Guan Zi Qing 起初並不打算做全職保險人。她一直從事教育行業，並打算在教育界大展拳腳。而她的母親 Pinkui Kong 則是一名資深顧問，她邀請女兒參加公司的培訓課程，繼而又參加了職前培訓計劃。

「我只是稍稍涉足這個行業，一邊從事教育工作，一邊兼職賣點保險。」Guan 說道。

但是，當她目睹了母親對金融服務的執著與熱情後，對金融服務的投入度便開始增加。轉捩點出現在兩年後，當時她協助舊同學理賠，親身見證了保險顧問對人們生活的重要影響。 

「早期，我曾多次遭到教育同業的拒絕，他們皆對保險持懷疑態度。」這名百萬圓桌會齡 5 年的會員如是說。「但我一個任職小學教師的舊同學買了一份重大疾病保險。後來，在他姐姐確診乳癌一年後，他診斷出患有甲狀腺癌。對他而言，那是一段百般煎熬的日子。我提交了病理報告和文件，保險公司迅速處理了他的理賠，還豁免了他後續所有保費。他的感激之情溢於言表。」 

家族事務

如今，她與母親並肩作戰，專注為高淨值人士服務，擁有超過 400 名客戶。 

「我們不但為個體服務，還服務於整個家族。」 她說道。「雖然家族第一代與我母親建立了牢固的關係，但他們的 90 後和 00 後子女擁有自己的觀點，不會盲目聽從父母的決定。為保持家庭保險規劃的連續性，我們需要積極與第二代和第三代展開溝通。為此，我和母親制定了一種互補對策，分別與不同年齡段的人建立連繫。」

這對母女組合藉助她們與第一代客戶的信任關係，在投資組合中納入了子女保單。在保單購買和售後服務階段，客戶將子女介紹給 Guan 認識，子女年齡介乎於 18 歲至 30 歲之間。 

「因為第二代與我年齡相近，彼此有共同興趣，也有很多聊得來的話題，所以交流起來相對容易一些。」她說道。「他們重視生活質素，緊貼潮流，喜歡新穎且引人入勝的體驗。雖然他們可能不願意聽傳統的稅務講座，但卻非常樂意接受新鮮有趣的方法。」 

例如，她會邀請客戶一起玩極限飛碟——這是一種類似於足球的團體運動，透過投擲、接住和扔出飛碟來得分——然後在接下來的下午安排一節網球課。

「我會記住他們的嗜好，然後安排單獨會面，聊聊生活、育兒等話題。」Guan 說道。「這就是我與第二代建立關係的方式。至於說服方法的話，每個家族的情況不同，所以需要視乎情況而定。如果第二代已經成家立業，我們會從父母的角度討論新家庭的風險保障規劃。」

如果不便連繫，她會邀請同行牽線，協助鋪設溝通的橋樑。有個客戶的兒子不願意加入家族企業，原因是他想開一間屬於自己的咖啡店。Guan 遂將他介紹給一個有興趣學習煮咖啡的朋友，並請朋友有意無意地與這名年輕人分享人生建議。二人建立了牢固的師徒關係，即使後來客戶兒子重返家族企業，他們的關係也沒變。 

除了按年齡層分開服務外，Guan 還和母親制定了一種傳統做法，就是在客戶生日和中秋節期間送上精心挑選的驚喜禮物。為甚麼要慶祝中秋節，而非其他中國傳統節日呢？此乃策略抉擇。 

「我們主營家族信託，而客戶都非常重視家庭關係。中秋節正是闔家團圓的好時辰。」Guan 如是說。 

創意天賦

創意是她們送禮策略的關鍵。

「逢年過節，人們都會收到很多禮物，要讓自己的禮物脫穎而出是件難事。」Guan 說道。「我們會詳細記錄客戶的喜好，例如家居盆栽、農產品等等，並根據他們的喜好贈送訂製禮品。即使是果籃這樣簡單的禮物，我也不會選用傳統包裝。相反，我會使用獨特的包裝，並融入創意元素。我們的目標是帶來新鮮難忘的體驗，讓客戶打從心底裡感到滿意。」

儘管從業時間相對較短，但是 Guan 深知，要與高淨值客戶建立良好關係，就得日復一日地盡心盡力。 

「我們現有的客戶關係都是多年心血的結晶，有些關係甚至早於我入行，是我母親培養起來的人脈。」Guan 說道。

展望將來，她認為自己既是長期合作夥伴，也是家庭管家。「我的使命是在力之所及的範圍內，滿足客戶的任何需求。」她如是說。