Nghệ thuật để làm chủ thị trường của bạn

Việc làm chủ một thị trường ngách đã định có thể khiến mục tiêu kinh doanh của bạn trở nên rõ ràng hơn, định vị bạn như một người đi đầu xu thế ở thị trường mục tiêu đó và làm mối quan hệ với khách hàng trở nên sâu sắc hơn. Một vài thành viên MDRT chia sẻ cách họ với tư cách chuyên gia, nguồn lực hoặc người khắc phục vấn đề đã làm nên sự khác biệt cho doanh nghiệp của mình và cho một tầng lớp khách hàng cụ thể mà họ phục vụ.

Tìm ra chuyên môn của mình

Một thuộc tính của một chuyên gia thành công là chọn một thị trường ngách và tìm hiểu sâu hơn so với đối thủ cạnh tranh xem những khách hàng đó coi trọng điều gì. David Podell, thành viên MDRT 20 năm đến từ Fairfield, New Jersey, Hoa Kỳ, chủ yếu phục vụ chủ doanh nghiệp nhỏ bằng cách chỉ họ cách tiết kiệm tiền từ chi phí thuế. Ông nhận thấy chủ doanh nghiệp thường chi trả quá tay cho các khoản chi phí kinh doanh vào cuối năm hoặc đẩy doanh thu sang năm sau nhằm giảm nghĩa vụ thuế.

Podell kể, “Chúng tôi chỉ họ cách kiếm được nhiều lợi nhuận hơn từ kinh doanh nhờ vào trả thuế trước, giúp họ giảm thuế thu nhập và thậm chí có thể giảm quãng trả thuế.”

Ông ví cách tiếp cận của mình giống như việc trở thành một bác sĩ, nhưng là một bác sĩ chuyên về một lĩnh vực y tế cụ thể thay vì là bác sĩ đa khoa. Việc xây dựng bản thân như một chuyên gia hoạch định quyền lợi đã định và lấy đó làm chiến lược tiếp cận chủ doanh nghiệp nhỏ đã giúp ông thu hút nhiều giới thiệu hơn, và khi kiến thức và cơ sở khách hàng phát triển, ông bắt đầu tìm hiểu khả năng thu hẹp thị trường hơn nữa. Ông chọn tạo ra giá trị cho các doanh nghiệp có khoảng dưới 50 nhân viên.

Podell chia sẻ, “Tôi cần sự rõ ràng để tìm ra giải pháp tốt nhất để xử lý các vấn đề quen thuộc mà khách hàng của chúng tôi gặp phải. Chúng tôi xem xét kỹ lưỡng và tìm hiểu về khách hàng ưa thích của mình, vấn đề của họ và cách chúng tôi có thể phục vụ các nhu cầu cụ thể của họ tốt hơn. Sau đó, chúng tôi xây dựng kỹ năng chuyên môn quanh các chủ đề đó và trở thành chuyên gia mọi người cần đến.

Đó là lúc doanh nghiệp của ông bắt đầu thu hút được sự chú ý của kế toán viên, những người biết rằng doanh nghiệp của Podell có thể giúp khách hàng của họ. “Kế toán viên có chứng chỉ hành nghề mà chúng tôi có quan hệ giờ là nguồn giới thiệu lớn thứ hai của chúng tôi,” ông thổ lộ.

Hãy nói ngôn ngữ của họ

Alessandro M. Forte, FCII, CFP, thành viên MDRT 26 năm đến từ South Yorkshire, Anh, Vương quốc Anh, cho biết khi nhắm đến chủ doanh nghiệp hãy nói chuyện với họ như thể bạn là chủ doanh nghiệp, chứ không phải là một tư vấn viên tài chính.

Ông cho biết, “Việc kinh doanh cho phép tôi giao tiếp hiệu quả hơn với những người cũng đang phải đối mặt với những quyền lợi và thách thức tương tự khi tự mình kiểm soát cuộc đời trong tư cách chủ doanh nghiệp. Các mối quan hệ được dựa trên sự đồng cảm, và chủ doanh nghiệp cần đánh giá cao thực tại là về cơ bản họ đang được kết nối với tư vấn viên và có nhiều điểm tương đồng.”

Forte chuyên phục vụ khách hàng có giá trị ròng cao (HNW), đặc biệt là những người nổi tiếng trong lĩnh vực điện ảnh, truyền hình, sân khấu và vận động viên thể thao chuyên nghiệp, những người xem giá trị thương hiệu của họ như một doanh nghiệp cần phát triển và bảo vệ giống như chủ doanh nghiệp vậy. Ông đã học “nói ngôn ngữ” của những ngôi sao này do từng làm trong lĩnh vực sân khấu và thể thao. Khi 18 tuổi, Forte đã muốn trở thành diễn viên và theo học bằng đại học ngành Anh ngữ và kịch. Ông cũng thi đấu ở cấp quốc gia với tư cách đội trưởng đội bóng khúc côn cầu. Tuy nhiên, con đường sự nghiệp của ông đã thay đổi khi cha ông qua đời, và ông trở thành tư vấn viên để hỗ trợ gia đình.

Ông nói: “Việc có kiến thức sâu rộng về hai nghề này đã giúp tôi tự tin hơn và để tôi có được các cuộc nói chuyện ở tầng cao hơn với những người nổi tiếng trong thế giới thể thao và giải trí.”

Forte không ngụ ý rằng cách duy nhất để khai thác khách hàng ở thị trường ngách là nhờ vào việc có kinh nghiệm trực tiếp ở nghề đó. Thay vào đó, việc có thông tin tốt giúp củng cố mối quan hệ tốt hơn. Một cách để hiểu thị trường ngách là đặt nhiều câu hỏi về các cá nhân trong thị trường ngách đó. Forte đã làm vậy nhờ bắt đầu làm podcast. Trong suốt ba năm phát podcast, ông đã phỏng vấn 210 người, có được 73 khách hàng mới và hơn 100 giới thiệu.

Ông kể: “Chúng tôi biết mọi người thích nói về ba thứ: bản thân, vấn đề và niềm vui của họ. Việc mời những người đến từ các lĩnh vực khác nhau nói về thành công và thất bại của họ cho tôi cơ hội để tìm hiểu thêm về họ và mời họ đàm đạo cách tôi có thể hỗ trợ họ.”

Một trở ngại ông đã vượt qua cũng là điều nhiều tư vấn viên chia sẻ: đó là cho rằng các cá nhân HNW đã có ai đó xử lý việc hoạch định tài chính cho họ. Forte cho hay: “Theo kinh nghiệm của chúng tôi, đa phần mọi người quá bận kiếm tiền, họ thường quên không nghĩ đến việc hoạch định tài chính.

Đối với các nhân vật nổi tiếng hạng A mà ông không có quan hệ, ông vượt qua được người gác cổng bằng thứ ông gọi là “lá thư đặc biệt.” Nó gồm ba phần: Phần thứ nhất giải thích cách ông có được thông tin chi tiết về họ — có thể thông qua một bài báo trên tạp chí hoặc sự xuất hiện trên TV. Ở phần thứ hai, ông cố gắng thiết lập một mối liên kết nào đó với người nhận cho dù nó có mong manh thế nào — chúng ta đến từ cùng một vùng, chúng ta có cùng số lượng anh chị em ruột, chúng ta đều có thương hiệu độc đáo. Phần cuối cùng là lời đề nghị họ liên lạc với ông. Forte gửi lá thư trong một chiếc phong bì màu sắc với tên và địa chỉ người nhận ghi bằng tay. Ông dán keo lên trên con dấu với hy vọng người gác cổng hoặc thư ký không mở bức thư trước khi đến tay người mà ông đang cố liên hệ. Trong suốt 20 năm qua, mỗi tuần ông gửi một bức thư, và mỗi năm có hai hoặc ba người nhận thư phản hồi và họ tạo ra công việc để ông đủ điều kiện đạt Top of the Table.

Chuyên gia thiết lập mạng lưới

Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP, thành viên MDRT chín năm đến từ Henderson, Nevada, Hoa Kỳ, cũng đồng cảm với các chủ doanh nghiệp và tự định vị như một ngưồn lực giải quyết vấn đề. Ông đưa ra các mối giới thiệu từ mạng lưới các chuyên gia quen biết của bản thân, những người có thể giúp đỡ giải quyết các thách thức kinh doanh.

Ông cho biết: “Các chủ doanh nghiệp nhỏ không dễ đóng cửa doanh nghiệp. Chúng tôi luôn làm việc. Chúng tôi luôn thức giấc và suy nghĩ về công việc kinh doanh. Chúng tôi không ngừng nghỉ. Nó không giống như người làm thuê hết giờ làm lúc 5 giờ chiều. Chúng tôi tỉnh giấc lúc nửa đêm để nghĩ về công việc kinh doanh. Đó là điểm chung của chúng tôi.”

Ông bắt đầu bằng cách gõ cửa các văn phòng làm cảnh quan, thợ sửa ống nước và nhà thầu phụ khác làm trong lĩnh vực xây dựng và tu sửa khi ông bán bảo hiểm thương tật 20 năm trước đây. Bên cạnh việc nói về bảo hiểm, ông hỏi các chủ doanh nghiệp cách họ xử lý bảng lương, điều họ làm liên quan đến bảo hiểm y tế, điểm cộng và trừ khi trả thuế thu nhập với tư cách là chủ doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn so với một doanh nghiệp lớn, và liệu họ có cần chuyên gia trong các vấn đề đó không. Các cuộc trò chuyện đó đương nhiên dẫn dắt đến người chịu trách nhiệm (nếu có) về vấn đề nghỉ hưu của họ, các chiến lược để gia tăng tài sản, bảo vệ và tạo thu nhập, và các chiến lược ra đi.

“Tôi cho rằng đó chỉ là một góc độ đáng để ý. Một khi bạn bước vào doanh nghiệp đó, bạn cũng sẽ hỏi: ‘Kế toán viên có chứng chỉ hành nghề của anh làm việc thế nào? Họ có làm tốt không? Ai là người xử lý bảng lương của bạn? Bạn đã xây dựng kế hoạch di sản chưa? Bạn có một luật sư đáng tin cậy chưa?’ Tôi có thể dễ dàng dẫn mối các chủ doanh nghiệp nhỏ này sang cho các chuyên gia khác, và giờ các chuyên gia đó lại dẫn mối làm ăn đều đặn cho tôi,” Hopkinson kể.

Kể từ đó, ông đã phát triển từ chỗ chỉ bán bảo hiểm thương tật sang thành hoạch định tài chính, và thị trường ngách của ông đã phát triển từ nhà thầu phụ sang chủ doanh nghiệp nói chung. Mạng lưới chuyên gia rộng lớn mà ông giới thiệu cho khách hàng của mình làm toàn bộ phần quảng bá cho ông.

Hopkinson thuật lại: “Mục tiêu là chuông điện thoại réo liên tục mà không cần thực hiện một loạt hoạt động marketing bên ngoài. Khi bạn đã có nong có né và cung cấp mối làm ăn cho chuyên gia khác, họ biết điều đó sẽ không bền vững trừ khi họ gửi mối làm ăn ngược lại.”

Khám phá nhóm học tập

Asvin Chauhan, MIFP, Dip FA, thành viên MDRT 26 năm đến từ Leamington Spa, Anh, Vương quốc Anh, sa đà vào thị trường ngách của mình sau khi một khách hàng giới thiệu ông với một kế toán viên. Người này có một người anh và một khách hàng khác làm dược sĩ. Chauhan tiếp nhận họ, nhưng phải đến một vài năm sau ông mới nghĩ cần phải chuyên sâu vào nghề đó và hỏi xin giới thiệu. Họ mời ông đến thuyết trình tại nhóm học tập gồm 20 dược sĩ của họ. Đó là điều diễn ra cách đây 20 năm. Sau ba năm và các buổi thuyết trình sau đó, nơi mà ông trình bày tại sao việc hợp tác chiến lược với ông có thể mang lại kết quả to lớn, nửa trong số đó đã trở thành khách hàng của ông.

Chauhan kể: “Điều tôi thấy thú vị về dược sĩ , và lý do tại sao tôi vẫn theo đuổi họ đến bây giờ, là họ hiểu tiếng Anh bập bẹ của tôi, và tôi hiểu ngôn ngữ tài chính bập bẹ của dược sĩ. Họ tính toán giỏi, và tôi từng là một kế toán viên, nên tôi có đầu óc phân tích và đi sâu vào các con số. Tôi rất tò mò, và họ thấy điều đó rất hấp dẫn.”

Dược sĩ cũng có nhiều điểm tương đồng với tư vấn viên mà Chauhan nhận thấy là cả hai đều có xu hướng trở thành doanh nghiệp vừa và nhỏ được quản lý chặt chẽ. Bất chấp các thách thức khi làm với họ, chẳng hạn như họ rất kém trong phần giấy tờ và trả lại các thứ đó đúng hạn, nhưng họ lại là những khách hàng mang lại rất nhiều lợi nhuận.

“Tôi chưa từng thấy một khách hàng mới là dược sĩ mà lại không đang hoặc đã làm việc trước đó với một tư vấn viên. Tất cả bọn họ đều có tư vấn viên của mình - trừ những tư vấn viên quá chán mấy người đó, và cũng đúng thôi vì họ là người làm việc chăm chỉ,” Chauhan chia sẻ. “Cho nên, tôi nhận ra rằng bạn phải đào sâu và làm việc nhiều hơn với họ một chút. Họ rất đáng để làm việc cùng vì cuối cùng họ sẽ nghe lời khuyên của bạn.

Chauhan đào bới thị trường ngách của mình thậm chí sâu hơn nữa bẳng cách tham dự các hội chợ thương mại ngành dược toàn quốc, trước hết như một khách mời tự trả tiền đến tham quan.

“Mục tiêu của tôi khi đến đó chỉ là được đắm mình vào không khí của sự kiện. Tôi đến và nghe các buổi hội thảo. Không nhất thiết là tôi phải luôn hiểu điều họ đang nói, nhưng tôi cố gắng và hiểu ý chính của những gì đang diễn ra ở đó,” ông thổ lộ.

Ông cũng gặp những người cung cấp dịch vụ, như nhân viên ngân hàng và kế toán viên, bán sản phẩm và dịch vụ cho dược sĩ và đi đến ý tưởng đồng đặt tên thương hiệu cho doanh nghiệp của mình là Pharma Wealth. Sau đó, ông thuê chỗ dành cho các nhà cung cấp dịch vụ tại hội thảo và có được 400 đầu mối — quá nhiều cho một nhân viên toàn thời gian và một nhân viên bán thời gian của ông theo đuổi họ, và rất nhiều trong số đó là sinh viên dược. Do vậy, ông đã bắt tay với một hãng marketing dể tút lại thông điệp và tại hội chợ thương mại tiếp theo đã nhận được “đúng những gì chúng tôi muốn” — 45 mối liên hệ từ các chủ doanh nghiệp dược có thể chuẩn bị nghỉ hưu và bán doanh nghiệp của mình.

Thị trường ngách cộng tác

Micheline Varas, RHU, thành viên MDRT 23 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada, thú nhận rằng về bản chất cô là người rụt rè, và trò chuyện với người tiêu dùng với hy vọng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng không phải là sở trường của cô. Chắc chắn cô không giỏi làm việc đó.

“Tôi có thể lắng nghe chăm chú những gì người khác nói, sau đó trốn vào một góc và gặm nhấm mấy con số và đưa ra một kế hoạch chiến lược. Đó là trọng tâm của tôi,” Varas kể.

Cô nhận ra con đường của mình là hỗ trợ tư vấn viên khác có được bảo hiểm cho các trường hợp khó được bảo hiểm. Cô bắt đầu khám phá mô hình kinh doanh này bằng cách phỏng vấn các tư vấn viên và tìm hiểu xem họ làm gì và chọn không làm gì. Nhiều năm trước, cô đã nhận ra đa phần từ vấn viên Canada không bán bảo hiểm khuyết tật. Sản phẩm này quá đắt, có quá nhiều định nghĩa và biến thể, và mất quá nhiều thời gian để thẩm định.

Varas cho biết: “Tôi đã nghiên cứu các hợp đồng bảo hiểm hiện có, — hợp đồng của các công ty bảo hiểm, hiệp hội và kế hoạch quyền lợi khác nhau — để hiểu ngôn từ và so sánh mỗi hợp đồng với những gì chúng tôi có tại thị trường Canada — khoản bảo hiểm không được hủy và có thể tái tục bảo lãnh. Sau đó, tôi đi gặp nhiều tư vấn viên khác và xin làm chuyên gia về bảo hiểm khuyết tật cho họ. Khi họ không muốn làm cái đó, tôi sẽ làm thay cho họ. Họ được lợi vì giữ được khách hàng, hoàn toàn tuân thủ, không tốn tí thời gian nào mà vẫn được trả tiền thỏa đáng. Đổi lại, tôi được làm các trường hợp mà không cần phải có khách hàng đó — cơ hội đôi bên cùng có lợi lý tưởng.”

Cô cũng kết nối với các công ty bảo hiểm trên thế giới, nhân viên thẩm định và tái bảo hiểm của họ, diễn thuyết tại các hội nghị của ngành của họ, viết bài cho các ấn phẩm khác nhau, tổ chức các sự kiện giáo dục và đào tạo, và xây dựng danh tiếng là người tận tâm và có chuyên môn trong lĩnh vực này.

Varas chia sẻ: “Khi tôi gặp một ca thực sự khó, tôi sẽ lần lượt gọi cho thẩm định viên và nhân viên tái bảo hiểm. Một khi họ thấy thoải mái với rủi ro, tôi sẽ hỏi tiếp là nên chọn công ty nào để trình hồ sơ. Tôi đã giúp nhiều trường hợp được cấp bảo hiểm tiêu chuẩn mà đáng ra đã bị từ chối nhờ vào mối quan hệ tin cậy và vị trí của bản thân. Tôi làm được điều này nhờ vào niềm tin đã được tạo dựng là tôi có khả năng thực hiện công chuyện.”

Thay vì phải tìm kiếm khách hàng, Varas đã có các tư vấn viên và công ty bảo hiểm khác mang mối đến cho mình. Cô kể về cuộc trò chuyện trong bữa trưa gần đây với đại diện một công ty bảo hiểm, trong đó cô làm rõ những gì có thể làm để hỗ trợ các tư vấn viên mà anh ta hỗ trợ.

Cô lý giải: “Giả sử một trong số tư vấn viên của bạn đang lên kế hoạch mua-bán cho một khách hàng doanh nghiệp, và một trong các cá nhân đó không được bảo hiểm ở công ty bạn. Khách hàng có thể nói rằng nếu một cá nhân không được bảo hiểm, họ sẽ không làm tiếp hợp đồng bảo hiểm nữa. Liệu bạn có thực sự muốn mất cơ hội đó không? Điều đó chẳng phải không có lợi cho bạn và tư vấn viên của bạn sao? Hãy gọi cho tôi và tôi sẽ giúp bạn để bạn giúp họ.” Người đại diện nói: “Được nhưng bạn sẽ không có được mối kinh doanh đó đâu”. Và Varas đáp lại: “Tôi hiểu, nhưng nếu tôi có thể giúp bạn, bạn sẽ ở vị thế tốt hơn so với các tư vấn viên khác và cuối cùng, nghề của chúng ta là phục vụ mọi người một cách tốt nhất.”

Mặc dù gần như 100% công việc của cô là qua cộng tác, làm việc với tư vấn viên ở Canada và quốc tế, nhưng nhiều mối giới thiệu tốt của cô đến từ đại diện công ty bảo hiểm và giám đốc điều hành cấp cao.

Người giải quyết vấn đề

Paula Cherie Jones cũng nhìn thấy cơ hội trong khi những người khác chỉ thấy trở ngại bằng cách tự định vị mình là người giải quyết vấn đề trong thị trường ngách của mình — người môi giới cho vay thế chấp, đặc biệt là những người phục vụ người mua nhà lần đầu. Trên bề mặt, nhóm khách hàng này có vẻ không có khả năng mang lại lợi ích, vì họ chỉ có đủ tiền cho khoản vay mua nhà và có thể không có đủ tiền để trang trải khoản bảo hiểm. Nhưng thành viên MDRT năm năm đến từ Christchurch, New Zealand, đã nhận ra nhu cầu về bảo hiểm ở những người mua nhà này. Vì vậy, cô đã tận dụng kinh nghiệm của mình là người tư vấn ngân sách tình nguyện khi giúp các cặp vợ chồng trẻ tìm kiếm tiền và cắt giảm chi phí để trả nợ và tiết kiệm cho mục tiêu của họ.

Cô cho biết: “Tôi sẽ lập ngân sách cho họ và chứng minh rằng nếu bạn có đủ khả năng vay thế chấp, bạn có thể mua bảo hiểm, thậm chí chỉ cần bắt đầu từ một số tiền nhỏ”.

Jones tiếp cận những người mua nhà này thông qua người làm môi giới cho vay thế chấp. Ở New Zealand, người môi giới, giống như tư vấn viên dịch vụ tài chính, có thể cần giấy phép để bán bảo hiểm bảo vệ rủi ro. Một người xin vay thế chấp với bảo hiểm bảo vệ thu nhập có khả năng gây ấn tượng với người cho vay và được phê duyệt khoản vay vì họ vẫn có khả năng trả tiền nếu họ không thể đi làm và có thu nhập do bị bệnh hoặc thương tật.

Chị cho biết: “Những tư vấn viên này rất thạo về cho vay thế chấp; họ giỏi về tài chính và muốn kinh doanh bảo hiểm, nhưng quy trình và việc thẩm định thường quá khó khăn. Cho nên, họ sẽ giới thiệu khách hàng cho tôi vì họ không muốn làm bảo hiểm khi họ không hoàn toàn hiểu về việc thẩm định bảo hiểm và ngôn từ hợp đồng.”

Jones cũng tham dự các hội nghị trong ngành và các sự kiện khác, nơi các nhà môi giới và tư vấn viên tụ gặp để thảo luận về các vấn đề bảo hiểm, và chắc chắn sẽ có người hỏi về cách xử lý các trường hợp khó khăn. Đó là lúc chị nói: “Hãy gọi cho tôi khi có các trường hợp khó.” Chị sẽ làm ngân sách cho khách hàng được giới thiệu và chỉ cho họ biết họ có thể chi trả cho khoản vay thế chấp và cả bảo hiểm.

Chị chia sẻ: “Khách hàng của tôi không có nhiều thu nhập khả dụng khi chúng tôi gặp lần đầu để thảo luận về nhu cầu bảo hiểm của họ và bạn phải làm việc rất chăm chỉ nhưng họ sẽ ở bên bạn mãi mãi. Họ tin tưởng tôi và tôi không phải tìm kiếm khách hàng. Giờ tôi có một cơ sở khách hàng tuyệt vời, những người đang mua tài sản khác, có gia đình và có công việc chuyên môn tốt. Nếu bạn có tầm nhìn dài hạn, bạn có thể không bắt đầu với khách hàng HNW, nhưng cuối cùng họ có thể trở thành khách hàng HNW.”

Thị trường ngách tự nhiên

Hành trình của Ann Baker Ronn, CLU, ChFC, cho đến khi tìm ra thị trường ngách của mình là một minh chứng cho việc nhận ra những cơ hội đôi khi nằm ngay trước mắt chúng ta.

Chồng chị, David, là một luật sư, cả hai đã tham dự nhiều sự kiện giao lưu mà ở đó chị đã gặp đồng nghiệp của chồng, và họ trở thành bạn tốt của nhau. Những người bạn mới biết công việc kiếm sống của thành viên MDRT 26 năm đến từ Houston, Texas, Hoa Kỳ là gì, và cơ sở khách hàng luật sư và trợ lý giám đốc của họ đã tăng nhanh nhờ những lời truyền miệng do chồng chị đã đổi qua làm ở một vài hãng luật trong những năm tháng sự nghiệp.

Ronn kể: “Một điều thú vị là một số người đến với tôi vì họ ngưỡng mộ David và nghĩ rằng anh ấy làm tốt ở mọi việc mình làm. Gần giống như một sự phản ánh, họ liên tưởng rằng tôi cũng làm tốt những gì tôi làm.”

Chị nhận ra mình là một chuyên gia vào khoảng hai thập kỷ trước khi thuê một huấn luyện viên và suy ngẫm về lý do tại sao chị thích làm việc với luật sư. Họ làm tốt những gì họ làm, phản hồi và trả lại thông tin nhanh chóng. Việc cưới một luật sư khiến chị hiểu rằng họ làm việc muộn, quan tấm đến nghề nghiệp và gia đình của mình, nhưng dành rất ít thời gian để chăm lo cho bản thân và rất cần tư vấn về tài chính. Chẳng hạn, chị có một khách hàng HNW làm luật sư nói rằng cô ấy có rất nhiều hợp đồng bảo hiểm. Ronn yêu cầu xem xét hợp đồng bảo hiểm và phát hiện ra rằng đó thực chất là bảo hiểm tử vong do tai nạn và thương tích, điều này mang lại cho cô ấy và gia đình rất ít sự bảo vệ. Ronn cho hay: “Họ rất kém trong việc chăm lo cho những điều quan trọng mà tư vấn viên tài chính có thể làm cho họ.

Lúc đó, huấn luyện viên đã hỏi chị tại sao chị không tập trung vào thị trường đó. “Tôi cảm thấy hơi nóng mặt, nhưng điều đó rất đúng,” chị kể lại.

Chị đắm chìm trong ngách đó, và danh tiếng của chị tăng dần trong cộng đồng luật sư. Ronn cũng làm việc với các bác sĩ trẻ, một nhóm tương tự như các luật sư với thói quen làm việc, sự tận tâm với nghề và thiếu sự nhạy bén trong lập kế hoạch tài chính.

“Tôi nghĩ bạn có thể có nhiều hơn một thị trường ngách. Đôi khi, chọn một thị trường ngách là nhìn vào những gì xung quanh bạn và tự vấn liệu có thị trường nào mình chưa cân nhắc để làm với những người mà tôi muốn làm việc cùng hay không,” Ronn nói.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Asvin Chauhan ac@ashleighcourt.com
Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
David Podell david@bbconsultantsllc.com
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com