La ventaja de los introvertidos

Cuando imaginas a un asesor financiero, el estereotipo típico es que probablemente tiene estas características: simpático, sociable y amiguero. En otras palabras, es extrovertido.

No obstante, debido a que aproximadamente de un tercio a la mitad de la población mundial es introvertida, existe un porcentaje considerable de asesores financieros que también tienen ese rasgo de personalidad. Además, algunos miembros de MDRT que se autodescriben como introvertidos consideran que sus tendencias naturales de introversión les presentan algunos desafíos, pero que, en general, son una ventaja y no un impedimento.

El psicólogo suizo Carl Jung fue el primero en establecer una teoría acerca de la diferencia entre las personas introvertidas y extrovertidas en 1910. A pesar de que hoy la resumimos en dos opciones: persona tímida o persona extrovertida, en la teoría original de este psicólogo, él afirmaba que “los introvertidos prefieren la soledad y se recargan de energía durante su tiempo en solitario, mientras que los extrovertidos están en su elemento con las interacciones sociales y buscan estimulación externa”.

“En las ventas y servicios financieros, la mayoría de las personas tienen la mentalidad de que debes ser alguien sociable y extrovertido que se relaciona fácilmente con los demás. Pero yo no soy así”, expresó Johan Fanggara, CFP, miembro de MDRT desde hace nueve años.

De manera similar, Se Hyuk Lee, miembro de MDRT desde hace ocho años, afirma que, cuando empezó en la profesión de servicios financieros, sus jefes pensaban que dejaría el trabajo durante los primeros seis meses debido a su personalidad introvertida. Pero en lugar de volverse extrovertido, tarea que probablemente habría fallado, decidió aprovechar sus fortalezas únicas como introvertido, en especial su habilidad para observar y estudiar a las personas. En lugar de reunirse con 10 clientes en un corto periodo de tiempo, Lee optó por reunirse con un solo cliente en 10 ocasiones para conocerlo y crear un vínculo, lo que lo llevó a cerrar más negocios y casos más grandes.

“Sin curiosidad e interés en las vidas de los clientes, es imposible encontrar respuestas acerca de cómo ayudarlos”, dijo Lee. “Gracias a mi enfoque, he obtenido beneficios sustanciales como tener relaciones sólidas con los clientes, una mejor retención de pólizas y referidos valiosos de clientes satisfechos”.

Optar por una perspectiva nueva

Cuando Tommy Khoerniawan, miembro de MDRT desde hace ocho años, también introvertido, entró al sector de servicios financieros como un expatriado sin experiencia de ventas, sintió que las probabilidades jugaban en su contra. Sin embargo, en lugar de rendirse antes de empezar siquiera, decidió enfocarse en sus fortalezas.

“Me dije a mi mismo que era lo suficientemente bueno, que mis fortalezas bastaban y que había logrado las metas que me había establecido”, dijo. “Así que empecé a enfocarme en amplificar mis fortalezas, como mis habilidades de escucha y de hacer las preguntas correctas”. 

El miembro de MDRT desde hace 13 años Timothie Sy utilizó un enfoque similar con respecto a sus tendencias de introversión.

“Hablar con los clientes era un gran desafío”, comentó. “Para prepararme, memorizaba guiones con diagramas de flujo para las posibles situaciones. Practicaba hablándome a mí mismo frente al espejo. A pesar de mis esfuerzos, los primeros dos meses no logré ninguna venta”.

Pese a tener recursos escasos por ser un recién graduado de la universidad, Sy decidió comprar un seguro para sí mismo a fin de poder conectar de mejor manera con los prospectos.

“¡En verdad funcionó!”, afirmó. “Cuando me preguntaban qué seguro tenía yo, podía decirles que un seguro no se trata de hacer dinero, se trata de ayudarle a mi familia, ya que en caso de que yo sufriera un accidente o falleciera, esta tendría solvencia económica, y este mismo beneficio podrían tenerlo otras familias”.

“Voy a reunirme con un amigo”

Al principio, Xumin Zhang, RFC ,miembro de MDRT desde hace 14 años, tenía dificultades a causa de su personalidad introvertida en el sector de servicios financieros, incluso dudaba si era el área indicada para ella. Algo que en especial le disgustaba era hacer llamadas en frío, ya que sabía que era muy probable que la rechazaran.

Así que decidió enfocarse en el panorama completo, en lugar de en el individual: el rechazo, que a menudo era una sensación desagradable.

“Es posible que 90 de cada 100 personas te digan que no, pero siempre existirán esas 10 que están dispuestas a entablar una conversación. Podrías reunirte con esas 10 personas y una o dos podrían convertirse en clientes”, afirmó. “Entender la ley de los grandes números hace que estés más dispuesto a hacer esas llamadas, porque entiendes que después de varios ‘no’, oirás inevitablemente un ‘sí’”.

También cambió la perspectiva con la que veía las reuniones con prospectos para evitar sentirse nerviosa.

“Me decía a mí misma ‘voy a reunirme con un amigo’. Este simple cambio de perspectiva me ayudaba a reducir la distancia psicológica que había entre el prospecto y yo. Después, creé un guion mental: me imaginaba disfrutando de una conversación acerca de nuestros intereses, la vida y el trabajo, que de manera natural conduciría a preguntarle acerca de sus soluciones financieras”.

Este enfoque también le fue útil a Fanggara. “No soy alguien que lidia bien con las objeciones; así que en lugar discutirlas con los clientes, les comparto una historia o ejemplo que sea relevante para ellos”, comentó.

Asesores muy sensibles

Para la miembro de MDRT desde hace cuatro años Jiajia Ji, el miedo al rechazo también presentaba un desafío. Además de ser introvertida, Ji también es una persona altamente sensible (PAS), una clasificación desarrollada por la psicóloga Elaine Aron en la década de 1990. Las PAS, que a veces se perciben erróneamente como personas tímidas, conforman un 20 % de la población y, de acuerdo con una publicación de Psychology Today, estas personas se caracterizan por tener “una sensibilidad emocional aumentada, reactividad más fuerte ante estímulos internos y externos, como el dolor, la luz y el ruido, y una vida interna más compleja”.

“Siento el rechazo más intensamente, experimento una mayor frustración y tiendo hacerme comentarios negativos, que es algo con lo que debo lidiar”, afirmó Ji.

Debía recordarse constantemente que cuando los prospectos le decían que no, estaban rechazando el producto, no a ella. También empezó a cultivar sus fortalezas naturales, aprovechando su inteligencia emocional innata y sensibilidad para conectar con los clientes, en especial por medio de la narración de historias en videos y publicaciones en redes sociales.

“Este enfoque ha convertido mi imagen como consultora en una más completa y tangible”, mencionó. “Puedo sacarle el máximo provecho a mis fortalezas: escuchar con atención, expresar empatía y encargarme de los detalles, todo por medio de interacciones uno a uno en persona, que me permiten identificar hábilmente las verdaderas necesidades de los clientes”.

A pesar de que los estereotipos pudieran mostrarnos lo contrario, resulta que los asesores financieros vienen en todas formas y tamaños. En esta profesión hay espacio para todos, sean introvertidos o extrovertidos, altamente sensibles o no. Lo único que se necesita es disposición para cambiar tu mentalidad, descubrir tus talentos y ser 100 % auténtico.