Phục vụ phân khúc khách hàng thường bị ngó lơ

Dù là thị trường nông thôn thường bị bỏ ngỏ hay thành thị, điểm chung mà ông Rudy Setiawan nhận thấy ở những khách hàng tiềm năng mà mình tiếp cận là: Họ gần như chẳng biết bảo hiểm có thể đảm bảo ổn định tài chính gia đình ra sao nếu chẳng may biến cố bất ngờ ập tới.

Thành viên MDRT 14 năm chia sẻ: “Tôi từng đến những nơi hầu như là tầng lớp trung lưu đến thượng lưu. Nhưng nếu nói về hoạch định tài chính, họ chỉ biết gửi tiết kiệm thông thường và gửi tiền ngân hàng. Khi tôi giới thiệu lợi ích bảo vệ từ bảo hiểm, họ đặt cho tôi rất nhiều câu hỏi. Thế nên, tôi quyết định tập hợp đông đủ mọi người tại nhà sinh hoạt cộng đồng để tổ chức một buổi hỏi – đáp, nhằm giải thích cho đến khi họ thật sự nắm rõ bản chất và tầm quan trọng của bảo hiểm”.

Ông sẽ giải thích bảo hiểm là để bảo vệ và phí đóng một số loại bảo hiểm không chắc chắn có thể sinh lời như gửi tiền tiết kiệm. Ông cũng đặt câu hỏi: Sẽ ra sao nếu anh/chị bất ngờ gặp tai nạn hoặc mắc bệnh và không thể tiếp tục làm việc kiếm tiền? Số tiền gửi tiết kiệm sẽ giúp trang trải một phần chi phí điều trị, nhưng nếu chi phí quá cao thì sẽ rơi vào cảnh nợ nần. Để giúp mọi người hiểu rõ hơn, ông cũng chia sẻ câu chuyện của mình.

Trước khi làm tư vấn viên, ông từng mua bảo hiểm cho mình và vợ. Hai năm sau, vợ ông được chẩn đoán ung thư thành bụng giai đoạn 4. Bà phải trải qua phẫu thuật, nhiều đợt hóa trị và thăm khám tại bệnh viện trong suốt 2 năm. Đáng tiếc thay, bảo hiểm ông mua chỉ chi trả tiền viện phí mỗi ngày chứ không hỗ trợ chi phí điều trị. Kết quả là gia đình ông nợ nần chồng chất rồi phá sản. Vợ ông sau đó qua đời.

Ông kết luận: “Bảo hiểm chưa chắc đã giúp ích, đặc biệt là nếu chọn sai loại bảo hiểm hoặc không hiểu rõ loại bảo hiểm mà mình mua, nhưng nếu không có bảo hiểm thì còn rủi ro hơn nhiều. Tuổi già, bệnh tật, tai nạn, thương tật vĩnh viễn và cái chết không chừa một ai và có thể ập đến bất cứ lúc nào”.

Tìm kiếm khách hàng ở chốn thôn quê

Trong hành trình mở rộng tệp khách hàng đến những vùng hẻo lánh tại Indonesia, ông đã học được cách kiên nhẫn. Ông chọn cách “thuận theo dòng chảy” – bắt đầu bằng việc tìm hiểu kỹ về đời sống địa phương như nghề làm nông, đánh bắt cá và buôn bán để đoán được khả năng chi trả của người dân. Những người làm nghề buôn bán thường có trình độ học vấn cao hơn, con cái họ lên Java học hoặc đi du học và họ chú ý nhiều hơn đến vấn đề sức khỏe. Vì vậy, họ là đối tượng khách hàng dễ thuyết phục hơn. Ông còn lưu lại số bệnh viện, phòng khám tại mỗi khu vực vì đây chính là nơi có nguồn khách hàng lớn bao gồm bác sĩ, y tá và nhân viên y tế.

Ông giải thích: “Giải thích lợi ích của bảo hiểm cho họ cũng đơn giản hơn vì họ vốn đã hiểu rõ tầm quan trọng của việc chi trả tiền chữa trị và quỹ hưu trí”.

Khi thú vui trở thành cầu nối

Khi mới chân ướt chân ráo vào nghề, ông thường ghé thăm các cửa hàng do chính chủ sở hữu trực tiếp đứng bán. Ông tâm sự: “Khi đó, tôi chả chốt được nhiều hợp đồng là bao và cũng không có lựa chọn nào khác. Đây là cách mà người giới thiệu tôi vào nghề đã dạy cho tôi”.

Tuy nhiên, ông đã điều chỉnh chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở các thị trường thường bị ngó lơ bằng cách từng bước trở thành một phần trong cộng đồng của họ. Sau đó, ông tìm đến các thú vui để xây dựng mối quan hệ khăng khít hơn với cộng đồng chơi golf, chơi cá cảnh, chim cảnh và tâm linh.

Ông chia sẻ: “Người ta thường không tiếc tiền cho thú vui của mình, nên đây đích thị là thị trường phù hợp để bán bảo hiểm. Các cộng đồng tâm linh cũng vậy, thường sẽ có nhiều người sẵn lòng quyên góp lâu dài. Tuy nhiên, tôi không vội vàng giới thiệu sản phẩm cho những người bạn mới của tôi trong cộng đồng. Phải kết thân trước rồi đợi đến thời điểm thích hợp, tức khi đủ thân, thì tôi mới xin họ dành chút thời gian để giới thiệu sản phẩm. Tôi gọi cách tiếp cận này là tạo cầu nối”.

Khách hàng thành thị

Dù thị trường thành thị thường có nhiều người thuộc từ tầng lớp trung lưu trở lên với mức sống ổn định hơn, song đây vẫn là một thị trường bị bỏ ngỏ bởi có rất nhiều người chưa nhận thức được tầm quan trọng của bảo hiểm.

Ông giải thích: “Nhiều người cho rằng mua bảo hiểm chỉ lãng phí tiền bạc vì tin rằng bản thân sẽ luôn khỏe mạnh. Có thể họ chưa từng phải chi trả hoặc chưa thực sự hiểu chi phí điều trị có thể đắt đỏ đến nhường nào. Thực chất, bảo hiểm nhằm mục đích vô cùng nhân văn, đó là bảo vệ tài sản để khi chẳng may ốm đau, ta không phải bán nhà bán cửa để xoay xở. Bảo hiểm còn giúp ta cảm thấy an tâm hơn vì biết rằng dù có biến cố xảy ra, ta sẽ không mất trắng”.

Tuy nhiên, việc hẹn gặp khách hàng tiềm năng sống ở thành thị lại khó hơn vì họ thường bận rộn hơn. Vì thế, ông sẽ tìm hiểu xem thú vui của họ là gì.

Ông kể: “Với những người hoặc cộng đồng như vậy, tôi thường tìm cách kết nối qua thú vui riêng của họ. Bởi dù có bận đến đâu, họ vẫn sẽ dành thời gian để tận hưởng thú vui của mình. Có lần, tôi gặp một khách hàng tiềm năng tại triển lãm cá cảnh. Ban đầu, tôi chẳng hề có hứng thú gì với cá cảnh cả, nhưng vì muốn kết thân nên tôi cũng bắt đầu chơi cá cảnh và nhờ anh ấy chỉ cho cách chăm cá. Kể từ đó, tôi thường xuyên đến nhà anh ấy chơi và tìm hiểu thêm về nghệ thuật chơi cá cảnh. Dần dà, chúng tôi trở nên thân thiết như anh em. Vậy nên, anh ấy cũng không ngần ngại giới thiệu tôi cho họ hàng, bạn bè và người quen”.

Bên cạnh đó, ông Setiawan cũng thể hiện sự đồng cảm và khả năng lắng nghe khi nói chuyện với khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Ông giải thích: “Khi họ cảm thấy thoải mái với tôi, mọi thứ sẽ thuận theo tự nhiên và tôi sẽ dễ dàng giành được sự tin tưởng của họ. Là tư vấn viên tài chính, điều này giúp tôi dễ dàng và từng bước chia sẻ thông tin để tư vấn giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. Một khi đã có được sự tin tưởng thì phải duy trì bằng cách phản hồi nhanh và luôn có mặt khi khách hàng cần. Khi ấy, họ sẽ cảm thấy an tâm và hài lòng với dịch vụ của mình”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Rudy Setiawan nathanallianz@yahoo.co.id

Lia Eunika Pamela là cây bút sáng tạo nội dung cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.