การตอบแทนสำหรับการแนะนำบอกต่อ

ฉันใช้ประโยชน์สูงสุดจากพลังของคอนเน็กชันส่วนตัว โดยไม่ใช่แค่การขอการแนะนำหรือการพบปะผู้คนบางคน แต่โดยการทำให้แน่ใจว่า ดิฉันได้ตอบแทนแก่ลูกค้าสำหรับการแนะนำบอกต่อเหล่านั้น พัฒนากระบวนการแนะนำบอกต่อที่ชัดเจนที่ลูกค้าต้องทราบ และต้องแน่ใจว่าคุณได้ตอบแทนพวกเขาด้วยสิ่งที่มีความหมายสำหรับพวกเขาจริง ๆ เราได้ลองสิ่งต่าง ๆ มากมายในช่วงแรก เช่น การส่งไวน์ดี ๆ หรือของขวัญต่าง ๆ แต่กลับดูเหมือนจะไม่ได้สร้าง Impact สักเท่าไหร่ ดังนั้น เราจึงนำการบริจาคเงินให้กับองค์กรการกุศลที่ลูกค้าเลือกมาใช้ เมื่อมีใครแนะนำผู้มุ่งหวังมาให้ สิ่งนั้นกลับดูเหมือนจะตรงใจลูกค้าของเราอย่างแท้จริง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตอบแทนลูกค้าในสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่ามีคุณค่า

—Carla Brown, FPFS, CFP, คัดดิงตัน อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 7 ปี

หลีกเลี่ยง 4 คำนี้ในการพูดคุยกับลูกค้า

1. การเกษียณอายุ (Retirement) ไม่มีใครอยากเกษียณอายุจริง ๆ คำว่า "เกษียณ" ฟังดูเหมือนหมดไฟ หมดคุณค่า เลิกใช้งาน ไม่จำเป็นอีกต่อไป จบสิ้น อยากไปให้พ้น ดังนั้น เอาคำว่า "เกษียณ" ออกจากคำศัพท์ของคุณ สิ่งที่เราต้องการคืออะไร เราต้องการอิสรภาพทางการเงินเพื่อทำในสิ่งที่เราเลือกที่จะทำ ดังนั้น "คุณลูกค้าครับ ผมจะไม่ช่วยคุณเกษียณอายุ แต่ผมจะช่วยให้คุณมีฐานะทางการเงินที่มั่นคง เพื่อให้คุณมีทางเลือกที่จะทำอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ เมื่อคุณต้องการ อย่างที่คุณต้องการ และที่ไหนก็ได้ที่คุณต้องการ"
2. การเดินทาง (Journey) เป็นคำที่ใช้กันพร่ำเพรื่อมากเกินไป เราจะไม่ "เดินทาง" ไปด้วยกัน เราจะ "เดิน" ไปบนเส้นทางนี้ด้วยกัน เราจะเดินไปบนเส้นทางของการช่วยให้คุณมีฐานะทางการเงินที่มั่นคง มีอิสรภาพทางการเงิน และมีทางเลือกทางการเงิน
3. สำคัญอย่างยิ่ง (Critical) เมื่อคุณพูดว่า "คุณลูกค้าครับ ผมคิดว่าเรื่องนี้สำคัญอย่างยิ่ง" มันฟังดูเหมือนเรากำลังขู่ ผมจะพูดว่า "เรามีเรื่องที่มีลำดับความสำคัญสูง" เรื่องสำคัญที่มีลำดับความสำคัญสูง มีความหมายคล้ายกับคำว่า "สำคัญอย่างยิ่ง" แต่ "นี่คือเรื่องสำคัญที่มีลำดับความสำคัญสูงที่คุณต้องตัดสินใจว่าจะดำเนินการตามแผนที่เราได้จัดทำขึ้นเพื่อให้คุณมีอิสรภาพทางการเงินหรือไม่" สิ่งที่เราพูดคือสิ่งที่สร้างความแตกต่าง
4. เลเวอเรจ/เงินกู้ยืมเพื่อขยายธุรกิจ (Leverage) ใช้กันพร่ำเพรื่อเกินไป ให้ใช้คำว่ามีภาระผูกพัน (Committed) หรือมีภาระผูกพันมากเกินไป (Overcommitted) แทน เช่น "คุณมีภาระผูกพันกับหนี้สินเหล่านี้มากเกินไป"

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, แอลบูเคอร์คี นิวเม็กซิโก สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 14 ปี

พูดให้น้อยลง

ต่อไปนี้คือกฎทั่วไปสำหรับที่ปรึกษาการเงินมือใหม่ ในการพบลูกค้าครั้งแรก ลูกค้าควรพูดมากกว่าคุณ ถ้าคุณพบว่าตัวเองพูดมากกว่า นั่นคือการ "ยัดเยียดผลิตภัณฑ์" ไม่ใช่ "การให้คำปรึกษาทางการเงิน"

—Godofredo Batas Peteza III, ตากิกซิตี้ ฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 7 ปี

ลดภาระเอกสารของลูกค้าที่ส่งทางไปรษณีย์

สำหรับลูกค้าที่อยู่ระยะไกล ผมจะส่งซองพัสดุที่มีสำเนาเอกสารทั้งหมด พร้อมซองที่มีเฉพาะหน้าที่ต้องเซ็นชื่อ เราสามารถพิจารณาเอกสารทั้งหมดได้ทางโทรศัพท์ จากนั้น เมื่อพร้อม เราจะให้ลูกค้าเซ็นชื่อและส่งคืนเฉพาะหน้าต้องมีการเซ็นชื่อกลับมา วิธีนี้ช่วยลดความยุ่งยากและประหยัดค่าไปรษณีย์ ผมมีสำเนาเอกสารชุดเดียวกันกับลูกค้า ดังนั้นผมจึงทราบว่าลูกค้ากำลังดูอะไรอยู่

—Jonathan Peter Kestle, CLU, B Com, อิงเกอร์ซอล ออนแทรีโอ แคนาดา สมาชิก MDRT 10 ปี

ให้คำสัญญาเฉพาะเรื่องที่คุณสามารถรักษาสัญญานั้นได้

ผมระมัดระวังเป็นพิเศษที่จะไม่ให้คำสัญญาที่ไม่สามารถรักษาได้ เช่น "ผมจะติดต่อคุณบ่อย ๆ" หรือ "หาเวลาว่างไปทานข้าวด้วยกันนะครับ" อย่างไรก็ตาม ผมรักษาสัญญาเหล่านี้เสมอ: "ประการแรก ผมจะไม่จ่ายเบี้ยประกันล่วงหน้า" "ประการที่สอง ผมจะไม่ติดต่อโดยไม่จำเป็นบ่อย ๆ" "ประการที่สาม ผมจะไม่ฉลองวันครบรอบหรือให้ของขวัญส่วนตัว" "แต่เมื่อถึงเวลาเคลมประกัน ผมสัญญาว่าการยื่นเคลมนั้นจะเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของผม" หลักการเหล่านี้ช่วยประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน ในขณะเดียวกันก็ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าด้วย

—Jonghwa Lee, กรุงโซล เกาหลีใต้ สมาชิก MDRT 10 ปี

ทฤษฎีปลาทองกับการเติบโต

ฉันเชื่อว่าถ้าคำถาม "ทำไม" ของคุณสำคัญพอ คุณจะคิดค้นกลยุทธ์เพื่อหา "วิธี" ได้เองโดยธรรมชาติ ดังคำกล่าวที่ว่า ปลาทองจะเติบโตตามขนาดของอ่างที่ใช้เลี้ยง ถ้าอ่างเล็ก โดยธรรมชาติ คุณก็จะยังคงเล็กต่อไป แต่ถ้าคุณนำตัวเองไปไว้ในอ่างที่ใหญ่ขึ้น คุณจะมีพื้นที่มากขึ้นในการเติบโต

—Jue Rong Lee, สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 19 ปี

ระบบ OPAR จากผลลัพธ์สู่กระบวนการ

เมื่อลูกค้าตกลงที่จะให้พบ ผมใช้โมเดล OPAR เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสและบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ

ผลลัพธ์: ก่อนการประชุมลูกค้าแต่ละครั้ง ให้กำหนดสิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุ เช่น การจัดทำแผนทางการเงินสำหรับลูกค้า หรือประสบความสำเร็จในการขาย

กระบวนการ: หลังจากกำหนดการประชุมแล้ว ให้บันทึกผลลัพธ์ที่คุณคาดว่าจะได้รับ พิจารณาว่าหัวข้อใดจะกระตุ้นความสนใจของลูกค้า และข้อกังวลหรือคำถามใดที่คุณคาดว่าลูกค้าจะกล่าวขึ้นมา

การดำเนินการ: ถามตัวเองว่าคุณสามารถดำเนินการรายละเอียดทั้งหมดที่คุณคิดไว้ได้หรือไม่ รวมถึงกระบวนการและปัญหาของลูกค้า และนำพาพวกเขาไปสู่เป้าหมายที่คุณคาดหวังได้สำเร็จหรือไม่

ทบทวน: หลังจากเสร็จสิ้นการประชุมลูกค้าแต่ละครั้ง ให้ไตร่ตรองเป็นเวลา 10 ถึง 15 นาที มีข้อบกพร่องในการปฏิบัติงานหรือไม่ รายละเอียดใดบ้างที่ไม่เป็นไปตามที่คาดไว้และเพราะอะไร

—Lee Hang Pui Wilkins, เกาลูน ฮ่องกง จีน สมาชิก MDRT 13 ปี

คุณเขียนอีเมลที่ดีกว่านี้ได้

อีเมลมีความสำคัญอย่างยิ่งในการติดต่อกับลูกค้า แต่ผมใช้เวลาสักพักกว่าจะทำให้อีเมลของผมเป็นอีเมลสื่อสารได้อย่างชาญฉลาด ก่อนที่จะเข้าใจสิ่งนี้ ผมมักจะพูดและอธิบายต่อไปเรื่อย ๆ โดยลืมไปว่าคนบางคนรับรู้ข้อมูลที่เป็นภาพได้ดีกว่าคำพูด ตอนนี้หลังจากทุกการโทร/การประชุม ผมจะส่งอีเมลสรุปการสนทนาของเรา เพื่อให้ลูกค้าสามารถดูและย่อยข้อมูลได้ตามต้องการ อีเมลยังกล่าวถึงแผนที่เรากำลังดำเนินการและขั้นตอนต่อไป หากมี นอกจากนี้ ผมยังแนบโบรชัวร์ของผมและเชียร์ให้พวกเขาติดต่อผม หากต้องการสอบถามสิ่งใด

—Anthony Castro, เมลเบิร์น ฟลอริดา สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 3 ปี

คำปฏิเสธไม่ใช่จุดจบ

สำหรับฉัน คำปฏิเสธไม่ใช่จุดจบ แต่เป็นเพียงการดีเลย์ออกไปของตัดสินใจขั้นสุดท้ายของผู้มุ่งหวัง ทัศนคตินี้ทำให้ฉันมีความหวังและแรงบันดาลใจ ที่จะสานต่อความสัมพันธ์และเพิ่มการสื่อสารให้เข้มข้นยิ่งขึ้น ฉันเชื่อว่าด้วยความอดทนและความเพียร เป็นเพียงเรื่องของเวลาก่อนที่จะบรรลุข้อตกลง ทุกปฏิสัมพันธ์ แม้จะเป็นครั้งที่ไม่สำเร็จ ก็ยังเป็นการก้าวไปสู่โอกาสที่ยิ่งใหญ่กว่าในอนาคต

—Devita, จาการ์ตา บารัต อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT 1 ปี

ให้แอดมินช่วยดูแลลูกค้า

ฉันแนะนำให้ลูกค้าติดต่อกับทีมงานของฉันให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของฉันทุกคนอยู่ในกลุ่มแชทกับแอดมินของฉัน สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถโพสต์คำถามในแชทได้ง่าย นอกจากนี้ เมื่อฉันอยู่ในการประชุมและไม่สามารถติดต่อได้ ฉันจะตั้งค่าการตอบกลับว่าไม่อยู่สำนักงาน โดยส่งผู้ติดต่อไปที่แอดมินของฉัน เพื่อให้ลูกค้าได้รับการช่วยเหลือที่พวกเขาต้องการ และฉันก็มีสมาธิกับสิ่งที่ฉันต้องทำ

—Joyce Chan, AFP, สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 6 ปี

กล่องจัดเก็บเอกสารสำคัญสำหรับกรณีฉุกเฉิน

เราได้สร้างกล่องจัดเก็บเอกสารสำคัญสำหรับกรณีฉุกเฉิน เพื่อช่วยเหลือลูกค้าในการจัดระเบียบเอกสารสำคัญต่าง ๆ เราค้นพบว่าการจัดระเบียบเอกสารสำคัญ เป็นสิ่งที่ต้องทำอย่างต่อเนื่องในรายการ To do list ของหลาย ๆ คน ระบบนี้ออกแบบมาเพื่อให้บุคคลที่ไว้ใจสามารถเลือกชุดข้อมูลสำคัญที่ถูกจัดเก็บไว้อย่างเป็นระบบ และรู้ว่าจะต้องทำอะไรในกรณีฉุกเฉินได้อย่างแน่ชัด ระบบเริ่มต้นด้วยส่วนภาพรวมซึ่งรวมถึงข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับสิ่งที่ชำระเงินต่าง ๆ และข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับทรัพย์สินและมรดก ทั้งสองออกแบบมาเพื่อบันทึกข้อมูลสำคัญในรูปแบบที่อ่านง่าย นอกจากภาพรวมยังมีอีกหกหมวดหมู่ ซึ่งแต่ละหมวดหมู่มีรหัสสีพร้อมโฟลเดอร์ย่อย สำหรับการค้นหาเอกสารที่เกี่ยวข้องกับส่วนต่าง ๆ ในเรื่องการเงินและกฎหมายของบุคคลนั้นได้ง่าย เราพบว่านี่เป็นมูลค่าเพิ่มที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าของเรา พวกเขาขอบคุณสำหรับความช่วยเหลือของเราในการจัดระเบียบเอกสารสำคัญของพวกเขา และทำให้งานของเราง่ายขึ้นหากมีสิ่งร้ายแรงเกิดขึ้นกับพวกเขา กล่องจัดเก็บเอกสารสำคัญสำหรับกรณีฉุกเฉิน ทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับทุกสิ่งที่อาจสำคัญในเวลาที่ต้องการ ทำให้สมาชิกในครอบครัวสามารถค้นหาเอกสารได้อย่างรวดเร็ว และมั่นใจว่าพวกเขาจะไม่พลาดสิ่งใดไป

—Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU, สเปนเซอร์ รัฐวิสคอนซิน สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 8 ปี 

เอาชนะภาวะ Burnout

เมื่อฉันเผชิญกับภาวะ Burnout หรือขาดแรงจูงใจ ฉันจะทำกิจกรรมที่เชื่อมโยงฉันเข้ากับบุคคลต่าง ๆ พบปะลูกค้าใหม่ หรือใช้เวลาอยู่กับเพื่อน ๆ ประสบการณ์เหล่านี้ช่วยบรรเทาภาวะ Burnout ได้ ไปใช้เวลากับผู้คนที่มีมุมมองเชิงบวก เปลี่ยนสภาพแวดล้อมโดยการติดต่อกับครอบครัว เพื่อนฝูง หรือผู้คนที่สามารถทำให้อารมณ์ของคุณเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด นอกจากนี้ การอยู่ร่วมกับบุคคลที่มีความสามารถและมองโลกในแง่ดี ยังสามารถส่งเสริมการเติบโตและการพัฒนาของคุณได้

—Sukhuma Onlaor, นนทบุรี ประเทศไทย สมาชิก MDRT 7 ปี