เคล็ดลับในการสื่อสาร, เปลี่ยนแปลงตัวเอง และประหยัดเวลา

กลยุทธ์ "กูเวลาปิซ" เพื่อสร้างความเข้าใจ

ผมแนะนำให้ใช้วิธีการแบบ "กูเวลาปิซ" เพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าแผนการเงินที่ครอบคลุมนั้น สามารถนำมาซึ่งความมั่นคงทางการเงินและการเติมเต็มส่วนบุคคลได้อย่างไร เหมือนกับกูเวลาปิซ ขนมเค้กนึ่งหลายชั้นที่เป็นที่นิยมในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ที่ประกอบด้วยชั้นสีสันต่าง ๆ รวมกันเป็นขนมขนาดพอดีคำ การผสมผสานเครื่องมือทางการเงินหลายอย่างเข้าด้วยกัน เช่น โครงการของรัฐ การลงทุนแบบมีปันผล และรายได้จากอสังหาริมทรัพย์ ก็สามารถสร้างพอร์ตโฟลิโอเพื่อการเกษียณที่สมดุลได้ แนวทางการลงทุนแบบกระจายความเสี่ยงนี้ ช่วยให้ลูกค้าของผมไม่พึ่งพารายได้จากแหล่งเดียว และพวกเขาสามารถรับมือกับภาวะเศรษฐกิจที่ไม่แน่นอนได้อย่างมั่นใจ

—Jerry Jin Chong Yeo, CFP, ChFC สมาชิก MDRT 10 ปี

 

AI ก็แค่เครื่องมือ กลยุทธ์การใช้ต่างหากคือทุกสิ่ง

หัวใจสำคัญของความสำเร็จในการใช้ AI ไม่ใช่เทคโนโลยี  แต่เป็นการปรับเปลี่ยนกรอบความคิดของคุณต่างหาก  ก่อนที่จะเสียเงินไปกับเครื่องมือ AI ชิ้นใหม่อีกครั้ง  ลองถามตัวเองด้วยคำถาม 3 ข้อนี้:

1. ฉันต้องการปรับปรุงกระบวนการใดเป็นพิเศษ (อย่าถามว่า "ฉันจะใช้ AI ได้อย่างไร" แต่ให้ถามว่า "ฉันจะลดการทำงานที่ใช้เวลา 4 ชั่วโมงให้เหลือ 20 นาทีได้อย่างไร") 
2. ส่วนไหนที่ฉันยังต้องคงความเป็นมนุษย์เอาไว้  (คำแนะนำ: จุดที่ต้องติดต่อกับลูกค้าและต้องใช้ความ เห็นอกเห็นใจ) 
3. แผนการนำไปใช้ของฉันคืออะไร (เพราะเครื่องมือที่ไม่มีขั้นตอนการทำงาน ก็จะกลายเป็นแค่ค่าสมัครสมาชิกราคาแพงเท่านั้น) 

สิ่งที่ควรทำทันทีคือ ตรวจสอบว่างานอะไรคืองานที่ทีมของคุณทำเป็นประจำซ้ำ ๆ ทุกสัปดาห์ จดบันทึกไว้ นี่คืองานแรกที่คุณจะใช้ AI มาเพื่อทำให้งานนั้นดำเนินการอัตโนมัติ อย่าเสียเวลา: หยุดค้นหา "เครื่องมือ AI ที่ดีที่สุด" จนกว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการทำให้สำเร็จได้อย่างชัดเจนเสียก่อน เพราะเครื่องมือเป็นเรื่องรอง แต่กลยุทธ์ต่างหากที่เป็นเรื่องหลัก

—Ford Saeks, CSP, CPAE วิทยากร MDRT EDGE 2024

สังเกตดวงตาของลูกค้า

ความกังวลของลูกค้ามักจะปรากฏให้เห็นได้ชัดเจนระหว่างการพูดคุยแบบสบาย ๆ ดังนั้นบทบาทของเราคือการ Lead การสนทนาและสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายเพื่อกระตุ้นให้ผู้มุ่งหวังเปิดใจ กุญแจสำคัญคือการถามคำถาม และหยุดรอเพื่อจับตาดูการเคลื่อนไหวดวงตาของลูกค้า เมื่อคนกำลังใช้ความคิด สายตามักจะเหม่อลอยไปมา เราต้องนิ่งเงียบในช่วงเวลานั้น เมื่อสายตากลับมาที่เรา นั่นคือสัญญาณว่าพวกเขาได้รวบรวมความคิดแล้ว เราจึงสามารถถามคำถามต่อไปได้ เมื่อคุณทำความเข้าใจค่านิยมของลูกค้า คุณจะสามารถสร้างความสัมพันธ์และทำให้พวกเขาเต็มใจที่จะพูดคุยถึงความหมายที่แท้จริงของการประกันได้มากขึ้น ช่วยทำให้เราสื่อสารได้ว่าสิ่งที่สำคัญที่ควรปกป้องคือสิ่งใด และนำเสนอแผนที่สอดคล้องกับความรู้สึกของลูกค้า

—Miho Oki สมาชิก  MDRT 9 ปี

เติบโต 10 เท่า ด้วยการทำงานที่น้อยลง

การเติบโต 10 เท่าไม่ได้หมายถึงการทำงานมากขึ้น แต่หมายถึงการทำงานให้น้อยลงต่างหากล่ะ มันคือการตัดสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้เราไปถึงเป้าหมาย 10 เท่าออกไป และมีเวลามากขึ้นในการใช้ความคิดสร้างสรรค์และมุ่งเน้นกับสิ่งที่จะพาเราไปถึงเป้าหมายนั้นได้ ทีมงานของผมช่วยลดภาระงานธุรการทั้งหมดที่จำเป็น แต่สามารถให้คนอื่นทำแทนได้ออกไปทั้งหมด 

—Gregory Fok, CFP สมาชิก MDRT 19 ปี

จงพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงตัวเอง

ในฐานะผู้นำธุรกิจ คุณต้องกล้าที่จะลงทุนล่วงหน้าก่อนที่สิ่ง ต่าง ๆ จะเปลี่ยนไปในวงกว้าง อนาคตของงานที่ปรึกษาการเงินกำลังจะเปลี่ยนไป เพราะความคาดหวังของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไป เป็นหน้าที่ของเราที่จะต้องกล้าเสี่ยงอย่างชาญฉลาด เปิดรับสิ่งใหม่ที่จะเกิดขึ้น ลงทุนในทีมและเทคโนโลยี เพื่อก้าวล้ำหน้าคู่แข่งอยู่เสมอ วิธีที่เราพูดถึงเรื่องนี้ในบริษัทของผมคือ เราใช้คำว่า “เราจะเปลี่ยนแปลงตัวเองก่อนที่ตลาดหรือคู่แข่งจะทำ” คุณต้องอยู่ในสภาพที่พร้อมจะคิดค้นและเปลี่ยนแปลงตัวเองอยู่ตลอดเวลา

—Ryan Estis วิทยากร MDRT  EDGE 2024

 

คุณงานอะไร

เมื่อถูกถามว่า "คุณทำงานอะไร” คุณเคยตอบว่า "ฉันเป็นนักวางแผนการเงิน" หรือ "ฉันเป็นที่ปรึกษาการลงทุน" หรืออะไรทำนองนั้นไหม มันเป็นคำตอบที่ปิดกั้นการสนทนาอย่างมากใช่ไหม ที่แย่ไปกว่านั้นคือ คุณกำลังถูกตัดสินจากสิ่งที่พวกเขาคิดว่านักวางแผนการเงินเป็น โดยอ้างอิงจากประสบการณ์ในอดีตของตน และคุณก็สูญเสียโอกาสที่จะเล่าเรื่องราวของคุณไป นี่คืออีกวิธีหนึ่งในการคิดและตอบคำถามนี้: ให้คิดว่าคำถามที่แท้จริงคือ: คุณทำอะไรให้กับคนอย่างฉัน เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ แม้พวกเขาจะสุภาพและถามว่าคุณทำงานอะไร แต่จริง ๆ แล้วพวกเขาอยากรู้ว่าคุณทำอะไรให้กับคนแบบพวกเขาได้บ้าง 

คำตอบของผมคือ: ผมมุ่งเน้นการช่วยผู้ประกอบวิชาชีพด้านการแพทย์ให้หมดหนี้สิน ผมช่วยทันตแพทย์ให้มีความมั่นคงในวัยเกษียณ สิ่งที่ผมทำจริง ๆ คือ: ผมช่วยใครน่ะเหรอ ผมคิดว่าคนแบบคุณนั่นแหละ ผมทำอะไรน่ะเหรอ ผมทำสิ่งที่ผมคิดว่าคุณให้ความสำคัญนั่นเอง 

—Adrian George, CFP, TEP สมาชิก MDRT 15 ปี

 

เริ่มสร้างนิสัยที่ดี

การเอาชนะความเข้าใจผิดเป็นความท้าทายที่สำคัญ โดยเฉพาะในกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ที่ยังอายุน้อย ซึ่งอาจเชื่อว่าการวางแผนทางการเงินมีไว้สำหรับคนรวยเท่านั้น ฉันแก้ไขปัญหานี้ด้วยการเล่าเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า ที่เริ่มต้นจากเงินจำนวนน้อยแต่ทำอย่างสม่ำเสมอ คนหนุ่มสาวหลายคนคิดว่า ฉันมีรายได้ไม่มากพอที่จะเริ่มต้นวางแผน แต่ฉันมักจะบอกพวก เขาเสมอว่า “มันไม่เกี่ยวกับจำนวนเงิน  แต่เป็นเรื่องของการสร้างนิสัยต่างหาก เริ่มทำทีละน้อย แต่ต้องทำอย่างสม่ำเสมอจนเป็นนิสัย”

—Rema Rahayu Binti Ismail สมาชิก MDRT 8 ปี 

 

นั่งรถก็ทำงานได้ สัปดาห์ละ 8 ชั่วโมง 

ฉันมีคนขับรถพาไปพบลูกค้าที่อยู่ห่างจากสำนักงานเกิน 80 กิโลเมตร ฉันใช้เวลาทำงานบนรถทั้งขาไปและขากลับ ซึ่งช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้อีกสัปดาห์ละ 8 ชั่วโมง เทียบเท่ากับเวลาทำงานหนึ่งวันเต็ม ๆ ที่สามารถนำไปทุ่มเทให้กับการพัฒนาธุรกิจ หรือทำงานที่สร้างผลกำไรได้มากขึ้น 

—Helen Jayne West, APFS สมาชิก MDRT 26 ปี

ความงดงามประกันชีวิตในฐานะตัวแทนคำมั่นสัญญา

ประกันชีวิตคือตัวแทนของความรัก มันคือจดหมายรักที่จริงใจที่สุดที่เราสามารถเขียนให้ครอบครัวได้ มันแสดงถึงความหวังและความฝันของพ่อแม่ที่อยากให้ลูกได้ทำตามความฝันของตัวเอง แม้ในวันที่พวกเขาไม่ได้อยู่ตรงนั้นแล้วก็ตาม ประกันชีวิตมอบเงินให้ในยามที่คาดไม่ถึงที่สุด และดูแลศักดิ์ศรีของคู่ชีวิตที่ต้องอยู่อย่างโดดเดี่ยว มันคือการที่สามีรักษาคำสัญญาว่าต้องการดูแลภรรยาของเขาไปตลอดชีวิต นี่คือความงดงามของผลิตภัณฑ์ที่เราบอกเล่าให้ผู้คนได้รับรู้ในทุก ๆ วัน 

—Joy Agatha, CIEM สมาชิก MDRT 9 ปี

การแสดงให้เห็นถึงเข็มทิศทางจริยธรรมที่แข็งแกร่ง

จริยธรรมคือรากฐานสำคัญของทั้งงานอาสาสมัครและอาชีพในธุรกิจประกัน การเป็นที่รู้จักในเรื่องความซื่อสัตย์และพฤติกรรมเชิงจริยธรรมในงานอาสาสมัครนั้นสะท้อนถึงอุปนิสัยของคุณได้อย่างชัดเจน ลองพิจารณาถึงความเคารพที่คุณจะได้รับจากบทบาทของคุณ เมื่อคุณจัดการกับข้อมูลที่ละเอียดอ่อนและทรัพยากรต่าง ๆ ด้วยความรับผิดชอบอย่างสูงสุด การประพฤติตนตามหลักจริยธรรมจะกลายเป็นผู้เป็นแบบอย่างแห่งความน่าเชื่อถือ และความน่าเชื่อถือนี้เองที่จะเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้าตลอดชีพ และเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุนอย่างแข็งขัน การยึดมั่นในหลักจริยธรรมอย่างไม่สั่นคลอนยังทำให้คุณกลายเป็นผู้เป็นแบบอย่างแห่งความซื่อตรงในสายอาชีพประกันอีกด้วย 

—Neha Prasad Doiphode, MBA สมาชิก MDRT 13 ปี

ขอต่อลูกค้าอย่างจริงใจและตรงไปตรงมา

เมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีจากบริการของเรา อย่าลืมที่จะขอต่อลูกค้าจากพวกเขา โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าที่พึงพอใจกับการบริการของเรา มักยินดีที่จะช่วยเหลืออย่างยิ่ง แต่การขอการแนะนำบอกต่อจะต้องทำอย่างถูกวิธี ผมใช้คำพูดที่ตรงไปตรงมาและจริงใจ เช่น “ถ้ามีสมาชิกในครอบครัวหรือคนที่คุณเป็นห่วง ซึ่งคุณคิดว่าน่าจะได้ประโยชน์จากคำแนะนำแบบเดียวกันกับที่คุณได้รับ คุณจะช่วยแนะนำผมให้พวกเขารู้จักได้ไหมครับ” วิธีนี้ฟังดูจริงใจ ไม่เป็นการสร้างแรงกดดัน และยังเปิดโอกาสให้เราได้เริ่มพูดคุยกับผู้คนใหม่ ๆ ที่อาจกลายมาเป็นลูกค้าและเป็นผู้ที่มีอิทธิพลต่อเราในอนาคตได้อีกด้วย

—Thakrit Sangiembumrungkul สมาชิก MDRT 7 ปี

บุคลิกภาพของลูกค้า

วิธีสื่อสารที่ดีที่สุดเมื่อเข้าหาลูกค้าคือการสื่อสารในรูปแบบเดียวกัน คนที่ช่างวิเคราะห์จะต้องการข้อมูล ตัวเลข และแผนภูมิ ในขณะที่คนที่มีแนวโน้มใช้ความรู้สึกมักไม่สนใจสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด เราต้องเจาะลึกว่าลูกค้าแต่ละคนน่าจะมีลักษณะแบบไหน เราจะใช้ข้อมูลจากการทำงานของพวกเขา เช่น อาชีพวิศวกรเทียบกับครูอนุบาล เจ้าของธุรกิจเทียบกับพนักงานธุรการหรือพนักงานฝ่ายสนับสนุน เราสามารถลองหยั่งเชิงด้วยการถามว่า: “คุณรู้สึกอย่างไรกับการเกษียณ” คำตอบของพวกเขาจะบอกให้เรารู้ว่าพวกเขามีบุคลิกภาพแบบไหน ถ้าเป็นคำตอบที่รวดเร็วและตรงประเด็น พวกเขาก็น่าจะเป็นคนประเภทที่รวดเร็วและตรงประเด็น แต่ถ้าพวกเขาเริ่มเล่าเรื่องราวทั้งหมดว่าการเกษียณของพวกเขาจะเป็นอย่างไร จะไปเที่ยวชายหาดไหน และรู้สึกอย่างไรกับลมทะเลที่กระทบใบหน้า เราก็จะรู้ว่าพวกเขาเป็นคนประเภทที่ใช้ความรู้สึกมากกว่า และเราสามารถปรับคำแนะนำและการเสนอแผนให้เหมาะสมกับบุคลิกนั้นได้

—Brandon J. Wellman, CFP, RICP สมาชิก MDRT 7