Lợi thế của người hướng nội

Khi bạn nghĩ đến một tư vấn viên tài chính điển hình, họ chắc hẳn sẽ có một số phẩm chất nhất định như: thân thiện, hòa đồng và quen biết tất cả mọi người. Nói cách khác, họ là người hướng ngoại.

Nhưng khi xét đến việc khoảng 1/3 đến 1/2 dân số thế giới là người hướng nội, thì chắc chắn một phần không nhỏ các tư vấn viên tài chính cũng là người hướng nội. Một số thành viên MDRT hướng nội tin rằng, mặc dù đặc điểm tính cách của họ có thể gây ra một số trở ngại, nhưng nhìn chung đây lại là lợi thế chứ không phải là khuyết điểm.

Nhà tâm lý học người Thụy Sĩ Carl Jung lần đầu tiên đưa ra lý thuyết về sự khác biệt giữa người hướng nội và người hướng ngoại vào năm 1910. Khác với cách chúng ta đơn giản hóa sự khác biệt thành 2 thái cực như ngại ngùng và hoạt bát, lý thuyết của ông Jung lại chi tiết hơn: “Người hướng nội thích ở một mình và sẽ nạp năng lượng trong thời gian riêng tư, còn người hướng ngoại sẽ nạp năng lượng nhờ tương tác với mọi người và thích tìm kiếm niềm vui từ môi trường bên ngoài”.

Ông Johan Fanggara, CFP, thành viên MDRT 9 năm chia sẻ: “Trong suy nghĩ của nhiều người, những người làm trong ngành dịch vụ tài chính và bán hàng phải là người hướng ngoại và giỏi xã giao để dễ dàng kết nối với người khác. Nhưng tôi không nghĩ vậy”.

Tương tự, ông Se Hyuk Lee, thành viên MDRT 8 năm cho biết: Khi ông bắt đầu làm việc trong ngành dịch vụ tài chính, cấp trên đã nghĩ rằng ông sẽ nghỉ việc sau 6 tháng vì ông là người hướng nội. Nhưng thay vì ép bản thân hướng ngoại hơn (khả năng cao là sẽ thất bại), ông lại tận dụng thế mạnh riêng của người hướng nội, đặc biệt là khả năng quan sát và “giải mã” người khác. Thay vì gặp 10 khách hàng trong một khoảng thời gian ngắn, ông Lee chỉ gặp một khách hàng duy nhất nhưng gặp đến 10 lần để có thể tìm hiểu và xây dựng mối quan hệ sâu sắc. Từ đó, ông chốt được nhiều thương vụ và hợp đồng lớn hơn.

Ông Lee chia sẻ: “Nếu không thực sự tò mò và quan tâm đến cuộc sống của khách hàng, ta sẽ không thể biết được đâu là cách tốt nhất để giúp họ. Cách làm của tôi đã mang lại thành quả đáng kể như xây dựng được mối quan hệ khăng khít với khách hàng, duy trì hợp đồng lâu dài hơn và nhận được nhiều lời giới thiệu giá trị từ các khách hàng hài lòng”.

Thay đổi cách nhìn nhận

Là người nước ngoài, hướng nội và không có kinh nghiệm bán hàng khi mới bước chân vào ngành dịch vụ tài chính, lúc đó, ông Tommy Khoerniawan, thành viên MDRT 8 năm, cảm thấy mình đang trong thế vô cùng bất lợi. Nhưng thay vì bỏ cuộc ngay vạch xuất phát, ông quyết định tập trung vào thế mạnh của bản thân.

Ông chia sẻ: “Tôi đã tự nhủ rằng với thế mạnh hiện có, mình có đủ năng lực để thành công, và kết quả là tôi đã đạt được mọi mục tiêu đề ra. Tôi bắt đầu tập trung phát huy thế mạnh của mình, chẳng hạn như kỹ năng lắng nghe và đặt đúng câu hỏi”. 

Là người hướng nội, ông Timothie Sy, thành viên MDRT 13 năm, cũng áp dụng cách làm tương tự.

Ông cho biết: “Nói chuyện với khách hàng là một thách thức rất lớn với tôi, nên tôi đã ghi nhớ các kịch bản dưới dạng lưu đồ về những tình huống có thể xảy ra để chuẩn bị. Tôi cũng luyện tập bằng cách nói chuyện trước gương. Tuy nhiên, dù đã nỗ lực hết sức, tôi vẫn không chốt được hợp đồng nào trong 2 tháng đầu”.

Với nguồn lực ít ỏi của một sinh viên mới tốt nghiệp, ông Sy đã quyết định mua bảo hiểm để có thể thật sự hiểu tâm lý của người mua.

Ông chia sẻ: “Cách làm này thực sự hiệu quả. Khi khách hàng hỏi tôi chọn mua loại bảo hiểm nào, tôi có thể chia sẻ rằng mục đích tôi mua bảo hiểm không phải để sinh lời, mà là để giúp gia đình duy trì được thu nhập ổn định nếu chẳng may tôi gặp tai nạn hoặc qua đời. Các gia đình khác cũng có thể mua bảo hiểm cho mục đích tương tự”. 

“Gặp một người bạn”

Bà Xumin Zhang, RFC, thành viên MDRT 14 năm, cũng gặp khó khăn khi mới chân ướt chân ráo gia nhập ngành dịch vụ tài chính vì là người hướng nội. Bà thậm chí từng tự hỏi liệu ngành này có phù hợp với mình hay không. Bà đặc biệt không thích hình thức gọi điện ngẫu nhiên vì khả năng bị từ chối là rất cao. Để khắc phục, bà quyết định tập trung vào bức tranh toàn cảnh thay vì chỉ chú ý đến những lời từ chối riêng lẻ và thường khiến bà cảm thấy khó chịu.

Bà chia sẻ: “Có thể 90 trong số 100 người sẽ từ chối, nhưng sẽ luôn có 10 người sẵn sàng trò chuyện với bạn. Sau khi bạn gặp cả 10 người đó, 1-2 người có thể sẽ thật sự trở thành khách hàng. Khi hiểu được quy luật số lớn, bạn sẽ thoải mái hơn với việc gọi điện vì sau vài lần bị từ chối, chắc chắn bạn sẽ có khách hàng đồng ý”.

Bà cũng có cách để bản thân không cảm thấy quá lo lắng khi trực tiếp gặp mặt khách hàng tiềm năng.

“Tôi sẽ tự nhủ rằng mình đang đi gặp một người bạn. Cách suy nghĩ này giúp thu hẹp khoảng cách mà chính mình đã mường tượng ra giữa bản thân và khách hàng tiềm năng. Sau đó, tôi tự lên kịch bản là chúng tôi sẽ có một cuộc trò chuyện vui vẻ về sở thích, công việc, cuộc sống, và sau đó họ sẽ đủ thoải mái để hỏi về các giải pháp tài chính”.

Cách tiếp cận này đối với ông Fanggara cũng rất hữu ích.

Ông cho biết: “Tôi không giỏi xử lý những lời từ chối, nên thay vì nói thẳng vào vấn đề thì tôi sẽ chia sẻ một câu chuyện hoặc ví dụ tương tự với trường hợp của khách hàng”.

Tư vấn viên nhạy cảm

Nỗi sợ bị từ chối cũng là một thách thức đối với bà Jiajia Ji, thành viên MDRT 4 năm. Ngoài việc là người hướng nội, bà Ji còn thuộc nhóm nhạy cảm cao (HSP) – một khái niệm được khởi xướng bởi nhà tâm lý học Elaine Aron vào những năm 1990. Theo tạp chí Psychology Today, những người thuộc nhóm HSP (thường bị nhầm là nhút nhát) chiếm khoảng 20% dân số và có đặc điểm là “nhạy cảm hơn về mặt cảm xúc, phản ứng mạnh hơn trước kích thích từ cả môi trường bên trong lẫn bên ngoài (như cảm giác đau, đói, ánh sáng và tiếng ồn) và có đời sống nội tâm phức tạp”.

Bà Ji cho biết: “Tôi cảm thấy thất vọng và tổn thương sâu sắc hơn khi bị từ chối và phải vật lộn nhiều hơn với những suy nghĩ tiêu cực”.

Bà phải chủ động nhắc nhở bản thân rằng khách hàng tiềm năng nói không là họ đang từ chối sử dụng sản phẩm chứ không phải đang phủ nhận năng lực của bà. Bà cũng bắt đầu phát huy điểm mạnh, như vận dụng trí tuệ cảm xúc và sự nhạy cảm vốn có để kết nối với khách hàng, đặc biệt là bằng cách kể chuyện qua video và trên mạng xã hội.

Bà cho biết: “Cách làm này giúp tôi xây dựng hình ảnh một tư vấn viên có chiều sâu và hoàn thiện hơn. Khi gặp mặt trực tiếp 1-1, tôi có thể phát huy được toàn bộ thế mạnh của mình như chuyên tâm lắng nghe, tỉ mẩn tới từng chi tiết và khả năng đồng cảm, từ đó có thể xác định chính xác nhu cầu của khách hàng”.

Thế nên, dù quan niệm thế nào đi nữa, thực tế cho thấy không có chuẩn mực chung về hình mẫu một tư vấn viên tài chính xuất sắc. Hướng nội hay hướng ngoại, nhạy cảm hay không, tất cả mọi người đều có thể trở thành tư vấn viên. Ta chỉ cần sẵn sàng thay đổi tư duy, xác định được thế mạnh riêng và luôn là chính mình.

Elizabeth Lyzenga là chuyên gia nội dung cấp cao của MDRT.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com
Jiajia Ji jihengyi429@163.com
Tommy Khoerniawan tommykhoe@aia.com.sg
Se Hyuk Lee tyo8967@naver.com
Timothie Sy timothie.sy@gmail.com
Xumin Zhang 544536168@qq.com