การตลาดหยั่งรากลึกในชุมชน

เช่นเดียวกับที่ปรึกษาหน้าใหม่ส่วนใหญ่ Naoki Yonetani เริ่มต้นหาลูกค้าจากเพื่อน ครอบครัว และอดีตเพื่อนร่วมงานเพื่อสร้างฐานลูกค้าของตน Yonetani ซึ่งเป็นมือใหม่ทำยอดขายประกันกับอดีตเพื่อนร่วมงานได้ดีมาก และผ่านคุณสมบัติ MDRT  ได้ตั้งแต่ปีแรกในอาชีพนี้ จากนั้น เพื่อนสนิทคนหนึ่ง ก็ทำให้เขาตื่นขึ้น

"ตั้งแต่นายซื้อกรมธรรม์ประกันภัยจากฉัน นายก็ไม่ค่อยเข้าสังคมกับฉันแล้วนะ" เพื่อนและลูกค้าของเขาบอก "นายติดต่อฉันแค่จะขายกรมธรรม์ใช่ไหม นายจะไม่ดูแลกรมธรรม์ของฉันแล้วเหรอ

คำติชมนั้นแรงทีเดียว 

"ผมยุ่งมากในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินหน้าใหม่ และละเลยที่จะติดต่อเพื่อน ๆ ที่ตอนนี้กลายเป็นลูกค้าของผม" Yonetani สมาชิก MDRT 28 ปีกล่าว "ผมขอบคุณเพื่อนที่ทำให้ผมตื่นขึ้นมา มันยากที่จะยอมรับ แต่ผมต้องการคำแนะนำที่ตรงไปตรงมาจากเขา" 

ดังนั้น เขาจึงตัดสินใจเปลี่ยนแนวทางและมุ่งเน้นไปที่การบริการลูกค้า แต่ในช่วงเวลาที่เขาให้บริการลูกค้าแต่ละรายได้เป็นอย่างดีนั้น Yonetani ก็ตระหนักว่าเขาเหลือเวลาน้อยมากในการหาธุรกิจใหม่ ซึ่งอาจนำไปสู่การต้องเลิกกิจการและทอดทิ้งลูกค้าที่เขาต้องการดูแล เขาจึงเปลี่ยนแนวทางอีกครั้ง คราวนี้โดยการมุ่งเน้นไปที่เจ้าของธุรกิจ เขาไปเยี่ยมเพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จในตลาดธุรกิจ ถามคำถามมากมายเกี่ยวกับข้อกังวลของ พวกเขา และอ่านหนังสือหลายสิบเล่มเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดสำหรับเจ้าของธุรกิจ เขายังระงับกิจกรรมการตลาดของตัวเองเป็นเวลาหกเดือนและไม่มีธุรกิจใหม่เลย เพื่อที่เขาจะได้ทุ่มเทเวลาให้กับการศึกษา

โฟกัสของนักบัญชี

Yonetani สรุปว่าการตอบสนองความต้องการของเจ้าของและผู้จัดการ จำเป็นต้องเข้าใจสถานการณ์ส่วนตัวและสถานการณ์ของบริษัท เขาได้เรียนรู้เกี่ยวกับความท้าทายส่วนตัวของพวกเขาผ่านการสัมภาษณ์ และถอดรหัสปัญหาของบริษัทโดยใช้ประโยชน์จากพื้นฐานการทำบัญชีของเขา เขาศึกษาอย่างละเอียดเกี่ยวกับงบการเงินและเอกสารภาษีของบริษัท และจัดระเบียบข้อมูลเหล่านั้นใน รูปแบบที่เข้าใจง่ายสำหรับเจ้าของธุรกิจเป้าหมาย ขณะเดียวกันก็ร่วมมือกับนักบัญชีภาษีและผู้เชี่ยวชาญอื่น ๆ

"ความรู้ด้านการทำบัญชีของผมมีประโยชน์มาก" Yonetani กล่าว "เมื่อผมนำเสนองบการเงินที่ฝ่ายบริหารมอบหมายให้ผมกลับคืนไป ผมจะอธิบายด้วยคำสั้น ๆ ถึงลักษณะและปัญหาของบริษัท" 

เพื่อพัฒนาช่องทางในการหาเจ้าของธุรกิจและธุรกิจ Yonetani ได้พัฒนาตลาดของเขาในเมืองภูมิภาค ซึ่งเขา เรียกว่า "การตลาดที่หยั่งรากในชุมชน" เขามีคนรู้จักในเมืองฮามามัตสึ ซึ่งใช้เวลาขับรถประมาณสามชั่วโมงจากบ้านของเขาในโตเกียว ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งพาเขาไปชมร้านอาหาร บาร์ และสถานที่น่าสนใจอื่น ๆ ในท้องถิ่น Yonetani ยังคงไปเยี่ยมชมพื้นที่นี้ 45 สัปดาห์ต่อปี เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับชุมชนและพบปะลูกค้าเป้าหมาย เขาได้ระบุบุคคลสำคัญ หรือผู้จัดการธุรกิจ ที่เขาสามารถทำงานร่วมกันได้ ขณะเดียวกันก็ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการอื่น ๆ เนื่องจากตลาดมีขนาดทางภูมิศาสตร์ที่เล็กกว่าและเดินทางสะดวก เขาจึงสามารถนัดหมายได้หลายครั้งต่อวัน และธุรกิจของเขาก็เริ่มเติบโต

"หากระดับความพึงพอใจสูง ลูกค้าเหล่านั้นที่สมัครกับ ผมสามารถแนะนำผมให้ผู้จัดการคนอื่น ๆ ที่พวกเขาสนิทด้วยได้" เขากล่าว

จากนั้นคนรู้จักอีกคนก็เชิญเขาไปทำงานที่คุมาโมโตะ  ซึ่งอยู่ไกลออกไปมาก และจะต้องเดินทางโดยเครื่องบิน  เขามั่นใจว่าเขาจะสามารถพัฒนาตลาดที่หยั่งรากในชุมชนในเมืองที่อยู่ไกลออกไปได้หรือไม่ ดังนั้นเขาจึงถามเพื่อนร่วมงานผู้มากประสบการณ์จากสำนักงานในสหรัฐอเมริกาของบริษัทว่าการพยายามบ่มเพาะตลาดนี้เป็นไปได้จริงหรือไม่ 

"แค่ 1,000 กิโลเมตรเอง" เพื่อนร่วมงานของเขาตอบ “คุณขับรถไปก็ได้ แค่เมืองข้าง ๆ กันนี่เอง" Yonetani ประหลาดใจกับความแตกต่างในความรู้สึกของระยะทางจากสหรัฐอเมริกา แต่ก็ได้รับการสนับสนุนให้ยอมรับความท้าทาย เขาไปเยี่ยมคุมาโมโตะ 45 สัปดาห์ในช่วงปีแรกและเพิ่มลูกค้าที่เป็นเจ้าของธุรกิจที่นั่นได้มากขึ้น 

พลังของการสร้างเครือข่าย

สำหรับข้อดีของการสร้างเครือข่ายกับเพื่อน MDRT และ เครือข่ายระหว่างประเทศผ่านบริษัทของเขา Yonetani กล่าวว่า "เราอาศัยอยู่ในภูมิหลังทางวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน และบางครั้งคุณก็ได้รับการเตือนถึงความแตกต่างนั้น ผมประหลาดใจที่ตลาดที่อยู่ไกลออกไปดูเหมือนเมืองข้าง ๆ สำหรับคนในสหรัฐอเมริกา เรารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ทางการเงินในญี่ปุ่นก้าวหน้า แต่คุณก็ได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เราไม่มีด้วยเช่นกัน มีวิธีการตลาดที่หลากหลาย และการแลกเปลี่ยนความคิดและความรู้เป็นข้อได้เปรียบที่ยอดเยี่ยมที่เรามีในฐานะสมาชิก MDRT"

ปัจจุบัน Yonetani มีตลาดชุมชนสี่แห่ง โดยแต่ละแห่งมีบริษัทลูกค้าประมาณ 30 แห่ง เนื่องจากตลาดเหล่านี้มีขนาดเล็กกว่าเมื่อเทียบกับโตเกียว ซึ่งเขามีบริษัทลูกค้าประมาณ 60 แห่ง เขาจึงสามารถเยี่ยมชมบริษัทหลายแห่งได้ในหนึ่งวัน และสร้างสมดุลระหว่างการหาลูกค้าใหม่กับการให้บริการลูกค้าปัจจุบันของเขา "ลูกค้าของเราหลายคนเป็นเพื่อนสนิทกัน ดังนั้นเราจึงสามารถรักษาการสื่อสารที่ลึกซึ้งผ่านการรับประทานอาหารเย็น การเล่นกอล์ฟ การออกไปเที่ยว และการเดินทาง" เขากล่าว พร้อมเสริมว่าเขาไม่เคยลืมสิ่งที่เพื่อนบอกเขา และตระหนักอยู่เสมอในการให้บริการลูกค้าปัจจุบัน

"ไม่ว่าคุณจะหยั่งรากลึกในตลาดแค่ไหน คุณก็ไม่ควรมองข้ามความสัมพันธ์" Yonetani กล่าว "ธุรกิจประกันภัยเริ่มต้นเมื่อลูกค้าของคุณซื้อกรมธรรม์ การปิดการขายไม่ใช่จุดสิ้นสุด ผมภูมิใจที่มีอัตราการคงอยู่ของกรมธรรม์สูงในฐานะที่ปรึกษาการเงิน และผมมุ่งมั่นที่จะรักษาเช่นนั้นต่อไป”