más rentables, pues a menudo están endeudados y no tienen dinero que gestionar. Pero centrarse en este mercado le ayuda a Helfrich a devolverle algo a la comunidad.

Impacto en los clientes

El caso de la familiar de Helfrich ejemplifica el aumento de “divorcios grises”, es decir, personas mayores que decidieron separarse tras la pandemia. Incluso añadió un taller vespertino para tener más alcance con este grupo demográfico. En la actualidad, ayuda a una mujer de 70 años que se divorció de su esposo hace dos años y, según descubrió Helfrich, ninguno de los abogados de la pareja se dio cuenta de que él tenía cinco veces más dinero en su plan de ahorro para la jubilación de lo que declaró al inicio.

El resultado: una situación complicada que conlleva miles de páginas de documentos y fondos que son muy difíciles de organizar. 

“En los pueblos pequeños, no todos los abogados y clientes en proceso de divorcio tienen la formación suficiente para saber qué debe ir por escrito”, mencionó Helfrich. “Los ayudo a entender con exactitud lo que tienen y a negociar el acuerdo desde una perspectiva fiscal”.

Helfrich también incluye un folleto sobre sus talleres en cada paquete de revisión anual y semestral, lo que genera referidos que son vecinos y amigos de sus clientes. Sin embargo, no trabaja con personas que maltratan económicamente a su cónyuge o necesitan asesoría crediticia en lugar de sus servicios. A veces, las parejas acuden a los talleres con la idea de que pueden separarse sin dificultades. Aunque, a menudo, surgen complicaciones. Helfrich les dice a los clientes que se encuentran en situaciones con demasiada carga emocional que, si es posible, es mejor dejar de lado las emociones y enfocarse en los números: cuántos seguros necesitan, cuánto hay que pagar por la casa, etc.

“No se trata de reprimir tus emociones; hablemos de lo triste o enfadado que estás”, dice Helfrich. “Pero dejemos eso a un lado y seamos racionales, para que no acabes gastando un montón de dinero y llorando con un abogado”.

Rieles paralelos

Pudiera parecer que los clientes en proceso de divorcio no tienen nada en común con las personas que trabajan en ferrocarriles. Sin embargo, existen varias razones que explican por qué Helfrich también se especializa en esa comunidad. Una de ellas es su trasfondo: el abuelo de Helfrich pasó muchas jornadas de 12 horas paleando carbón en una locomotora de vapor antes de llegar a conducir locomotoras de vapor y diésel. Su suegro era gerente del departamento de puentes y diseño ferroviario. Su esposo fue gerente sénior de operaciones de pasajeros después de prestar sus servicios como director de operaciones de carbón, y su hijo pronto podría convertirse en controlador de tráfico ferroviario.

También es porque los ferrocarrileros y sus familias, al igual que las personas que pasan por un divorcio, necesitan la educación que no están recibiendo. Los ferrocarrileros, desde las personas que conducen y reparan los trenes hasta los que hacen sonar el silbato, no reciben los beneficios de la Seguridad Social del gobierno de EUA. En cambio, le pagan a una administración pública independiente para obtener su jubilación ferroviaria y se enfrentan a dos niveles de impuestos. Con tantos matices sobre cómo los años de servicio o la forma de renunciar pueden afectar los beneficios por fallecimiento, hay muchos detalles que los ferrocarrileros pueden malinterpretar. Por lo tanto, Helfrich se enfoca en los cónyuges de los ferrocarrileros como ella durante las reuniones para asegurarse de que entiendan sus beneficios, las opciones de protección de ingresos y lo que deben saber si su cónyuge fallece. Helfrich inició en la profesión como empleada de medio tiempo hace 25 años porque su empleador esperaba que sus conexiones ferroviarias se convirtieran en clientes para su negocio. Nadie sabía, comentó, que en 2008 fundaría su propia compañía y que esos clientes se convertirían en otra especialidad —otro 25 % de su negocio— al mismo tiempo que mantenía su capacidad para conocer más sobre los beneficios de los ferrocarrileros que también se aplicaban a ella.

Las circunstancias más difíciles, dice, son cuando el cónyuge de un ferrocarrilero no se reunió con ella antes de que su pareja falleciera. Helfrich sabe que unas pocas reuniones y algunos ajustes en los planes dos años antes habrían tenido un impacto enorme en la protección de los ingresos, disipando la confusión y conservando el estilo de vida. Para situaciones en las que los ferrocarrileros se están divorciando, es difícil imaginar un asesor más calificado que Helfrich.

“Siempre les digo a las personas que dibujamos ese diagrama de Venn, y los círculos superpuestos son el punto óptimo. Lo digo en broma, pero ocurre muy a menudo”, dijo. “Conozco los beneficios, sé lo que les va a preocupar sobre cómo separar su pensión, sus opciones de acciones, todo. Cuando un cliente estresado puede trabajar con alguien que se especializa en sus beneficios específicos, gana un defensor de confianza”.

Sin embargo, la superposición entre sus nichos solo llega hasta cierto punto: Helfrich nunca ha impartido un taller sobre divorcios en un tren.

“Esa es una gran pregunta”, dice riéndose. “Aunque sería bonito”.