จุดร่วมที่เหมือนกันระหว่างตลาดที่ยังไม่ได้รับการบริการที่ดีในพื้นที่ชนบทและในเมืองที่ Rudy Setiawan สมาชิก MDRT 14 ปี หาผู้มุ่งหวังนั้นคือ ความไม่คุ้นเคยเกี่ยวกับวิธีที่ประกันภัยสามารถปกป้องความมั่นคงทางการเงินของครัวเรือนเมื่อเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน 

"ผมเคยไปในพื้นที่ที่ผมเห็นว่าประชากรส่วนใหญ่เป็นชนชั้นกลางถึงชนชั้นสูง แต่ในด้านการวางแผนทางการเงิน พวกเขารู้จักแต่แนวคิดของการออมและการฝากเงินแบบดั้งเดิมเท่านั้น" สมาชิก MDRT  14 ปีกล่าว "เมื่อผมนำเสนอแนวคิดของประกันภัยในฐานะการคุ้มครอง ก็มีคำถามมากมายเกิดขึ้น ดังนั้น ผมจึงตัดสินใจรวบรวมนำคนในชุมชนมาที่ศาลาหมู่บ้าน และจัดช่วงถามตอบจนกว่าพวกเขาจะเข้าใจว่าประกันคืออะไร และทำไมจึงสำคัญที่จะต้องมี" 

เขาจะอธิบายว่า ประกันมีไว้เพื่อการคุ้มครอง และเบี้ยประกันที่จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างไม่ได้รับประกันว่าจะสร้างผลตอบแทนเหมือนบัญชีออมทรัพย์ Setiawan ขอให้ผู้ฟังพิจารณาว่าจะเกิดอะไรขึ้น หากพวกเขาป่วยหรือประสบอุบัติเหตุที่ทำให้ไม่สามารถทำงานและมีรายได้ได้ เงินออมของพวกเขาอาจจะสามารถจัดการค่ารักษาพยาบาลได้บางส่วน แต่ถ้าค่าใช้จ่ายสูงเกินไป พวกเขาก็จะลงเอยด้วยหนี้สิน เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจ เขาเล่าเรื่องราวของตัวเอง

ก่อนที่จะเป็นที่ปรึกษา Setiawan ซื้อประกันให้ตัวเองและภรรยา สองปีต่อมา ภรรยาของเขาได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งระยะที่ 4 ในผนังหน้าท้องและต้องผ่าตัด ไปโรงพยาบาล และรับการบำบัดด้วยเคมีบำบัดหลายครั้งในช่วงสองปีต่อมา น่าเสียดายที่เขาซื้อกรมธรรม์ที่จ่ายเฉพาะค่ารักษาในโรงพยาบาลรายวันและไม่ครอบคลุมการรักษาของเธอ ซึ่งส่งผลให้มีหนี้สินจำนวนมากและท้ายที่สุดก็ล้มละลาย โศกนาฏกรรมคือภรรยาของเขาเสียชีวิตไป

"แค่มีประกันก็ไม่ได้หมายความว่าจะช่วยได้ โดยเฉพาะถ้าคุณเลือกกรมธรรม์ผิด หรือไม่เข้าใจสิ่งที่คุณกำลังซื้ออย่างถ่องแท้ มันอันตรายยิ่งกว่าถ้าคุณไม่มีประกันเลย" Setiawan กล่าว "ความเสี่ยงในชีวิตสามารถเกิดขึ้นกับใครก็ได้ ทุกเวลา ไม่มีใครรอดพ้นจากความเจ็บป่วย อุบัติเหตุ ทุพพลภาพถาวร การเสียชีวิต หรือวัยชราได้”

การหาลูกค้าในหมู่บ้าน

ในขณะที่ Setiawan หาลูกค้าในพื้นที่ห่างไกลของอินโดนีเซีย เขาเรียนรู้ที่จะอดทน เขา "ไหลตามน้ำ" โดยการรวบรวม ข้อมูลเกี่ยวกับทรัพยากรท้องถิ่น เช่น การเกษตร การประมง และการค้า เพื่อประเมินกำลังซื้อของผู้อยู่อาศัย พ่อค้าโดยทั่วไปมีการศึกษามากกว่า มีลูกหลานเรียนในเกาะชวาหรือต่างประเทศ และกังวลเรื่องสุขภาพมากกว่า ดังนั้น เขาจึงมุ่งเป้าไปที่พวกเขาเนื่องจากพูดคุยด้วยได้ง่ายกว่า เขายังสังเกตจำนวนโรงพยาบาลและศูนย์สุขภาพในพื้นที่ด้วย เนื่องจากสถานที่เหล่านั้นมีตลาดเป้าหมายอีกกลุ่มหนึ่งจำนวนมาก: แพทย์ พยาบาล และบุคลากรทางการแพทย์อื่น ๆ 

"การอธิบายประโยชน์ของประกันภัยให้พวกเขาฟังก็ง่ายกว่า พวกเขาเข้าใจความสำคัญของการครอบคลุมค่ารักษาพยาบาลและความต้องการเงินทุนเพื่อการเกษียณอายุอยู่แล้ว" Setiawan กล่าว

งานอดิเรกของคุณคืออะไร

ในช่วงเริ่มต้นอาชีพที่ปรึกษาของเขา Setiawan จะไปเยี่ยมร้านค้าที่เจ้าของเป็นผู้บริหาร "ตอนแรกปิดการขายไม่ได้มากนัก ตอนนั้นผมไม่มีทางเลือกมากนัก และนี่คือวิธีที่คนที่แนะนำผมเข้าสู่วิชาชีพนี้สอนผมมา" Setiawan กล่าว 

แต่เขาได้ปรับปรุงกลยุทธ์การหาลูกค้าในตลาดที่ยังไม่ได้รับการบริการที่ดี โดยค่อย ๆ เข้าไปในชุมชนของพวกเขา จากนั้นเขาก็เข้าสู่ชุมชนเหล่านั้นในเชิงลึกขึ้นผ่านการทำงานอดิเรก ซึ่งทำให้เขาได้พบปะกับนักกอล์ฟ ผู้ที่ชื่นชอบปลาและนก และผู้ที่แสวงหาจิตวิญญาณ 

"งานอดิเรกคือสิ่งที่ผู้คนมักจะใช้จ่ายเงิน ดังนั้นจึงเป็นตลาดที่เหมาะสมอย่างยิ่งในการขายกรมธรรม์" Setiawan กล่าว "ในทำนองเดียวกัน ในชุมชนทางจิตวิญญาณ มักจะมี ผู้บริจาคทางการเงินที่ภักดีจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม  ผมไม่ได้เร่งรีบที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของผมให้เพื่อนใหม่ในชุมชนเหล่านี้ ผมจะสร้างความสัมพันธ์ก่อนจนกว่าจะถึงเวลาที่เหมาะสม เมื่อเราสนิทกันพอแล้ว จากนั้นผมจะขอเวลาเพื่อนำเสนอ ผมมักจะเรียกแนวทางนี้ว่า การสร้างสะพานทองคำ"

ชาวเมือง

ในขณะที่ตลาดในเมืองอาจมีผู้มีรายได้ปานกลางถึงสูงที่มั่นคงทางการเงินมากกว่า แต่ก็ยังเป็นตลาดที่ยังไม่ได้รับการบริการที่ดีอีกแห่ง เนื่องจากมีคนจำนวนมากที่ไม่เห็นคุณค่าของความสำคัญของการมีประกัน 

"หลายคนคิดว่าการซื้อประกันเป็นการสิ้นเปลืองเงิน และเชื่อว่าพวกเขาจะแข็งแรงเสมอ" Setiawan กล่าว "พวกเขาอาจยังไม่เคยประสบหรือยังไม่ตระหนักว่าการรักษาพยาบาลมีราคาแพงแค่ไหน อย่างไรก็ตาม ประกันภัยถูกซื้อมาด้วยวัตถุประสงค์อันสูงส่ง เพื่อปกป้องทรัพย์สินที่เราเป็นเจ้าของ เพื่อที่เราจะได้ไม่ต้องขายมันเมื่อเผชิญกับความเจ็บป่วย ประกันภัยช่วยให้เราใช้ชีวิตได้อย่างสบายใจ โดยรู้ว่าเราจะไม่สูญเสียทุกอย่างเนื่องจากเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝัน"

การนัดหมายกับผู้มุ่งหวังในตลาดเมืองเป็นเรื่องยาก เนื่องจากพวกเขามักจะยุ่ง Setiawan จึงพิจารณาว่าพวกเขามีงานอดิเรกหรือไม่

"สำหรับบุคคลหรือชุมชนเช่นนี้ ผมมักจะหาวิธีเข้าสู่สภาพแวดล้อมของพวกเขาผ่านงานอดิเรก เพราะแม้ว่าพวกเขาจะมีชีวิตที่ยุ่งวุ่นวาย แต่พวกเขาก็จะหาเวลาทำงานอดิเรกของพวกเขาอย่างแน่นอน" Setiawan กล่าว "ครั้งหนึ่งผมเคยพบใครบางคนในนิทรรศการปลาสวยงาม ตอนแรกผมไม่มีความสนใจในการเลี้ยงปลาสวยงามเลย อย่างไรก็ตาม เพราะผมต้องการใกล้ชิดกับลูกค้าเป้าหมายคนนี้มากขึ้น ผมจึงลงเอยด้วยการทำงานอดิเรกนี้กับเขา ผมขอให้เขาสอนวิธีดูแลปลาสวยงาม ตั้งแต่นั้นมา ผมก็ไปเยี่ยมบ้านเขาบ่อยครั้งและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับงานอดิเรกนี้ ความสัมพันธ์ของเราใกล้ชิดกันมาก แม้กระทั่งเหมือนพี่น้อง ดังนั้นลูกค้าจึงไม่ลังเลที่จะแนะนำผมให้ครอบครัวของเขาและแนะนำผมให้เพื่อนและญาติของเขา" Setiawan กล่าว 

นอกจากนี้ เขายังสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า ด้วยการแสดงความเห็นอกเห็นใจและเป็นผู้ฟังที่ดี 

"ถ้าพวกเขาสบายใจกับผม ทุกอย่างก็จะราบรื่น และมันง่ายที่จะได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา" เขากล่าว "ในฐานะที่ปรึกษาการเงิน ผมสามารถค่อย ๆ และง่ายขึ้นในการถ่ายทอดข้อมูลและข้อคิดเห็นต่าง ๆ เพื่อให้ผมสามารถให้โซลูชันที่เหมาะสมที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า หลังจากได้รับความไว้วางใจแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการรักษาความไว้วางใจนั้นโดยการตอบสนองที่รวดเร็ว การปรากฏตัวเมื่อลูกค้าต้องการ เพื่อให้พวกเขารู้สึกปลอดภัยและไม่ผิดหวังกับบริการของผม”